没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。
5月16日,一直视彼此为天敌的IBM、微软,在国内一家独立软件开发商(ISV)金和软件的撮合下,终于完成了在中国市场的首度"联手"。
据悉,三方将通过各自的市场渠道,共同销售包含微软数据库和操作系统、IBM工业标准服务器以及金和协同管理软件的打包解决方案。
"金和的优势是产品和渠道都更贴近中小企业主。"金和软件董事长栾润峰说,结合了IBM服务器、微软数据库和系统软件的强大产品,将直接帮助中小企业节省近50%的信息化成本。
IBM意在320个中小城市
"2007年IT产品的销售额中,将有59亿美元发生在中小企业。"IBM大中华区副总裁何国伟表示,IBM一直都很重视中小企业市场,而通过与金和这样的本地软件开发商合作,可以有效把IBM产品快速带到中小城市的企业主面前。
此外,何国伟还透露,IBM 本月在中国启动了一项"IBM热卖总动员"计划,使IBM的产品和服务更快渗透到中小城市。"新的热卖总动员计划中,就包含IBM基于AMD系统配置的服务器与金和协同管理软件、微软操作系统和数据库的整体解决方案,价格比分开三项单买要便宜很多。"
何国伟表示,IBM目前面临的最大难题,就是产品和人员还没有渗透到地方市场,很多地方有需求但不知道去哪里买。通过热卖总动员,再加上与金和等本土ISV更为紧密的配合,IBM希望将触角由之前的40个城市延展到320个中小城市。
此外,何国伟也强调,在解决了地方市场销售问题后,接踵而来的就是服务问题。快速拓展地方代理商,必然出现代理商参差不齐的问题,而中小企业的需求又千差万别,这给IBM的服务体系带来很大挑战。"所以IBM选择与金和及微软合作,由三方的渠道共同提供服务支持。"
据悉,在宣布与微软、金和联手开发中小城市中小企业市场的同时,IBM内部也启动了一系列针对纵深市场的推广计划,包括5月正式启动的近50场巡展,覆盖华北、华东和华南区共计23个城市,其中更是把新加入的鞍山、义乌、九江、玉溪、拉萨等地方市场列为重点。
微软想抢"企业服务"市场
"很多客户和合作伙伴对微软和IBM的这次合作有担心,感觉上这两家公司是'牵着手在打架'。"微软大中华区副总裁佘永旭笑称,其实在中国3-5级城市,中小企业市场的增长空间是无法想象的,这次微软与IBM从未有过的合作,并联手本土ISV的尝试,将帮助双方更高效地进入中国广阔的中小企业市场。
"微软的梦想是让世界上每一台电脑都运行视窗系统,与微软不同的是,IBM所提供的是一个开放的平台,一个视窗和UNIX、Linux共存的世界。"尽管这次合作中IBM软件业务并未出现,但相关IBM中国区高管也认为合作将是三方共赢。
不过该IBM软件人士也明确指出,IBM软件与微软的竞争将一直存在。因为微软是从个人电脑软件起家,是从下往上走,而IBM是从企业软件起家,从上往下走,双方必然走到一个交集的地方,而那就是双方激烈争夺的地方。"现在,双方又都想进入对方原先的领地,微软想要进入企业服务领域,IBM也想进入使用者端,竞争的范围必然越来越广,而局部的合作则是为了更好地进入和争夺市场。"
微软目前的主要收入来源还是Windows和Office系列及数据库,其优势是在操作系统拥有庞大的客户群,而它最急迫的是想通过操作系统来带动企业服务市场的发展。而IBM则盘踞企业市场数十年,为企业用户提供从硬件、软件到服务等一系列解决方案。从这个角度讲,现阶段微软寻求与IBM联手进入纵深市场的企业服务领域,是个多方都可接受的局面。
"不管这两家IT巨头如何暗自较劲,但这次合作对于金和、对于中国软件企业来说绝对是好事。"栾润峰表示,截至2006年底,中国4000多万中小企业的信息化率还不到10%,本土软件企业有渠道、产品、服务等多方优势,这也是IBM、微软等巨头肯屈尊与金和合作的关键。
