《长尾理论》引入中国后，许多人把它理解为是以宽带和在线销售为基础的非常前卫的新经济(行情论坛)理论，怀疑它能否适应中国市场。这种担心是有理由的，以大规模工厂化制造擅长的中国企业，要适应一种本质上是小批量、多品种甚至个性化定制的生产方式，跨度非常大，无疑要经过一场震荡式的革命。
但深入研究发现，这种想法的思路并不精细，甚至算漏了主要的变化。
数字长尾实质是中小企业信息化
我们发现，在中国被企业所广泛认可的利基策略、隐形冠军策略、范围经济策略、冷门致富策略、小众市场策略和体验营销策略等适合传统工业化条件下采用的方法，与长尾理论的逻辑是完全相通的。在最根本的一点上，也就是从单一品种大规模生产，转向小批量多品种生产上，是完全一致的。
说到与原子长尾不同的数字长尾，在这方面，长尾战略问题，实质是一个特殊的中小企业信息化问题；是中小企业信息化中，专门针对“不想成为大企业”的那部分中小企业，如何应用信息化来发挥长尾优势的问题，或者说，是如何在信息化条件下，让江浙类型的中小企业在中国经济走向世界中挑大梁的问题。
一方面，长尾理论主要是中小企业问题。企业之小，主要是指数量规模。中小企业与长尾，处在同一个规模区间范围。中小企业与大企业最大的不同，就是长尾与短头的不同，即二者由生产数量和批量代表的规模不同。从内涵看，中小企业固然可以走粗放的规模经济道路，但它相较于大企业最大的优势，在于“百花齐放”的灵活优势，在于它的范围经济性。
另一方面，长尾理论本质上是信息化理论。原子长尾(传统范围经济)与数字长尾(新兴范围经济)最大的不同在于，后者借助信息外部性和网络效应，在成本上具有无可比拟的优势。在混合经济(指工业经济和信息经济的混合经济)条件下，长尾降低成本的根本是靠信息化，而不是靠理论传说中的消费者参与生产(那是以后的事情)。
信息化可以从三个层面上推进中小企业。最表层的作用，是帮助中小企业“成长”，即从长尾空间移向短头空间，变得不再是中小企业。成长型中小企业，是暂时的中小企业，它的内涵与大企业相同，都是规模致胜、短头致胜。信息化对此的帮助是外在助推。之所以说外在，是因为信息化本质上是范围经济的，它对规模经济的推动，只是一种技术外力作用。第二个层面，信息化以“应用”方式，帮助中小企业加强传统范围经济。“应用”在这里的含义是：不改变本质(不发生“体”变，如不用扁平化、不用实现成本递减)，但推动次要矛盾解决(发生“用”变)，即传统为体，IT为用。第三个层面，推动中小企业转型，转型的意思是“用”变(量变)之外的“体”变(质变)，让中小企业转型为数字化基础上的利基企业、隐形冠军企业和大规模定制型企业。这一层次，最能体现长尾战略的优势所在。信息化在这一层面，强调“小的就是好的”，帮助中小企业在不成为大企业的情况下，获得对于大企业的竞争优势。
我国恰恰在这方面掉链子。据OECD统计，中国企业上网水平，只相当于欧美企业水平的一半。也就是说，如果同时运用长尾战略，另一半没上网的企业，只好局限在原子长尾战术上，而无法施展更为有力的数字长尾战术。而长尾战略所长，恰恰在于数字长尾上。
让数字长尾生效，要具备外部条件
解决这个问题，一方面需要社会经济综合进步，另一方面，要靠我们弥补中小企业信息化服务体系和发展环境不健全的弱项，形成企业、服务体系和发展环境良性互动的格局。
企业家在传统长尾和新经济长尾之间进行战略选择时，千万不要轻言哪一种可以，哪一种不可以。我国中小企业中，既有大量不靠电脑网络一样成功的传统企业(占63%)，同样也已经涌现出大量靠信息化取得竞争优势的新型企业(占37%，五年后将达70%)。一念之差，可以导致商业道路的巨大差距。这是商业决策的重大岔路口。
实施长尾战略，虽然是企业微观行为，但中小企业由于对环境和条件依赖较大，必须关注最低限度的政策问题。因为这些外部因素，直接与长尾战略的效果有密不可分的必然联系。
长尾企业需要判断的第一类条件，是发展环境条件。发展环境包括政府营造的环境(G2B，政府对企业服务)和企业营造的环境(B2B，为B2B服务商提供服务的服务商)。这个环境有方方面面，长尾企业重点要看的是法律、政策、信用三个环境条件。
长尾企业需要判断的第二类条件，是社会化服务条件。社会化服务条件，包括针对中小企业资金、信息、市场开拓、技术和人才五大需求展开的多项服务体系建设。
总之，如果长尾企业的五大需求—资金、市场、信息、技术和人才—有条件通过信息化社会化服务和发展环境保障得到有效支持，数字化长尾战略在中国落地的条件问题就会解决。企业将更多转向微观，从利润角度思考问题。
