在高昂利润的诱惑下一头扎进管理软件的水里后，很多人发现情况其实非常地不妙。到底是什么缠绕住了中小管理软件渠道的手脚？有没有什么好的办法可以斩断“水草”？
随着中小企业市场的兴起，针对中小企业的中低端管理软件日益升温。CBIR的相关调研数据表明，与增长速度不尽如人意的硬件相比，软件和信息服务一直持续快速发展，尤其以中低端管理软件的发展最为乐观。
进入2005年，众管理软件厂商不约而同加大拓荒中小企业市场的力量。用友2004年推出以财务通为代表的通系列产品，今年1月，专门成立了独立运营的小型企业管理软件事业部，用该事业部总经理孙国平的话来说，用友已经将这一部分事业提上战略高度。同为财务软件厂商出身的金蝶多年前推出低端产品kis，而前不久，一直秘密铺设渠道的金蝶一反常态，竟然大张旗鼓为这一产品召开渠道招募大会。而早已在这块市场耕耘多年的速达、管家婆，在巩固战果的同时，不断细化扩充产品线……
在利润驱动下，身处水深火热的传统软件渠道们也把目光投向了方兴未艾的管理软件市场。对于这之中占一定比例通用软件渠道来说，主体业务被盗版所冲击是由来已久的问题，而随着近年来网上销售模式的兴起，生存空间进一步被网上渠道挤占，前几年还引以为自豪的门店优势今日已风光不再。事实上，近年来很多通用软件渠道的利润来源大都靠两块业务支撑：一是靠代理游戏点卡以量获利，二是杀毒软件还能带来相对丰厚的利润。而从近年的市场情况来看，杀毒软件市价格战经久不息，利润空间日益萎缩下渠道靠代理杀毒软件为生也变得越来越不现实。因此，软件代理商们纷纷开始对目前利润高昂的中小管理软件趋之若鹜。前不久，连国内最大的传统软件连锁销售组织北京连邦也高调踏进了这个圈子，签约成为用友行业增值合作伙伴。
心情火热的软件渠道们似乎无暇顾及中小管理软件美丽面纱背后隐藏的重重玄机。
实际的情况是怎么样的呢？一套价值成千上万元的中小管理软件代理商看上去可以拿到2/3的利润，卖一套软件稳赚几千元根本不是什么难事。但实际情况是，代理商年底清账时，一算下来卖管理软件的生意却是“不赚反赔”。而且几乎每半年都有一批软件代理公司因这个原因而倒闭。
隔行如隔山，管理软件不好卖
中小管理软件利润高是事实，但卖不出去的几率也同样地高。
这个问题从用友、金蝶、速达、管家婆等管理软件厂商的渠道体系成员中即不难印证。绝大部分厂商都不会在自己的渠道体系中引入传统的软件连锁销售商。而少部分采纳这类渠道的厂商也表示，传统软件连锁专卖店对自身的意义只在于展示陈列的广告作用，对这类渠道出货量上并不做硬性要求。拿管家婆软件来说，尽管和多家传统软件连锁销售渠道达成了合作，但据其市场部人员透露，传统软件连锁渠道的出货量相加也只占到总体出货量的不到两成。用友孙国平在谈到与联邦的合作时，始终强调一点，那就希望通过联邦的店面销售来提高产品的覆盖率。传统软件连锁专卖店对于管理软件厂商来说“食之无味，弃之可惜”，原因在于，连锁软件销售商的 根基还在于以门店和物流能力销售那些既不需售前咨询，也不需售后服务的通用软件。而要想在短期内培养专业的技术和销售力量，恐怕还需假以时日。
“做管理软件不专是不行的。想打‘短平快’圈钱的人肯定做不了管理软件。”管家婆软件河南总代河南连邦副总张刚如是说。
基于这个原因，河南连邦在发展下级代理时反而情愿跳过那些做硬件“很厉害”的公司。因为这些公司只是兼做软件，其主业依然是电脑、打印机等硬件产品，尽管卖硬件利润很薄，但经不住出货量大，流水转起来利润也有不少。而做管理软件则相反，尤其是起步阶段往往要经历一个月只卖得出一两套的痛苦历程。不能一下“圈”到钱，这类公司很快就失去耐心，开始对软件业务有一搭无一搭。因此，尽管这类公司手里有着不少珍贵的客户资源，但河南连邦也只能“忍痛割爱”。
