然而，3月中旬，金蝶公司副总裁金卓君在面对记者时却出语惊人：ERP不会是金蝶公司的最终战场！这位在MRPⅡ、ERP领域摸索了十七年的金蝶唯一一位女性副总裁的一句话，引起了记者的极大兴趣，于是有了金卓君和记者下文中的对话。当然，掌管金蝶销售和服务的金卓君这句豪言壮语，并不表明金蝶会放弃ERP，相反，金蝶公司要跟着市场需求的发展而未雨绸缪，在未来两、三年内逐步超越ERP。
图为金卓君近影
做企业要能看三年
ChinaByte:谁都知道目前ERP不只是软件行业而且是中国整个IT业的热点，金蝶公司是国内最早进入这个市场的厂商之一，并且，不久前并购开思，大家都看得出来，金蝶公司是想通过并购，尽快地向ERP中、高端市场挺进。金总为什么说ERP不会是金蝶公司的最终战场？
金卓君：在一个企业内部，不同的人要考虑不同的问题。一个销售人员可能每一个月都要考虑是否能完成销售任务；一个企业的中层人员就应该能考虑一年内可能发生的变化，但是要作为企业的战略层的管理者，对于未来，要能看到3年以后所面临的市场环境。我说ERP不会是金蝶公司最终的主战场，就是说，虽然ERP现在是金蝶公司比较成熟的市场和产品，但是，我觉得金蝶公司应该能看到两、三年以后中国市场环境的变化。
ChinaByte:金蝶对两三年以后的企业战略定位有什么规划？
金卓君：我们当然有更大的视野，两三年后金蝶不会只是ERP软件供应商，也不会仅仅是管理软件供应商，我们要做中国信息化整体解决方案供应商。金蝶现在准备的东西就象两年前我们做ERP一样，早在97年我们就开始研发ERP产品，那个时候市场上卖得最好的其实是财务，但是我们当时就意识到，金蝶公司的产品不应该仅限于财务，而应该把自己的产品延伸到企业产、供、销等业务层次上去。实际上在研发层次，我们现在的注意力已经转移到了企业信息化，而不是企业管理信息化，这是有区别的，企业管理信息化包括产、供、销、财务、人力等业务层次的管理，但是在企业实际应用中，未来企业信息化解决方案将是整体的解决方案，要考虑到未来各系统之间的集成，比如象三峡这样的大工程中发电机组的，一台机组要生产3-5年，但是这不是说设计部门把所有图纸都设计好了，而是要一边设计，一边生产，这被称为并行工程，要进行这样系统的有效运作管理，就必须形成企业信息化层次，而不仅仅是管理信息化层次。再比如在流水线上，一件产品生成后，计数器就会自动记录下来，但是如果没有企业整体信息化的集成，可能还要有填入库单等手续，这样企业的效率就低了。高效率的企业绝不是某个单元效率高，而是企业整体的效率高。当企业的管理系统发展起来以后，那些先行企业马上就会考虑企业整体的信息化建设。
ChinaByte：那么金蝶公司是如何为未来两三年以后的市场做准备的呢？
金卓君：目前我们的研发团队中，有2/3的是在进行这些业务的研发工作，过几天，我们将宣布金蝶跟清华大学合作，在清华CIMS中心投资成立企业信息化研究中心，专门做企业信息化方面的研发。这些都可以说是金蝶公司在战略层次上对未来市场布的一个局。从现实的市场来看，即使目前中国大多数企业还没有发展到企业整体信息化这一步，我们目前提供的解决方案也要预留这些接口，为将来的需求做准备。金蝶目前确切说还是管理软件厂商，但是我们的战略目标是瞄准企业信息化整体建设，所以我说ERP绝不是金蝶公司的最终战场。当然，为了能迅速发展金蝶在这个战略市场的市场交付能力，以后我们也不排除通过资本收购、联盟等手段做一些资源的整合。事实上，金蝶公司已经开始了企业信息化整体解决方案的研发，我们已经可以提供这样的解决方案，具备了这样的产品、方案的交付能力。但是整个市场成熟要到明年或者后年。现在企业要做的是整体咨询，比如，企业计划一年能多少事情、能做多少投资、在目前信息化规划中给未来留下接口，只有这样设备才会有继承性。
服务就象卖大米？
ChinaByte：现在国内IT厂商比较爱提的一个词就是"服务"，您作为金蝶服务的老总，您对我国IT厂商的"服务"问题有什么样的看法？您本人把金蝶的服务当作是今后金蝶收入的主要来源吗？
金卓君：我认为服务也有个生态链问题，服务要发展，对供求双方都是有一定要求的，比如供应商的服务意识与购买者的被服务意识。对被服务意识来说，也就是要意识到服务是有价值的，要拿钱买服务，对于供应商来说，只有服务做好了，才能得到客户对服务价值的认同，而客户的付费可以使供应商进一步储备和提高服务能力，又能为客户提供更好的服务，形成供应商与客户良好的服务生态链。目前国内，应该说这两个意识目前都还不是那么成熟，跟国外相比有相当的差距。在国外，服务完全是可以养活一个公司，象金蝶这样拥有如此大规模客户群体的公司，即使一个新订单都没有，仅凭对现有客户的服务就可以过得很舒服，但是目前在中国环境下，金蝶还做不到。现在像金蝶这样客户数越来越多，而国内服务收费的意识还没有完全建立起来，"十年的客户一年的利润"，就是对许多公司无收费服务大量吞噬公司利润局面的真实写照。对供应商来说，这种对服务的投入还能维持多久?有人形象地把这些无收费的服务比喻为"压倒驴背的最后一根稻草"，就是这个意思。因此，一个企业要正常发展,服务是一定要收费的。金蝶是国内较早意识到应把服务作为一项收入业务来运作的企业之一，并做了大量扎实的服务基础工作，也取得了良好的业绩。2000年比1999年，公司的服务收入翻了4翻，而去年比2000年的服务收入又增长了146%。目前服务收入已经占到金蝶公司收入的15%，我认为金蝶在服务这一块，仍然还有大的潜力。
ChinaByte：据说，IT服务这个词是从国外引进来的，一些国外大公司比如IBM等，服务在他们的收入中占很大一块，在中国市场环境下，服务领域国内IT企业跟国际IT企业的竞争情况将会如何？
金卓君：确实，国外企业的服务意识和服务水平要高于国内企业。但是，就服务市场这一块来说，我觉得中国本土企业未来的机会更大。就企业信息化建设来说，我一直有个观点，国内企业对服务的需求与国外市场中所说服务并不完全一致。国外企业由于他们信息化的基础好，市场上对"服务"的需求更多是那种"画龙点睛" 式的，买服务就好比是"吃补药"，国外企业的资金实力也允许。但是相对来说，国内市场所需要的服务概念会广得多，企业普遍存在信息化基础较差的现象，部分企业甚至连一些计算机基本操作和网络的基本知识都要培训，对他们来说，对服务的需求不是"吃补药"而是"吃大米"，他们需要的服务太多了。把补药当作"大米"来吃，恐怕没有多少中国企业能受得了。不仅是国外服务的价格比较高，而且从服务网络渠道等建设方面，国外企业显然没有国内企业有优势。比如就金蝶的服务网络来说，全国6个大区，四十多个分公司，550多家代理商，可以覆盖全国所有县以上城市。这样的规模，国外厂商就很难在短时间内建立起来。当然在专业化方面，国内企业相比确实有些劣势，但是，现在许多国内企业都开始注意引进专业化人才，比如金蝶公司的服务团队就是一个"八国联军"，许多人来自惠普、IBM等国际巨头。
细看ERP赶潮者
ChinaByte：去年以来，宣布进入ERP市场的厂商越来越多。您怎么看待ERP领域这些蜂拥而至的进入者？
金卓君：现在进入这个市场的厂商的确很多。大致说来有几类，一类是目标比较明确的厂商，他们有较雄厚的资金实力，通过整合的模式进入该市场，他们对目标客户、产品研发以及投放市场的时机都有明确的计划和目的，比如神州数码、联想等公司；一类是企业本身不研发产品，只是做咨询，这个以汉普公司为代表；当然还有一类厂商就象十年前市场经济初期的下海一样，他们是一种试探性的的赶赶潮，如果发觉水深了，就会退回去。 联想、神州数码等公司走的这条路，我个人认为他们是对的。因为对神州数码这样的公司，原来主营产品分销的利润越来越低，压力也会越来越大。逼得他们必须往"软"的方面跑。其实IBM在几年前也是这个样子，后来，通过卖服务，卖解决方案，逐渐实现了公司的转型。同样，我认为联想他们也是在转型。这类厂商将是我们未来强有力的潜在竞争对手。当然，在ERP市场上，这些厂商真正成为现实的竞争对手，个人认为还是需要一段时间的。应该说对神州数码、联想这样的公司，在市场上取得一单、两单，时间可能不用太长；但是要在现实ERP市场上展开全面竞争，在人员上就必须要有相应的规模，要有相应的渠道，这不是短时间就能完成的，因为如要转换一个小团队，几十个人很容易，大不了从市场上招聘一些高手就是了，但是要转型到目前金蝶这样规模的全国性协调运作，并不是很容易的事情。说得积极一点,恐怕也要两年时间，因为有些过程积累,是不可压缩的，金蝶从财务软件转型到管理软件，即便我们说财务软件本身就是ERP管理软件得一个部分，渠道等多方面都是相通的，但是我们得转型已经进行了几年，整个渠道是从99年转到现在，甚至今年我们提的口号还叫深化转型。相对来说，我认为联想他们从硬件转到这一块，并不会那么容易，其实最难转的就是人。硬件是显形产品,软件是隐型产品,它的销售方式,服务方式等都不一样，做到有规模又跟得上，需要时间。
ChinaByte：那么，您如何看待金蝶这样的公司在ERP市场上跟SAP这样的国际软件巨头之间的竞争呢？
金卓君：大家都知道，随着我国企业信息化市场需求的步伐加快，整个管理软件蛋糕也在大，蛋糕大了，这个市场将会更加细分，大家并不都是在抢同一个点。当然，有时候，正面的竞争也不可避免。但是，除去我前面说的本土企业在服务、渠道网络等方面的优势以外，我想即使在产品上，本土企业也不是没有优势，因为对许多国际巨头来说，中国市场在他们全球得盘子里并不大，他们可能不会特别留心，有时候也就未必能十分上心。比如在财务软件上面，国外的产品中其实也有这一部分，但对国内的各种财务凭证他们就很难理解，当然这只是一个例子。也就是说，有时候对由于东西方观念、教育背景等因素造成的应用差距弥合，国际化公司的反应速度并不一定都很快。
ChinaByte：最近在管理软件市场，有许多台湾公司也开始进入大陆，那么您怎么看待这类台湾厂商在大陆管理软件市场得竞争力呢？
金卓君：说实话，跟国外厂商相比，台湾厂商可能更有竞争力，台湾有着特殊得经济背景，制造业比大陆发展早，但是作为中国人，他们又能理解中国企业的意图，可以说有东西方融合得趋势在里面；另外一个优势是，近年来，台资企业纷纷搬迁大陆内地，这也是他们潜在的客户优势。当然，台湾企业家跟大陆企业家相比，在投资观念以及企业运作等方面还是有不同的,毕竟台湾还只是一个弹丸之地，远没有大陆这么大得市场空间嘛。所以，我们也很关注他们怎么去操作市场。
ChinaByte：不久前，台湾厂商鼎新跟神州数码成立合资公司并很快推出了其新产品，您是如何看待他们这种合作的？
金卓君：应该说神州数码和台湾鼎新的合作是不错的合作，但是要真正整合实现良好运作需要有个过程，也将面临两个考验。一个是台湾厂商的产品更多的还是服务在大陆市场上需要打磨，另外一个是神州数码分销渠道的交付能力的转型，就如刚才所说，恐怕都需要时间来验证。
