在这个言必称SaaS的时代，方案商更需要清楚一些基本问题，而不是盲目跟从。一旦流行便会异化，SaaS也未能逃脱此窠臼。这边，SaaS的支持者称这种新应用模式为一场革命，并预言SaaS模式会最终血洗传统软件开发商及其渠道合作伙伴；而那边，许多对炒作感到厌烦的方案商连眼睛都不眨一下，全然不把SaaS当回事。
幸好，对SaaS的炒作越来越少，即使其影响仍在继续加大。不过，在渠道方面，还没有就如何对待这种改变游戏规则的模式达成共识。
许多行业专家表示，SaaS大有希望颠覆渠道商业模式。不过，在未来一段时间，那些能够把SaaS与传统方案集成起来的、同时更关注行业市场的方案商，会继续获得源源不断的业务。与此同时，像Salesforce.com和NetSuite这些坚定的SaaS支持者，以及与之合作的方案商，都坚持认为——传统的方案商必须彻底改变业务模式，否则就有可能错失众多正在开发的商业机会。
大家在这一点上似乎达成了共识：空等无济于事，必须弄明白SaaS战略，对此已无人怀疑。以下是方案商在积极应对SaaS时，必须搞清楚的一些重要问题。
SaaS带来的影响
如果自己的供应商合作伙伴被SaaS吸引，方案商应当小心：长期以来的传统软件所带来的收入来源，会受到SaaS的威胁。如果客户关注的主要问题是找到最低的价格，那这种威胁会更明显。
如在其他市场的做法一样，微软正在对SaaS竞争对手发动价格战。微软允许合作伙伴托管自己的SaaS服务，但有些方案商担心：微软为客户提供托管服务，这最终有可能吞噬渠道的市场份额。
Brian Williams是方案商Advantech NW公司的总裁，他承认：微软的服务最终可能会吞噬小企业服务器(SBS)等市场的渠道销售额。不过，他认为这不会从根本上改变微软与渠道合作伙伴之间的关系。
Williams说：“这是否意味着那些可信赖的IT顾问会消失呢？不会，这只是意味着你需要调整产品组合，并且深入了解何时推荐SaaS、SBS或者另一种解决方案。”
方案商Workopia公司长于微软CRM业务，其总裁Frank Lee认为，SaaS有望促进实施周期大大加快。如今，渠道面临的挑战是，弄清楚如何制订业务和销售流程，以适应这种形势。“所有方案商都要加快交易的速度——必须在几小时内达成交易，而不是在几天内。”
方案商LS Technologies公司CEO Mick Gallagher说，方案商还要加快销售周期，因为他们从SaaS方式下每笔交易获得的收入数额要少于传统模式下获得的收入。“在按需服务上，供应商拿到收入的大头，合作伙伴得到的只是佣金。按需模式与传统模式带来的收入，两者会相差悬殊，正因为如此，你一定要加快实施步伐。”
进一步建立基础设备
充当旁观者的方案商，可能没有认识到与准备好提供SaaS方案有关的先期成本，这包括寻觅人才，以及建立可扩展的网络基础设备，以便能够处理繁重的流量。
Bluewolf公司是一家ISV，也是Salesforce.com的合作伙伴。公司负责人Eric Berridge说：“你基本上是在为客户托管数据中心。事实上，你需要在一些基础设备上投入成本。你在不断招揽客户的同时，要能够相应扩展，以便更有效率。但你不需要事先构建支持10万个用户的基础设备。”
安全方案商Vigilar公司在有一款称为Atlas的SaaS服务，提供处理资产与许可证管理、技术支持、日志管理、验证管理以及系统维护等功能。公司产品与服务副总裁Ryan English说，为了支持Atlas，Vigilar建立了一个24×7安全运作中心，然后扩建了后端基础设备，这项工作包括在分布于不同地区的数据中心建立托管站点。他介绍到，Vigilar还组建了一支内部软件开发团队，开发基于现有票务系统的应用软件，让用户可以在网上跟踪自己的状态，这可以帮助Vigilar提供更优质的客户服务。
不过，建立SaaS业务不仅仅需要聘请一批技术行家，Berridge认为，招聘人员应具有很强的选择性，关键是寻找到能够胜任销售及支持SaaS这项复杂工作的员工。“你请来的人员需要能同时处理多项事务，同时进行多项管理，还要有开发思维。工商管理硕士在这种模式下也未必合适。”
