杨涛：各位好，很高兴有这个机会今天在这里跟大家交流一下对SaaS业务的看法以及介绍一下我们公司在SaaS的领域推出的一些平台和产品。
我今天的题目叫做抓住企业软件市场的长尾。
内容大概三个方面，一个是我们业务上的一个概述，还有我们对SaaS的解决方案，SaaS的应用以及整个市场的一个理解。
第二部分我们自己推的一个供应链的解决方案，为中小企业提供便捷、灵活的服务。
最后就是要介绍一下我们有一个而SaaSExpress非常具有先进性前瞻性的技术平台，几年的经验积累，来为客户实现SaaS功能的一个平台。
我们公司也是十几年做管理应用，还有平台，以及在线的软件服务，其实在北美、加拿大，我们很早有这个客户，在线的使用我们的产品。公司98年成立，总部在多伦多，我们的推出的一个网站www.SaaSchina.com，我们的软件在线服务网站。我们的平台会开放给合作伙伴来使用，包括它的渠道，还有它的售后服务，客户化定制的实时的体系。最后在我们SaaSChina网站上，我们现在主推的一个服务，就是管理通SaaS软件服务，基本上面向中小企业来解决它的订单、库存，客户的管理，供应链方面的一个SaaS服务。
下面谈一下AGK公司怎么样理解SaaS的软件的行业的，那么我们的一个观点我们认为中小企业的软件市场，实际上是我们整个企业软件市场的长尾，大家知道长尾理论这几年比较热，有几个典型特点，这个市场规模非常大，几千万的中小企业，即使除去这种个人的个体户，可能也是一个非常巨大的市场。
另外一个特点就是因为是小公司，所以单个产品的销售额比较低。你费半天劲，可能拿了几千块的收入。虽然是中小企业，它的需求也不是完全通用的、单一的，所有的中小企业用的同一个功能、同一个体系，每个小企业有自己的需求，是多样化的需求，你通过什么方式，抓住这个市场的所谓的长尾，能够满足它的个性化的需求，是每个做SaaS的厂商都面临的。还有个性化，在行业之外，还有个性的企业的需求。
所以中小企业市场，它的需求在中级是细分的，可能按行业、地区、或者企业规模可能有不同的需求、那么你怎么用一个什么方式，可以满足这么多样化、这么个性化的一个需求，拿一个通用的东西谈话，恐怕不行。
所以我们觉得SaaS软件服务，这么一个新的业务模式和新的技术体系，是具备抓住这么一个长尾市场的能力的。
杨涛演讲
首先我想从长尾市场的经典的解释来讲，首先我们SaaS的服务，是通过互联网提供的服务，满足了长尾市场的第一个需求，你只要有了浏览器，你上网的话，可以马上使用软件的功能，以及带来的这种价值。
另外SaaS的服务，应该提供简便的软件的生产工具，使开发者，产品的提供者多元化，同时可以导致提供的产品的种类，客户极大丰富，提供一个抓住个性化，非常细小的这种需求的一个能力。
还有SaaS的软件的模式，强化用户体验，你是先体验之后，才会使用。我想可能不是很好，可能不符合我现在的需求，如果你没有，我可以不用。也是现在推传统的中企业有一个困境，虽然小，也有很强的客户化定制的这种需求。所以我们觉得如果SaaS软件服务，能够做到上面我说的三个基本要素可以实现，能够抓住企业软件市场的长尾，甚至是成千上万的客户，通过整个业务模式、技术模式的转变，降低这种提供个性化的软件应用和软件产品的一个成本，可以导致你向你的用户提供的产品更加超值。
还有一个理解，SaaS的业务模式，不仅仅是把这个软件直接放在网上，变成BS结构，变成用浏览器就可以用了，就是一个SaaS服务了，我们认为不是。SaaS不仅仅是是软件在线，它是一整套的业务模式、技术的体系，以及这种销售的方式上的一个变化。
刚才讲了On demand，首先是硬件的规模上，还有软件的用户数上，还有系统的功能的随机应变，更加贴近用户的需求，才能抓住用户。不是说你花一次费用，就是一个售后服务的事情。SaaS就是需要长期的把客户留在你那里。比如说SaaS的业务，有一个试用期，怎么样让它在试用期里面，可以让他感觉这个应用还不错的，我愿意试试花钱继续用下去，本身你这个应用要有针对性，符合客户的行业和地域的特点，才能吸引他，解决他的问题，他一看是你要解决的问题，你所谓的行业解决方案，所谓的行业的SaaS应用，已经把这几个问题点到了，我一看就知道确实针对这个行业来的，我有兴趣可以用一下你的产品，看看到底怎么样。
还有SaaS竞争的门槛，相对比传统的ERP，或者供应链还是要低，很多人觉得技术不错，凑出来一个东西，我相信将来形成一个局面，很多大大小小的公司可能要做这个业务，怎么样留住这个业务，要根据这个系统的升级，推出新的解决方案，客户功能点，才能留住客户，否则的话，客户很快就走了。
最后还是说到用户转移成本。可能这个月还得给你付钱，然后看到另外一个服务商，提供更多的功能、更多的价格，可能很快转走。你失去这个应用和这个机会，本身SaaS的月租费比较便宜，你的期望是客户长期的在这里可以使用你的应用，才能谈到你的收益和利润。如果用了一段时间，有更好的东西他就转走呢，那么你的最初的利润的模型和预测完全失败了，所以说必须给用户提供一个良好的用户体验，他有一些实际上需求，他有一些什么样的想法和功能点，我可以非常迅速地作出一个功能点、一个满足，这个良好的服务可以留下来。我们的看法，SaaS的运营可能需要一个全新的思考和全新的模式，不仅仅把过去的一个软件，变成了能在互联网上使用就可以卖SaaS，从它的商业模式，它的技术体系，都是有需要一个全新的一个处理，那么我们SaaSchina国内推出几个服务，首先是管理通SaaS服务，还有企业内部管理、供应链管理应用，有一整套的解决方案，公司来讲，过去一直做供应链的解决方案，在国外有很多的成功案例，我们从06年开始做这个东西，把我们非常复杂的业务流程，做一些简化，业务模型形成一个转化，最后形成管理通的服务。我们从最开始推到现在，这个效果还是不错，我们没有在公众的市场上做，但是我们在一些特定的行业市场，已经积累了相当的客户经验。
那么另外一块就是我们自己有一个技术上非常强大的平台，这个平台提供什么样的功能，我们可以非常快速地针对一个特定行业和特定用户的需求，快速地配置、部署，实现新的SaaS的应用，这个开发部署不需要写程序的，我们有一整套的界面到流程到逻辑，都是用所谓的定制的配置的这种方式，可以实现的，所以我们推出一个新的应用模块，或者推出一些新的功能点，是非常迅速的。
第三是我们SaaSChina的网站，把我们的平台和应用都给大家开放，大家可以一起共享大的市场的收益。
这基本上是我们一个解决方案的结构。
下面蓝色的部分是我们的SaaSExpress的平台，绿色的部分是管理通的业务应用，各种各样的功能基本上包括客户的销售、订单、采购，企业主流的这种管理平台基本上都覆盖了。
当然根据不同的行业，不同的地区，我们还会找不同的合作伙伴，推出更有针对性的解决方案。
因为我们认为软件的市场，尤其是上到应用软件的市场，它的行业性是非常明显的。它的不同的需求和不同的特点也是非常明显的。从我们SaaSChina的定位来讲，我们首先可以和大家共享SaaS的快速的开发平台，我们提供这样一个平台，如果有兴趣向SaaS领域做转型，或者做进军的企业，我们非常希望跟大家来合作，利用我们非常快速实现应用的这种技术和平台，我们可以很快地抓住某个行业的主要的问题，迅速切入这个市场，是我们作为SaaS应用平台的提供商。我们作为管理应用服务，我们有很多的经验，我们推出供应链管理的SaaS的应用，也是我们业务的内容重点之一。
第三我们认为未来的SaaS的业务发展，会逐步进化到所谓SaaS2.0的阶段，形成一个社区，就是很多的人会在SaaS2.0的社区去开发、部署、实现不同版本的应用。那么可能最终的用户在社区里面寻找、搜索自己的适合的，或者正好吻合的这种应用。那么我们希望通过我们的一些技术上的优势，为将来向SaaS2.0的模式前进去提供一个技术上的支持。
那么SaaSChina作为软件应用的提供商，本身的这个数据模型，经过十几年二十年的积累出来的，在供应链、企业管理的领域里，已经有非常多的应用还有非常成功的的例子，我们相信它可以适用于中国的SaaS的业务情况。
那么第二个优势我们提供的平台，它能够非常灵活、快速地对每一个客户提供快速定制的能力，可以实现它自己个性化的这种需求。
第三就是说我们是希望通过我们的这种技术上的一个核心的竞争力，来跟方方面面的合作伙伴合作，共同打造SaaS市场的这种成功吧。
下面关于应用和平台，因为时间不是很充裕，我大致做一个介绍。
我们这个管理通的SaaS应用基本上分成几个部分。
一个是客户和销售的管理，其实一定程度上包含了现在的CRM的功能点，包括客户的管理、销售合同、销售机会管理，代理商，渠道、包括甚至分布式的渠道代理，基本上我们都有一个很好的管理办法。
那么在客户管理的基础之上，从客户形成订单，到订单的审核、追踪、执行，还有后续一系列的业务活动，都有一个全程的订单模块来追踪，用户只需要把最基础的数据录进去，从老板的角度来讲，整个订单的执行的一步步都清晰地展现在他的面前，非常地直观。还有费用的管理，主要是报销、借用这个方面不多说了。库存，我们有一个非常完善的一个分布式的库存可视化，库存监控和预警的系统，对在全国不同的地方做分销，做零售，怎么监控库存的水平，怎么样调拨，甚至于一定程度上库存的计划，我们也都是有很精确的算法帮助你们来实现。还有基本的出入库的管理。采购，从采购的流程的执行、申请、审核、执行到不同类型的销售的产品的采购，办公用品的采购，我的一些外部采购的服务，还有外包的销售的采购，都能包含在这个体系里面。售后服务的管理，从用户的投诉到问题的记录，可能我后面还有一个分配人员执行对客户的服务，包括维修、配件所有的全套的业务管理，服务这一块业务管理我们也在跟一些类似于卖场的合作伙伴，在做全面的服务的合作。
行业的应用，我们也是跟不同行业不同的领域的行业合作，我们现有的合作伙伴，一个是信产部标准化所，基本上我们做一些面向税控机的制造企业服务系统。还有一个方面就是中航信凯亚集团的机票代理点客户管理系统，我们提供一些应用。为什么我们一开始在行业来谈合作，我们从06年开始，考虑做SaaS这件事的时候，那个时候无论业内业外的人谈SaaS的时候，好像没有人知道，那个时候做的一个决策，从大的行业的切入慢慢等到公众市场的成熟，我们今天来参加这个会议，这么多人来参加，我看SaaS业务的成熟度，应该是到了一定的点，所以我们现在也开始准备在公众的一般的市场上，来推广和销售这种SaaS的应用的产品。
最后我简单地介绍一下我们SaaSExpress技术支撑平台。我们为什么讲一个技术支撑平台呢，因为本身SaaS的业务模式其实需要一个技术支撑平台，而且我们看到北美和国际上的比较成功的SaaS运营商来看，他们无一例外在他们的游泳池下都有一个底层的技术支撑可以实现快速客户化，可以实现一些底层的功能的平台，仅仅做一个应用放在这里大家来用的话，我们好像没有看到，除非是非常底层的通讯级别的，如果涉及到应用层面的话，必须有一个非常强大的平台，能够快速低成本的向客户提供服务。同时可以迅速抓住行业的热点和问题点，设计出适合行业应用的解决方案。所以我们说易用、低成本的SaaS应用的生产工具和配置工具，其实是用来抓住SaaS的应用的市场，这么一个长尾市场的利器。所以我们提供这样一个平台的工具是比较复杂的，我不多讲了。
基本上实现一个功能，模型驱动的开发。你从业务理解了业务问题，业务流程模型都知道了，你把它用我们的工具转化成模板，你的应用就实现了，你就不需要写程序了。所以这个过程，一个是快，你会很快地实现这个应用，第二个好处就是保证你的应用的开发人员他的精力和时间，大部分都是放在业务上，怎么样把握用户的需求，怎么样更好地适应用户的需求。不会大量时间花费在写代码、调试、测试，这是我们的系统我们觉得还是一个比较革命性的技术的最大的优势，我们的平台本身也是在很多非常大的集团和行业里面，有这种应用，他们用我们的平台就是做快速地应用的实现。
还有一个就是非常好的特点，这种方式实现的这种应用，当你想改它的时候，不是在改代码，你是在改刚刚配置好的业务的模板，那么你一看非常清晰，非常明了，不是说改了一个代码，改了之后另外一个地方出错了，我们这种模型驱动的开发模式，我们认为非常适合的SaaS的应用的。因为你需要把握用户，需要给用户一个非常好的客户体验，如果做不到随着用户的需求而变化的话，用户很快离你而去了。
这是我们的平台提供一系列的配置的工具，包括从数据库开始，到流程，到规则，到算法的界面，具体的细节不多说了。感兴趣的朋友，可以会后沟通。优势，基本上一个不需要编程可以快速实现SaaS应用，比较稳定，灵活扩展。这是我们的网站，上面有丰富的内容。
最后重申一下我们SaaSChina一个业务平台的宗旨，我们还是专注于技术，我们通过不断地完善和发展我们的技术平台，来使它更好和更快的适应SaaS的业务发展，同时我们的产品过去适合非常大的企业的供应链的管理，我们如何把它做修改、做提高，让它能够对中型、小型的企业更适用。
最后一点合作共赢，我们是专注于技术和产品的提供商，我们希望跟不同行业、不同地区的合作伙伴，大家一起来合作，能够借助我们这种技术和产品的一种竞争能力，大家一块来分享未来SaaS市场增长越来越快和规模越来越大的这种收益，所以今天这个会议可能来的都是业内的合作伙伴，我觉得会后有机会的话我们可以进一步交流，看看不同行业和领域的合作点，以及机会在哪里。
基本上我的演讲到这里，谢谢大家！
（注：杨涛，AGK Technologies中国区总经理）
