非常感谢支点网给我这样一个机会。
全程电子商务可能在SaaS模式概念下，又生出的新的概念。在座的各位客户很少，更多的都是想做SaaS模式的同行。
那么今天跟大家分享的是这样一个题目，构建全程电子商务，创新企业经营模式。
那么SaaS模式，我觉得这个概念比较新的，实际上我在日常生活当中，在传统行业这种租赁的模式是比比皆是的。比如说一开始李岩老总讲的，比如说我们没有买地铁，我们也坐地铁来了，我们坐飞机来了，实际上这是一种服务的租赁模式，那么这种租赁模式和购买模式，有两种理解，购买模式我理解为是占有模式，我把它买过来，租用模式我认为是一种拥有模式，我拥有它，使用它。
在互联网的时代，电子商务时代，我们在座的做软件的和做传统经营的，在经营模式上会有哪些商务机会。
刘古权演讲
那么我们通过这样五个内容跟大家分享一下。
那么第一个就是中小企业经营模式亟待创新。实际上大家做软件的都有一个体会，我在这个行业将近做了15年，大家混在一起感到一个很不爱说的话题，做软件非常的累，做软件不挣钱，头发掉了很多都是做软件做的，头发掉的越多越不赚钱。我们在座的各位都是做软件的，做软件不赚钱，为什么还要做的，那么软件在未来还是有机会的。
第二方面我们看一下中小企业创新。现在我倒觉得传统行业有很多的机会，前一段时间我想改行了，我想咱们能不能不做软件了，做传统行业吧。后来没有改了。现在还有一个重要的机会，尤其互联网的发展，电子商务的普及，人们对IT的认识是越来越好，有一点春天的迹象，我们做软件的又产生一个新的概念，是SaaS模式。因为我们做IT行业的都有这样一个习惯，每年都拿出一个词语跟大家说。我们最早的做财务的软件的时候，那个时候流行的概念，会计电算化，因为这个词的产生，产生两个上市公司。我们的用户从财务手工记帐也转到甩帐的阶段，后来财务软件已经过时了，然后普及ERP，普及ERP的过程当中，我们的用户很晕，他们的技术不上ERP也得死，他们上ERP也死，他们有这个概念的时候，反而对ERP造成一个信用的危机，因为上这个东西还需要花钱。普及概念的同时，大家对电子商务还有一定的热情。你跟老板谈ERP的时候，他们不爱听，我听说过这个ERP，说上这个不好。一说电子商务的话，他有一点感觉，我在网上可以帮助我销售东西。所以金算盘在过去的几年，也一直做ERP，在做ERP的过程当中，遇到中小企业使用ERP的过程当中，出现种种的问题。
那么这些问题会出现在哪儿呢，我们中小企业做ERP的时候，会有这样一个销售行为，我们可能通过开会、通过推销，给客户挂电话的时候，客户不带理你的，可以降低成本，提高效率。我过去在国际软件公司，说世界500强你们都使ERP，你为什么不使呢，中小企业说世界500强离我们很远，我们不用ERP。遇到的很大的瓶颈，就是销售水平不高，有的企业说你给我装一次吧，装的过程当中，也不用，实际上SaaS模式带来一个好的机会，这个软件不需要安装的，给你一个帐号先用用。所以中小企业在全球化竞争的过程当中，竞争压力增长的时候，要试着用IT管理企业，那么面对这样一个机遇和挑战，那么SaaS模式对我们来说可能是一个机会。
那么这个机会来源于哪儿呢，因为在座的各位都是乙方，甲方可能就几个。实际对任何一个企业来讲，你跟他讲会计电算化，讲ERP，讲电子商务，或者讲全程电子商务，或者讲SaaS模式，不会太听，会说你给上这个东西，会带来哪些好处，你不是要花钱吗，可以带来哪些好处呢，我们从竞争优势来看，企业的竟争优势第一是成本优势，这个东西用了，可以帮助干什么，第一是降低成本，第二是怎么样提供差异化的优势。我们做软件的时候，也面临这个挑战，你自己做的软件，和别人有什么不同，凭什么说和别人不一样，就是技术上的创新优势。还有你跟别人有没有成本优势。ERP的成本大约占销售成本的20%，研发成本可能占40%，这个里面剩30%，还有加日常的运营成本。如果你认为我这个不好的话，给他一个帐号，如果他用起来的话，这个销售成本变的很低，如果不用的话，没有什么销售成本。对用户来讲，也不需要这个服务器，过去装ERP说先买服务器吧，花两万块钱买服务器，然后可能中小企业可能不一定花钱买的软件了，然后10万块钱放进去的话，可能10万块钱对他来说是一个沉默的成本。那么租赁的好处，迎合中国人的消费习惯，先尝后买。那么我先尝一下怎么样，那么这个SaaS模式呢，就能在这几个方面产生一个很好的创新机会。作为我们软件厂商，实际更多的关注用户究竟要什么，用户实际要什么呢，我们前两天做一个客户，实际卖大米的，过去用了很多的软件，全国各地有六个公司，如果六个公司安装软件的话，得在六个地方去装，他们说黑龙江三个地方，那么我们过去公司都有分公司，让哈尔滨的公司装，北京有、山东也有，那么大家知道对我们软件公司，各地的分公司独立核算的，这种服务的成本非常高，销售的成本也很高，那么我们通过SaaS的模式，先让你用三个月，那么客户说我用这个东西需要多少钱，我们说先别谈钱，你用三个月，如果可以省六个人，你给我两个人的工资你干吗，所以老板很精明，那么基于这种价值模式，基于我们站在客户的角度，他为什么用你的东西的时候，你发现这是一个效应模式。
那么我们看什么是企业的经营模式，不光是软件公司怎么经营，还要看到用户如何经营，实际上做软件的，尤其做管理的，更多的是帮助你的用户成功，如果你的用户成功了，如果你的用户因为你的存在，而赚更多的钱，降低更多的成本，扩大更多的客户销售，一定为你付费的，所以我们推出这个平台的时候，不怕用户不付费，就怕用户不使用。我们用大量的方法让客户体验，让客户使用。无非面临两个困境，第一尤其中小企业不像大企业，有专业的人员，大企业是发展的问题，不是生存的问题，我们发现很多中小企业是生存的问题，所以跟中小企业拉手，先谈的不是管理，中国的中小企业没有管理，管理非常乱，越乱的中小企业越挣钱，这个很奇怪。后来你发现跟他谈管理的时候，他没有兴奋点，什么有兴奋点，我见过很多老板，你跟他谈销售，他有兴奋点，因为没有销售的话，很多的老板说，这个东西我没有卖出去，管什么啊。我一分钱没有挣呢，先花20万买你的系统，我20万可以买一辆车了，别讲产品和先进，你能把我这个卖出去吗，对于中小企业来说，销售是一个瓶颈，那么我们的产品第一个阶段，帮助企业可以在网上营销，中小企业成长的过程当中，营销完了之后才是管理，当营销的过程当中，通过互联网的模式，实际上很多数据数字化，给我们后台的管理提供一个模式。我们通过网上B2B的模式，可以在网上建一个店，可以在网上推销，我们也可以帮助你用关键字的推销，像百度，Google可以找到你，过去可以找到你是一个静态的状态，现在找到你马上会推到销售人员的桌面，那么这个功能对中小企业老板非常有吸引力，可以帮助我卖东西，那么马上面临另外一个问题，我们看到像海龙这种市场，大家在来回卖，大家知道这个市场的东西便宜，所以大家聚集在一起，然后卖完了以后，过去手工打欠条，开一个订单，然后老婆是出纳，不会算的话很乱，乱的时候想到怎么管，这个时候我们后台提供eERP的功能，这样我们把企业从营销开始，一直到后台的采购销售、库存，包括财务的管理，全部的融合在一个全程的电子商务平台来，对企业是一个很好的应用，对一个中小企业来讲，不能说今天使用这样一个软件，明天又推这样一个软件，你要使五个软件，用五个用户名进去，虽然使了信息系统，但是带来更多的不便利，那么信息系统用技术手段提供更多的便利，我们一体化的平台，给中小企业带来一个非常大的便利。
我们分析企业的不同阶段，会有哪些不同的需求。我们全程电子商务平台，基于中小规模的企业，关键性的应用，我们发现大量中小企业的应用不是深度应用，信息化的应用不复杂，而是广度应用，要求很多，但是每个用的都不深，你说有没有用ERP，他搞不清楚什么ERP的理论，他说我实际上记一个流水帐，他说财务不报税吗，他说糊弄的话委托300块的一个财务就做了，实际上是企业的关键性应用，广度很多，希望一家厂商提供所有的应用，还有相对成型的规模，相对大一些的企业，深度有的，但是我们通过不是SaaS模式了，通过另外一种模式，我们认为也是一种广义的SaaS模式，SaaS模式我们的理解软件即是服务，我们的软件等于装到它的服务器了，这个企业比较大，我们的软件装到你的服务器里面，但是我们每年收服务费的方式，实际我们认为软件开发也是一种服务，只是软件是一个载体，通过这个载体来交付给你，开发人员是不是服务，开放的这些代码，怎么样提供服务呢，通过软件的载体间接地提供的。大家知道谷歌不是一个SaaS公司，实际上是，大家使用它的时候，通过软件的后台开发，提供便利服务，是厂商通过广告的方式给他们付费，你没有付费。我想通过企业的初创型、成长型、到成熟型我们都有一个模式。我给一个报纸写了一个“全程电子商务的经济学解释”。随着企业竞争的加剧，我们看在什么东西租比买更合适了，就是说我们去看当你在早期我们的汽车很少有租的，当我们的产品如果是价格下跌的时候，那么租赁模式可能产生，我们发现软件、这些年来一说什么都涨价，但是软件为什么不涨价呢，IT设备服务器一直在降价，如果是降价的趋势，一次性买不合算的，他们说软件不是资产，软件其实是负债，你买一个光盘花了10万，没有看到效应，如果租的话不一样了，比如说我每年给你一万块，用的时候才付费，这种模式，随着中国企业竞争的加剧，成本的迫切需要降低，人员成本的提高，那么一定会成为一种流行的一种模式。你看现在租汽车的越来越多。
昨天跟一个朋友在一起吃饭，买一个凌志车不到一年降了20万，最后算了一下每公里的费用是20块钱，他说我都够打奔驰了。这是一个典型。如果这个东西下降的话，那么租赁的模式，一定会流行。那么SaaS模式，一看软件包括硬件，正是符合随着时间的增长，是递减的。那么这个时候SaaS模式，会承认。
那么我们看整个的企业对信息系统，对企业流程的这样一个需求。我们分析了小企业、大企业一些流程，我们发现企业有最基本的一些需求，比如说很多中小企业在网上建网站，很多的企业用邮箱，还有很多的企业使办公软件，那么这些需求造成了很多信息的一些孤岛。到处都是信息，那么这种需求希望通过很便宜的代价，整合企业的经营过程。我们通过卖大米的客户，原来六个公司，这个公司用这个软件，那个公司用那个软件，想查一个数字不一致，然后使我们的平台的时候，感到我们的软件非常好。他用手机可以看到任何一个公司的经营状况，甚至可以看到这个员工能不能做事情。怎么分析出来呢，原来我帮他用手机看，我说你们某一个公司比如说今天一袋面没有卖，他说几乎不可能，我们每天都有业务，我今天一查，当日没有销售。他说怎么可能呢，他说这个员工偷懒，后来他们给员工开会，如果不能用计算机打单就付货了，然后这个员工就地开除。然后这个老板每天用手机，都看到每天都有收入，这个时候企业的全国各地的管理，达到一种实时的管理。
那么我们分析这个企业的整个的应用过程，我们提出全程电子商务的概念，这种概念有三个工具，为了区别传统的ERP，我们起了一个eERP就是在互联网可以应用的一个ERP系统，还有一个ePortal，可以建立网站，还有eTools。一般的我们认为过去的ERP是企业内部，当然了ERP的扩展型定义，也是扩展到外部和供应链。我们认为我们的ERP支持SaaS的的模式，我们说如果是一个企业规模比较大，我们可以用每年付费安装到你的服务器的方式，我们还有一个不同的地方，就是我们软件ERP是支持三网的，现在还有一个四网，第四个网是有线电视网，比如说手机做一个采购订单，回到办公室看到这个订单也发生变化了，移动通信网，互联网，局部网，还有有线电视网四网完全融合的，任何网企业的经营数据发生任何一个变化，在任何一个网络终端都可以看到的。
那么我们怎么把全程电子商务做一个定义呢，全程电子商务是中小企业在互联网时代的一种新型的经营模式，利用互联网和移动通信的先进手段，改造企业内部的和外部的流程，优化企业内部及外部价值链，获取更大成本优势和差异化优势，从而提升整体竞争能力。如果用我们的SaaS的平台，你下一个采购订单，这里自动变成一个销售订单，如果下一个发货单，那里显示一个销售单。如果我们之间的供应链成本降低了，我这个供应链和另外一个供应链竞争的时候，有一个供应链的竞争优势，这个群效应，你进来之后对你有好处，你希望你的合作伙伴进来，你可以降低你和另外一个企业的交互的成本，过去很多的企业，发现大量的用户，你的营收帐款和我的营收帐款对不上，还有销售对不上，结果耗费大量的成本。我们看到月初、月末的时候，两头对账对不上。通过我们的平台，降低供应链的成本。
最后我想跟金算盘公司介绍一下，很多人听说这个名字很好听，一看就知道会算帐，很好记。他们跟我们开玩笑，我到金算盘的时候，我老家说金算盘公司比SAP公司有名多了，我是啊，人往高处走，水往低处流吗，怎么也得去一个有名的公司。金算盘大约有15年的历史，我最早也是做财务软件的，跟它有一个很好的渊源，有这样一个机会，这样一个展现的技术平台，对SaaS非常感兴趣，就加入这样一个公司。那么全国有50几家分支机构，有几百家代理商。那么我们也看到了一下我们的发展，我们过去也做传统的ERP，实际上我们有大型的很多的客户，大家听说过中国兵器集团是我们最大的一个客户，从上到下使我们金算盘的财务软件，供应链软件，ERP这个方面也有。实际上联通也是我们比较大客户，现在有十万家客户，那么我们过去分析一个产业趋势，就是做财务软件的公司，逐渐向ERP转，那么现在出现两个趋势，在做传统的ERP公司在向电子商务转，还有一个应用软件，还有ERP大家看到阿里巴巴也用ERP软件，包括很多做电子商务的，尤其做B2B的，也试图向管理软件转，大家知道管理软件的门槛比较高的，这个门槛相对比较难。我们分析随着互联网的技术的发展，这两个融合会越来越多，纯粹做电子商务的和做ERP还是存在。我们预计未来会是完全融合的，会有少数的就是ERP，不做电子商务手段。我们2006年7月27日，发布了国内第一个全程电子商务平台，很多人问为什么你们是全程的，传统的不全程吗，还有扩展的ERP也全程，我们的全程是指我们服务的全程化，包括几个网合一，包括供应链的整个融合，降低整个供应链的成本，甚至纵横交错的一个供应链群，我们至少有区别一个名字，就加了一个全程的词语，现在很多的争议，我觉得争议不重要，让大家感兴趣最重要的是给客户提供更多的价值。这是我们一个运营的平台，72ec，很多人说出两个平台，第一是SaaS模式软件的提供商，还有SaaS模式的软件的运营商，华为是电信设备提供商，电信是运营商，我们现在的公司做运营，也做提供商，所以我们自己开发，自己运营。
我们在复杂的架构对客户没有意义的，有多少研发成本对客户没有意义的，你的软件的新名称，对客户也没有意义的，我觉得最关键的意义是你给客户带来了什么，你能不能做到有一点，你给客户带来的东西，超过他给你付的钱，如果你能做到这一点，你有一定会赢，不管你叫不叫SaaS模式，你叫什么模式，你如果做不到这一点你一定是输的，大家知道忽悠是有时间周期的，这个生命周期越来越短了，所以我们认为随着企业全球化，随着企业的竞争的加剧，尤其这种小规模的企业越来越多，没有办公室的企业也会有。这个时候如果靠买软件的模式，肯定不行了。我们认为将来一定会有这样一个趋势，拿到一个帐号就是等于开了一个公司，开公司的标记不是有没有办公室，是不是在网上有一个很好的运营模式，有没有给别人提供一个服务的价值模式。我们的客户价值第一是可以帮助企业省钱，第二可以帮助企业赚钱，如果在座的公司觉得开发软件很累的话，我们可以帮助我们的合作伙伴运营这个模式赚钱。我们过去卖软件的时候，发展代理很困惑的，我们通过SaaS的模式，一个客户因为你发展起来的话，每年需要续费，只要你续费，你就有钱可以赚。只有这个模式，这个形式，才能实现我们过去不能实现的价值链，所有的软件厂商什么都做，服务也做，开发也做，因为没有办法，因为中国的用户不信任服务商的，通过SaaS的话，我可以先给你几个帐号，你觉得这个帐号不错，用的好的时候可以给你续费了，通过这样的方式，可以给在座的公司提供一个好的新的运营的模式。
谢谢大家！
（注：刘古权，金算盘软件集团总裁助理 ）
