沈阳目前的中小软件企业大多是由原来的系统集成商发展而来。由于系统集成领域的竞争日趋激烈，那些将硬件、软件和数据库产品简单集成起来的系统集成商已经渐渐退出了竞争的舞台。而面临困境，应该如何改造自己以适应市场发展的需要，这是向中小软件企业转变的系统集成商们日夜思考和不断摸索的问题。
随着社会各行业信息化的展开深入，较早进入市场的一批系统集成企业进入了成熟期，为了延长企业的生命力，避免走向衰退，转型成为了必经之路。进入2004年之后，这种趋势更是日渐明朗化。摆在他们面前的主要有两条路：一条是深化系统集成商在客户层面的优势，走服务外包之路；另一条就是深化其在技术层面的优势，走产品化之路。细想起来，这两者其实就是“一而二，二而一”的关系，企业完全可以将其系统集成方案产品化，形成软件；从而再将软件标准化，形成服务，推向客户。
让方案产品化形成软件
让方案产品化，形成软件的最大优势就是能使软件企业自己管理得更方便，同时降低项目成本。据一位系统集成商介绍，他们在做项目的过程中，需要组织大批开发人员进行项目开发，如果把这些行业应用软件产品化，那么在下次再遇到同样的项目时，就可以不必再组织开发人员开发，从而避免了重复工作，节省了时间和人力。
一般来讲，软件主要可分为通用软件和行业应用软件。对于通用软件来说，国内的中小软件企业尚不能掌握软件的核心技术，所用的核心数据库是国外厂商提供的，标准也是别人的，因此开发出来的通用软件很难与国外厂商抗衡。但中小软件企业的特长在于熟悉客户，了解客户的应用需求。那么，针对行业客户的应用软件如何产品化呢？
理论上讲，行业应用软件无法完全实现产品化，由于应用软件大多针对单一客户应用，客户特点千差万别，因此对于个性化需求较高，然而软件企业又要将其产品化，这本身就是一个矛盾。沈阳参控软件有限公司的刘先生向我们介绍了这样一个案例：某客户购买了一套经过产品化的软件，运行一段时间后，发现有些地方不适合自己，于是要求参控软件提供相关服务。但是双方由于服务费用产生的分歧却从此不断。对参控软件来讲，服务次数过多会导致总体成本的升高、利润的降低，因此他们要求对提供的相应服务收费。但客户则将这类问题归之于软件本身的漏洞所致，拒不付费。但每当问题出现，还是会找参控软件来解决。事情到现在已经一年了，还是如此拖着，刘先生对此深表无奈。
将方案产品化，形成应用软件之后如何让客户满意，是目前令中小软件企业最头疼的问题。有过经验的刘先生提出了自己的解决方法：“尽力加大应用软件的弹性，使用户可以在此基础上按照自己的需求进行二次选择、修改。另外，尽快组建自己的软件渠道，由成熟的渠道商为客户实施，解决实际问题。”刘先生的方法有可取之处，但有一点需要注意，目前的解决方案都与企业管理密切相关，因此，若将行业应用软件完全产品化交给渠道商进行销售、推广是不太可能的，即使勉强为之，也会后患无穷。
另外，行业应用软件产品化的进程中有一个现象也不容忽视。从行业应用软件产品化的意义上说，软件产品化更多的好处在于节省了解决方案供应商的时间和人力成本。但据一位不愿透露姓名的系统集成商讲，“目前每个行业中都会有一定数量的系统集成商或解决方案供应商提供行业应用软件，这些软件的功能大致相同，只是因客户不同而有细微差异。并且在近几年也不大可能出现某个中小软件企业将行业应用软件中的共性抽离出来，形成产品，从而‘一统江湖’。因此，行业应用软件的产品化对个别的中小软件企业来说，可能会节省资源，但对于整个产业来讲就正好相反了。”
让软件标准化形成服务
早在两年前，全国的系统集成商和中小软件商们就进行了一场声势浩大的“向服务转型”运动，同时强调外包的服务一定要贯彻“有偿”原则。现在看来，当时他们所表现出来的还是一种潜意识。服务的作用和意义、价值和收费，以及把服务作为一个公司乃至成为整个IT产业的一个新的经济增长点等，都远未被社会各界所充分认识。服务的重要性是企业核心竞争力的体现，这一点勿庸置疑，但对服务的认识却不应只停留在“服务要收费”的想法上。对服务的标准如何界定、有偿服务如何让用户满意等随之而来的更进一步的问题，却并没有得到业界更深层次的思考。
以东北企业用户最常用的ERP为例，一位从事ERP软件开发多年的资深人士曾向记者直言：“ERP软件服务不到位和软件服务水平不高这个现实问题，不但制约着东北ERP软件应用水平和企业管理水平的提高、企业信息化建设进程的推进，甚至也直接制约着东北IT产业的可持续发展。讲服务，既要讲服务价值和服务收费，更要讲服务水平和客户满意度。只有高水平的服务，才能让客户愿意接受你的服务，才能真正起到推进企业信息化建设进程的作用，也才能谈到服务价值和服务收费，从而产生更大的经济效益，成为软件公司和IT产业新的经济增长点。两者应该是相辅相成，互为依存的。”事物的发展都要有一个特定的背景和演进的过程，而绝大多数的过程都不可以（或难以）逾越的，软件最终形成服务的过程也是如此。沈阳策略软件有限公司总经理张先生说：“近几年来，IT产业不断向规范化发展，大家都比较看重基础，而这两三年都是在做准备。我认为，眼前最急迫的还是打单子，再接一些外包服务，但是同时为了积蓄企业发展后劲，还需要为未来做一些准备。就企业长远发展而言，后者可能更重要，尤其是如果将企业的未来定位在软件企业，那么就更需要规划出一个长期的软件产品策略。当然，我迫切地希望让我的系统集成方案尽早地形成一套套的软件产品，将其作为一个拳头打向服务市场，但‘一口确实吃不出个胖子’啊！”可见，张先生更多地是从企业的战略层面考虑，他对企业自身的发展有着较明确的认识。事实上对于大多数的中小型系统集成商来讲，他们短期内确实没有足够的能力和实力跳出这个系统集成圈，况且他们也不想跳出去，所谓“微软虽好，毕竟只有一个”。那么什么样的软件企业才能将软件做成服务呢？
软件具有服务与产品同步的特点，即服务贯穿于产品的研发、销售和售后整个过程。从系统的售前咨询、方案制定、售中培训到实施以及售后维护等，软件都是作为服务的组成部分出现的。所以说，从根本上看，软件就是服务。和其他服务性产品相比，软件服务还能为客户创造价值，带来效益。因此，软件服务产品不仅要让用户感到满意，更重要的是，还要为他们解决问题，让他们产生效益。这才是软件服务的最终目的。
那么，如何达到这个目的？
随着用户需求的增多，应用软件也进一步复杂化，市场的形势也要求专著于各行业的软件企业，将更多的注意力转向为客户提供优质服务上。其实，专业服务要求企业真正对客户的需求有深刻的了解，也需要以客户为导向，强调软件及服务的个性化并为客户着想。
另外，从软件产生的专业服务更要注重服务的主动性，而不仅仅是简单地、被动地执行客户的要求。企业提供的个性化服务，要让客户觉得企业懂得他们的需要，并能为他们创造真正的价值。除此之外，由于应用环境的复杂化，提供一站式服务对最终客户变得十分重要。据张先生称，“如果有一个专业服务供应商可以简化和协调整个服务过程的话，买卖双方的价值都会提高。一旦专业服务供应商具备了获取和使用能够提高其核心产品价值的客户信息的能力，他们就会发现，当项目启动、企业间一起协调和整合服务项目时，这个专业的服务供应商就会居于有利位置了。”因此，“软件即是服务”的理念真正体现了客户对于中小软件企业的切实要求，当然也成为了中小软件企业展现价值的内在潜能。
令人欣喜的是，在沈阳已经有了一些由系统集成商转型为软件提供商的成功经验，这些企业推出了自己的服务产品，无论从形式上还是内容上，都开始全方位地顺应企业的转变。
