中国管理软件目前面临的现实是：当市场已经出现的时候，软件企业在实施中找不到合适的合作伙伴进行实施咨询，不得已要自己承担咨询和服务工作；另一方面，IT咨询的实力要通过实践的积累，咨询公司经历的项目越多，实施的项目越大，越有助于企业自身咨询业务的成熟，也只有如此，才能获得客户甚至是上游IT厂商这些合作伙伴的信任。而目前，软件厂商因为中国咨询企业在经验上的缺乏和实力上的不足必须要依靠自身的力量承担IT项目中的咨询工作，作为专业的咨询公司因为缺少实施咨询的实战经验而难以在业务上得到积累。这个互为因果的难题在困扰着中国的管理软件厂商和咨询企业。
作为一个正处在导入期的混沌市场，迫切需要有人来改变这种现状，金蝶首先站了起来，3月18日，金蝶高级副总裁金卓君在接受记者专访时说：“我们发现国内有一批资质良好的咨询公司，很多人都具有在国外管理咨询公司丰富的从业经验，但是他们却被迫和软件厂商一起竞争来卖软件，其实我们需要一起来合作，各自找到定位，各自在客户中体现出他的价值”。
金蝶的做法无疑具有极大的风险性，网上已经有人在散布：金蝶把最不值钱的服务扔给别人了！怎样面对这个转折期的巨大挑战？怎样执行这个承担中国管理软件发展方向的“伙伴至上”策略？怎样整合公司的资源让客户得到最好的服务？
2个月后，记者再次访问了金卓君。
伙伴也是“客户”，两种“客户”战略是“产品领先，伙伴至上”新战略的实质之一
记者：目前，外界有一种简单的说法，认为“伙伴至上”就是“服务外包”？应该如何理解“伙伴至上”呢？
金卓君：“伙伴至上”不是“服务外包”，而是“服务外加”。我们要发展的伙伴有自己独特的附加价值给客户，这不是由金蝶所左右的，也不是任何软件企业可以左右的。尊重他们的价值，充分建立合作机制，这就是我们理解的“至上”的真谛。对于最终用户多了一种选择，所以我们更愿意说是“外加”。企业应用软件服务市场是一个不断发展的大市场,可以进一步细分为基本服务市场(低端)和增值服务市场(中高端),前者厂商自己做,后者刚起步,但潜力巨大,只有万商云集,才能兴旺发达。
前一段时间金蝶提出“伙伴至上”的口号，这在外界有些误解，认为金蝶放弃服务了，其实金蝶不是让出服务，而是不想让管理软件厂商独霸服务市场，即与伙伴共同加强基本服务市场，共同开拓增值服务市场。
"伙伴至上"对于我们的服务体系提出了更高的要求。现在，金蝶面临着两种服务的挑战：一种是给最终应用金蝶软件的客户提供的服务；另一种是给合作伙伴的服务，合作伙伴也是顾客，我们要充分重视伙伴在顾客服务中的独特作用和价值，我们给合作伙伴的服务是与伙伴一道加快服务产品的开发，为顾客提供多层次、系统和贴身的服务。
面对这两种服务，金蝶采取的是两种“客户”战略：面对最终应用金蝶软件的企业，金蝶将一如既往的提供服务，选择金蝶实施还是第三方实施，用户具有充分的选择余地；面对合作伙伴这个“新”的客户，金蝶的做法是通过提供优秀的软件产品，以及围绕产品增值的技术支持、培训服务等，建立以金蝶的软件为应用环境的战略联盟。金蝶扮演软件技术和实施平台的能力输出的角色，伙伴扮演管理咨询和实施的角色，为适合这种服务方式的最终用户提供成功应用的企业信息化解决方案。这也就是金蝶一贯提倡的管理软件生态链。
管理软件公司的两种客户的出现不是软件企业一厢情愿的创造，而是产业成熟后必然的状态。任何一个成熟的产业，它的价值链越完备，每个环节之间的分工就越细密，协作就越充分。软件公司一家包办最终用户的需求在全球范围内看还没有成功的先例。
记者： 怎样理解金蝶的战略联盟？金卓君：战略联盟是今天企业联合伙伴，提高竞争力的有力手段。通过战略联盟，使企业可以通过资源互补，迅速地面对市场需求变化做出反应；集中资源，把先进的技术引入市场，使企业和伙伴之间可以分享和交换不同行业、不同技术领域的技术、知识和信息，竞争力更强。
随着经济全球化和科学技术的迅猛发展，面对日益激烈的市场竞争环境，还没有形成产业生态链的中国软件产业如何面临更大的挑战和冲击呢？金蝶认为，单凭企业自身的力量是很弱小的，与其通吃所有的蛋糕，不如竞和！金蝶公司经过几年的发展，拥有了一套科学、完整、成熟的服务体系，使金蝶可以与不同的专业伙伴一起，共同推进产业生态链的建立和发展。
同时，由于软件行业的特殊性，随着客户量的不断加大，客户应用需求的日趋复杂，仅靠传统“一夫多妻”的服务方式，软件公司只能通过不断地规模扩张，才能满足客户不断深化的服务需求。如何在不盲目扩张的前提下，向客户提供更高层次的综合性的整体解决方案和集成化服务呢？这就需要金蝶将合作伙伴当作客户的心态，与合作伙伴一起为客户提供一流的产品、一流的解决方案和一流的服务。如微软和金蝶互为合作伙伴，金蝶的一些产品也是基于微软WINDOWS平台和SQL数据库。为客户提供SQL的培训只有金蝶可以做吗？显然不是。现在客户对咨询服务的需求越来越多，市场上成熟的咨询公司也很多，金蝶可以同咨询公司一起来为客户提供咨询方案，而不一定非由自己统包统揽。
