大家下午好！我讲讲主要的观点，然后跟大家交流一下。
因为今天很多都是业内的人士，主要对SaaS的业内的研讨，当然可能还有一些代理商希望在这个领域做服务的一些代理，也在寻找一些新的业务的机会。其实上午我们已经开了一个会议，上午在大运村那一块开了一个渠道的会议，下面参加SaaS的大会。其实这是两个主题，那么我看也是上午开会的人又来到这里见面了。大家都是对这个领域非常关注。
我想讲一个什么问题呢。因为SaaS在去年，其实业内大家都有一些讨论，怎么做？如何做？做什么？其实五花八门，各自都有各自的观点和想法，我想非常非常地正常。
我想今天李总的主题，不是一个人的战斗，我觉得确实不是一个人的战斗，我们在座的这么多，那么大家都在业内战斗。我上午听了上海和强软件的总经理，是一个女士，她讲这个软件太难做了，各地政府都在谈支持信息产业，支持高技术产业等等等等，但是没有人谈支持房地产产业，没有人谈支持汽车产业，政府都不关心。因为他们那些产业做得太赚钱了。
我觉得SaaS，都是业内进行讨论，其实政府也是关心。大家关注的人多了，其实是有好处，但是还是解决不了本质的问题，这个产业的发展还是要赚钱，如何赚钱，是一个非常大的一个课题。
因为上午计世的曹总做了一个预计，说这个产业在2015年才能赚钱，那咱们现在别干了。你想想咱得熬多少年，能熬的住吗，有多少家企业可以熬的起啊，像用友（600588行情，股吧，信息化）没准能熬的起，像金算盘可能熬的起，包括神码我们可能熬不起了，2015年是太遥远的事情。
那么怎么办呢，怎么解决这样的问题呢。我们要研讨一条赚钱的道路啊，不能光研讨SaaS的发展趋势，只有李总把钱赚走了。所有人在开会研讨，我们还是要做生意。我想这种会，还是希望大家有一些讨论以后咱们找到一条路，我希望大家有一些会后的交流。
刚才我们听了傅总讲，正在跟我们有深入的业务讨论。其实我们跟大家讲怎么赚钱。
刚才大家从不同的角度，杨总做技术出身的，刘总还有傅总从不同的角度也讲了。
马光演讲
我们再退远一点，我们这个时代其实发生非常大的变化，从整个软件的产业的发展，其实我们从三个十年，今年是改革开放30年，在做一些研讨。改革30年发生的变化，软件这30年也是发生非常大的变化。我想几个关键点，大家看这张图就能看明白，这张图说明在不同的时代下，会产生不同的公司，为什么产生不同的公司呢，因为客户需求发生变化了，技术发生变化了，商业模式发生变化了，所以不同的公司就出来，谁可以应对市场的变化，谁才能在下一个十年脱颖而出。最近谷歌跟salesfore有一个事情。我们现在处于一个时代，其实两个很关键的基础条件，已经势不可当，一个是宽带，所以我们说SaaS BB，那么BB就是宽带，我们认为SaaS之所以有今天，没有宽带，就没有今天。第二个非常大的变化，就是现在的整个互联网，互联网同样改变了软件，同样改变了软件的商业模式，这其实是我们面临的一次机遇，也是一次挑战。
那么我们在过去的一年，我们在讨论SaaS，刚才不同的角度在讨论。
其实我们过去的一年强调，我觉得两个方面，一个是SaaS本身的一个技术的特性，当然我不是技术的出身，在座的很多的技术的专家，其实去年都在讨论这个ASP结构有什么不同，SaaS技术上跟传统的软件结构有什么不同，哪些最新的技术，包括这种虚拟的技术，给我们的SaaS结构带来什么变化，在一些技术的狂热者，在SaaS的领域在做研讨，讨论最多。其实软件往SaaS结构变化的话，其实还有一个技术的东西，其实我是觉得应用的托管技术。我们把一个软件做出来，就是给客户提供了，客户安装，或者给客户做安装定制，安装在服务器上就可以了。现在SaaS变成一个托管型的软件，其实托管这个东西是一个高技术的含量。不是说所有人可以做托管。我们最近跟一些国外的著名的厂商合作的时候，一个亿美金做IBC，我想中国没有一个SaaS的企业可以这么玩的起，人家为什么先做这个事，炒的东西太多，我觉得现在国内根本没有SaaS的企业，我们要认清现实，其实你在技术上，虽然是号称有一些技术的创新，但是我觉得我们离真正的可以完成SaaS，把它变成一个成熟的市场化的一个服务，我们在应用托管方面，不是说会开发软件，就是会管理托管软件，这是两个含义，为什么很多人说你的网速太慢，应用数据系统为什么不稳定，是一个应用托管的问题，我想这个方面不在专家面前班门弄斧。
其实第二个主要的特性，大家谈论的是商务的特性，这个东西不用客户买硬件、软件，只要租用就可以了，从客户端什么都不需要，只要一台电脑，软件通过互联网可以进行交付，可以按月付费，可以通过在线的方式进行使用，还有进行技术的支持，大家都在讨论，我归结成商务特性，所以我觉得我们过去的一年，都是在这两个领域进行业界的探讨，什么是SaaS，其实今天重点谈的是一个应用的特性，你可以通过SaaS的方式，企业采用软件是解决业务问题，如果采用了CS架构和BS架构，跟我们SaaS的模式，其实是会带来一个业务的模式的不同，我觉得过去没有人强调，举例刚才傅总讲的你想“Web Touch”，这是一个业务模式，这个技术可以带来业务模式的变化，这是一个应用的产品。那么在应用层面上，会带来客户的非常大的变化，我想这个是在应用层面上，会有非常大的不同。这个不同其实客户才是最关心的，你光跟人谈技术、商务没有用，你要告诉人用SaaS可以帮助他解决什么问题，其实我今天的题目就是我们SaaS是希望帮助这些传统的企业，向互联网转型，这个是我们帮助他解决应用的特性，所以这个由于时间的关系，不多讲了。有感兴趣的我们会后可以交流。包括讲“Web Touch”，是接触长尾，你原来面对面的话，才可以谈多少客户，我们用SaaS的模式的话，不知道哪个客户从天涯海角就蹦出来了，你原来不知道，你想山东临沂的代理公司的老板，参加这个会议成本多高。他们有钱，那么没钱的人多的是，没有钱的人通过互联网可以接触到。你通过Web的方式可以找到长尾的客户，我想总结的这几点，都有非常深刻的内涵在里面。
那么面对整个SaaS的整个的特性，我想的话，我们还是要看清楚这个事，看清楚这个事，我画一张图，这张图从整个软件的表现的形式，我们是一种不同的软件的表现的形态，在这种表现的形态下，能够满足客户的是一种最基本的一些需求，还有一些是个性化的需求，如果我们按照这两个维度去分析我们的所有的厂商的话，那我就试着给大家做一个归类，由于我们在中国讨论问题，先拿国外去举例。大家可以对号入座，我是觉得第一个象限，是传统的满足企业个性化的需求，也是这种服务加定制的方式，其实像Oracle，SAP，还有IBM，他们提供应用的套件，基础之上做一些应用的开发，满足客户的基本的业务的需求。如果再基础一点，那基本上没有个性化了，比如说像杀毒，Offices办公，这些基本上不需要个性化，但是表现形式就是固定一个产品不是定制的产品，像微软，赛门铁克。还有基础的应用，像Google提出来，所有的应用都是On Demand，当然非常多的在涌现，还有一些是在个性化需求会满足比较高的，比如说像satesforce，Success factor、Netsuit。那么在这个服务里面，还有不同，这些服务有卖这个服务的，有在这个服务之上的再提供一些应用的，再包括这些服务之间进行集成的，然后最后是给客户提供咨询服务的，它的产品的形态，依然是On Demand。我们从全盘的角度来看的话，不是说一个人、一个企业要把所有的事情，我说的所有的事情全可以做，我们的未来的市场是细分的，我们现在做就做产品交付，为什么不可以呢。那么这么多的ISV，都可以跟大家合作，我自己要做我的营销和本地化，我不做产品，产品我利用我的合作伙伴，我们一起在这个市场共赢。这个基础之上，可以做一些方案的定制，包括CRM的一些产品，WebEx的一些产品。有很多公司在做，我们可以做一些集成，其实这一类的服务我认为双方可以合作的，我不赞成一家公司把所有的事情全做了，那种是没有出路的，我觉得这个社会是合作的社会。
所以我们讲在这个市场上，有不同的这样的一个定位，所以我们分析这个市场的时候，所以我们首先要找准这个定位，我们发现了问题，才可以解决这个问题，那么我们出现这种情况怎么办呢，其实后面我原本给客户准备的，我们作为一个客户来讲，面临到这样一个SaaS的变化，就是说我们怎么去应对。讲SaaS以为03年都到来了，所有的政府官员觉得这个东西很好玩儿，这个词语跟那个词语发音都一样。我后面本来给客户准备了，由于刚才做了一些简单的统计，业界的同志居多，那么我们谈一些业界的事，后面的片子不谈了。
那我想下一步怎么解决这个问题，在说解决这个问题之前，我想把我们公司是什么，我想跟大家简单地去做一个介绍。
我们公司在07年成立了，我们要成为一个第三方的软件服务的提供商，左边我们跟所有的ISV厂家合作，右边跟所有的代理商合作，我们依然秉承着我们双赢的原则，合作共赢的这样一个原则，展开我们的业务，因为我们觉得在产业下，不能有一家不可能通吃，我们在分开做自己最擅长的事情，确保我们的一个定位。那么我们是讲要完成这样的一个工作，那么在这个工作之下，我们围绕几类的服务，我们要帮助企业在互联网方面转型，首先SaaS怎么样帮助互联网转型。比如说大家建立一个网站，那么怎么办呢，有了一个网站可以做生意吗，有了一个网站做不了生意，有了一个网站，还得依托阿里巴巴，你有一个网站之后，我们怎么推广你的网站，怎么样优化你的网站，怎么做网络的推广，这些方面有整套的解决方案，提供给客户。包括“Web Touch”，我觉得网络营销的解决方案。
第二类的服务，网络营销有这样的客户以外，如何进行客户关系管理，如何管理客户。
第三类，有了这些客户的管理的时候，如何交付你的商务，如果进行系统之间的进销存的管理，包括网络如何跟金算盘的全程电子商务，我觉得挺好，解决你跟供应商，跟自己之间的进销存的管理，我觉得一整套的是应该是客户需要的解决方案。当然还有一些最基础的，刚才讲的SaaS的一些基础的应用，还有杀毒等等，非常多的在线的应用非常非常多。我想这些是我们未来给客户提供的这样一些服务。我们希望最终这个产业真正成功，我自己觉得我们要形成产业链的密切的合作和配合，我们现在来看，SaaS既然可以不单单是对中小企业试用，对大企业仍然试用，我觉得在整个产业里面，一定要有几个关键的角色。我想服务的实施商，包括围绕SaaS的应用，提供的这些ISV、这些基础的运营商，包括这些培训、还有提供人才的这些机构，我觉得这些东西都是这个产业生生不息的动力的源泉，我们需要整合这些资源构建最终的一个产业链。
我们中国的企业来做SaaS的这样一些应用，其实还都是处于一个低水平的状态，我们必须得承认自己落后，我们才能够追赶别人，所以这一步我们应该向全球公司学习，我们要放下身段跟人家学习。我们跟谁学习呢，我们首先觉得两个最主要的学习目标，salesforce去年的将近八亿美金的一个收入，刚才WebEx讲了4.8亿的美金。人家的市场怎么做的，人家的渠道怎么做的，等等等等，我们现在抱着这样一个学习的心态，去跟这些厂商接触，一起工作。当然人家的水平很高，对我们很不满意，但是我们起点比较低，但是我们本着学习的心态，积极努力地做一些事情。
我觉得我们真正的在整个SaaS的领域，联想的发展、思科的发展，不也是在跟IBM、戴尔、这些公司学习的过程当中，成长起来的吗？我想我们的SaaS也一样。实际上通过跟人家学习去成长。所以今年我们就会跟刚才说的两大公司展开密切的合作，去学习，学习人家。然后我们学习人家也是自我成长。所以我们也是想跟在座的很多代理的合作伙伴，怎么去转型，我想我们有一整套解决方案，然后一起可以转型。我想就是我们未来的解决这个问题的一个关键，怎么赚钱。刚才傅总一讲这么多人感兴趣，我想这个是有市场的，出了更有市场了。我觉得首先解决生存的问题，才有发展的问题。然后闭门造车不足取的。刚才所有的全球都是开源，讲SOA，讲SaaS，我想这个时代的特征就是协同，所以我们希望跟在座的合作伙伴，去来一起配合，帮助大家先赚钱。我们做我们最擅长的，神码我们做销售还可以，做技术可能不能跟用友（600588行情，股吧，信息化），金蝶比不过，但是卖东西的话还是会卖，而且跟渠道打打交道，一起赚钱。我想赚钱的事还是会干。
所以我想这一点上我们希望在会后也好，同类的业内的合作伙伴，我们今年就是要招募所有SaaS应用的产品，我们密切合作。
今年我们千家渠道会员招募，全部招募，一手产品，一手渠道，我们开始赚钱。谁的产品好卖我们卖谁。我们一起赚点钱，这是我们的解决之道。我们赚钱的过程当中思考，在赚钱的过程当中去发展。在赚钱的过程当中去支持李总多开几次这样的会议。而且别老这么务虚的会议，请一些客户来，给他们讲互联网时代的转型，我们现在有解决方案没有时间讲，或者没有听众。我们今天的主题SaaS，助您向互联网时代全面转型。如果在座的有企业客户的话，我想我们会后可以交流一下。我们的解决方案帮助你们转型，转型的目的也是为了赚钱。
（注：马光，神码在线董事长兼总裁）
