很高兴今天跟大家做一个交流。我们今天讲的内容，可能跟大家在座的都有关联。来会议以前，这次大部分的人可能来自我们的同行，尤其是软件业的企业，他们向SaaS目标进行发展。
还有多少人来自用户的角度，来使用SaaS的这个工具。看来用户方面不是很多。
我今天想做一个介绍，大概分成几个部分，首先介绍一下WebEx，很多人不一定听说过。实际上我们是做通讯的，我们会做一个背景的介绍。
要把SaaS做好，做成一个成功的SaaS，有哪些技巧在里面，但是要把SaaS作为一个工具向客户提供，不管是来自商业企业也好，还是来自单位也好，可以看到我们怎么做SaaS，我们99年开始到现在，SaaS的经历是怎样一个过程，重点我们会讲一个概念，就是“Web Touch”的概念，今天我告诉你怎么样做SaaS，这不是一个唯一的标准，这是我们走过的一个路程，我们重点介绍一下怎么样走好SaaS的这段路。
那么这里我们会对“Web Touch”做一个定义，然后来重点介绍一下如果你想走SaaS，或者说你要用SaaS看到的发展，从用户的角度来说，不管开展SaaS业务也好，或者你们公司进入互联网的营销也好，那么“Web Touch”可能是一个不错的选择。
我大部分分成三个方面做介绍。
那么WebEx是思科底下的一个公司，实际上我们99年就开始推出SaaS的模式，当时是市场上大家所看到的比较多的是硬件的视频会议，还有软件的想取代硬件的软件的一些会议，像英特尔，还有很多的大企业都在做，现在一个是电话，电话发展起来的电话会议，还有就是基于硬件的会议室的那种视频会议系统。还有就是我们称之为网络会议，实际上我们从99年推出网络会议的时候，不是把软件卖给一家家企业，不断地发展自己的客户，而是出现这样一个通讯工具，作为一种SaaS的模式，就相当于给了你一个帐号，你只要可以上网，就可以开会，可以在异地开会。大家可以在这里先看一下。
我们在这里现场可能有二百多人在现场，在线上我们来自全国各地还有29位在这里，他们可以收听收看我们现场的直播，同时他们也有很多的问题，在聊天里面可以提出来，我们这里的团队可以回答客户这些问题，所以像这种方式，对我们做研讨会的人来说，它就很方便，可能不仅像我们这样一年一度开一个研讨会，很多企业可以每个月，甚至一个企业有一周里面有几次的网络研讨会，用这种方式，同样一个单位时间内，可以接触更多的人，全国范围内，亚太范围内，乃至全球。今天我们很多人现在坐飞机，碰到飞机很多误机，还有堵车很厉害，可能为一个小时、两三个小时的时间，你要花上两倍，或者更多的时间。对于我们来说，现代人讲究的是一个效率，出差这个效率对我们来说影响很大。也就是说WebEx就是解决这样的问题来提出来的，所以我们从99年开始进入这个市场到去年3月份，被思科32亿美金收购，那么在这个阶段里面，就可以看到我们一路走来是走的比较顺的，大家看到我们的业绩成长，99年的3M，到07年的时候5亿美金这样一个增长，那么这个增长过程当中，事实上很多想做SaaS，或者很多想发展业务的人，都想看到一个起码每年30%，或者更高的增长，要达到这样一个增长，对于一个刚刚开始的公司，你刚开始的时候，是没有这样的资源的，这个时候我们看到我们今天的主要的介绍，就是“Web Touch”的方式。这样的一个方式，怎么样帮助一个企业成长。不管是一个小企业也好，中型企业也好，大企业也好，都可以借助一个互联网的工具来做在线的一种交流。
傅一同演讲
我们把销售可能分成三个方面。一个方面就是说有一个叫做面对面的销售，你要见一个大客户，你开车或者打车过去，你会花很长的时间，然后做一个面对面的交流，这个时候成本相对来说很高的，有费用、时间的成本，当然效果也不错，但是是不是每一次都这样做呢，等会儿我会讲到一些大公司，用传统的面对面的销售，怎么结合网络的销售。
还有一种称之为低接触销售模式，比如说我看到这个网上的东西不错，可能卖笔记本电脑，可能这个成本很低。有的时候成本很低，可能效率不高，可能也的时候要涉及一个ERP的解决方案，这个时候跟客户很多的沟通，这个时候电话讲不清楚的，如果你可以看到一个内容，如果大家看到PPT，看到其中的一个内容，可以在上面圈圈点点做一个注释，在线的几十人都可以了解很清楚这个细节问题，那么我们结合了低接触的一个效率，还有高接触的一些内容，称之为“Web Touch”，这是我们这几年走过来，怎么样从一个小企业，做到一个中型企业，最后被思科接受，很重要的一点就是这个工具“Web Touch”。那你可以看到，我们当时的一个销售部门的经理，当时还是在加州喜欢滑水的人，当时长着长头发，这个公司在西海岸，六个人开始要做美国的市场，比如说任何一个刚刚开始的公司，你在中国刚刚开始，可能在北京、在上海，可能在内地等等，你一个小企业怎么做全国的市场呢，当时就想到了我们有用WebEx来销售。那么这样地话，我可以在西海岸做整个美国的市场，开始用“Web Touch”的方式，这个时候我们可以看到可以用更快的速度，来介绍我们的应用，我们的产品，而且这个介绍是团队的，不仅仅是是说跟客户，每次来拜访您的时候，可能是一个人过来，或者说有的时候带着技术工程师，那在网上的话，就很方便，我如果跟客户之间沟通有问题的话，我马上可以把我的产品增加，他可能在苏州、合肥、杭州，可以把他叫上来，可能客户的决策者，可能有北京的、上海的、香港的都可以加入进来，所以形成一个团队的营销。
那么在这里，就是说我们有一些用高接触的一种有效沟通，用低成本来形成一个快速的增长。那么具体的这些内容就不多讲了。如果大家有兴趣的话，可以会后跟我们联系。
在这里还有一个很有意义的方式，就是说我们采用中国的“敲锣打鼓”方式在美国的硅谷。大家经常看到销售满天飞，基本上不进办公室，周一开一个会议，或者周五来一个汇报，基本上看不到销售的人，一个公司如果整天看到销售人员在办公室，就生气，因为他们没有接触客户。我们的销售都在一个楼层里，如果一个客户有签单的话，就敲一个锣，这个50K的单子，或者100K的单子，这个锣敲的越来越多，可以形成一个很热闹的一种氛围。这种氛围来鼓励销售团队在一个楼里面努力的工作，这是一个很有意思的SaaS的方式，来做“Web Touch”的方式，可以把整个的销售团队，不像以往一样放在世界各地布满，哪怕可以放在一个偏远的地方。就像我们上海营销整个亚太区一样，上海的销售不仅是全国，还有亚太区的市场。而现在在很多的地方，你可以放在一个哪怕在西安也好，更偏远的成都也好，你的销售团队，你的各种产品，不仅讲SaaS，还有你的服务，还有你的很多的应用，当然不是所有的产品都可以用“Web Touch”的方式来做，但是很多的产品是可以的。
那么我们在讲一些最近的一些案例。大家知道思科是卖路由器的，是卖Lotus的，这样的一个公司是很传统的，在美国有1万5千个销售代表，是分布在很多的50个州，然后整天跑客户，跟客户的关系跑的很好，面对面的，如果为了这个客户，每天一个人管着纽约州，上上下下在纽约州开车的时间可能两个小时，跟每个人的交流，都是通过面对面做的话，可想而知他的效率降低很多。所以去年他们收购了WebEx之后，大量的销售的人员开始用我们的“Web Touch”的方式，用WebEx的会议，来跟客户进行交流。碰到有的时候，来不及赶过去，或者有的时候这些事情是一些很技术性的、很细节性的探讨，不是说做人际关系的时候，有用网络关系。在去年的这个季度，它的运营成本降低了1/3，那么对于一些大型公司来说，这一块的节省，效率的提高，是很看得到的，所以这个工具不仅是小企业在用，中型企业用，大型企业也在用。
我们在这里向大家介绍一下我们怎么样用“Web Touch”的方式，来做整个的的一个周期。从开始的市场到销售，到后面的对客户的培训，对客户的支持，包括未来更多的销售、我们差不多有这样七个步骤来做的。
那么这里具体介绍一下我们怎么样在操作的。
第一我们会像一个网，传统的IT公司或者网站一样，有很多的广告、搜索引擎，或者公关来创造我的网站的流量，首先把客户吸引到我的网站来，是必不可少的，第一步就是产生网站的流量。
然后开始围绕网站做很多的免费的试用，实时的演示。大家可以看到我们现在的时间段，看到实时的演示。另外可以看我们做过的研讨会，我们有很多的在线研讨会，每个月差不多有四次，任何公司想一下，如果你要开研讨会，以往的做法搞路演，北京一站、上海、或者杭州等等，你搞路演的话，一年可能搞一次两次，我们的研讨会每个月四次，你可以看我实时的研讨会，也可以看我录制的研讨会，过去做过的研讨会可以录制下来，在网站可以随时收看可以点播。通过这个不同的主体，不同的解决方案，你新的实时的亮点，不断地向你的客户群体做介绍，这个介绍的话，可以经常看到一个小时，全国几十个、几百人加入进来，一旦这些客户线产生之后，我们有转入到销售这边，我们的销售拿到的客户线索，是通过电话、通过WebEx会议，通过网络的会议，跟客户一些沟通，告诉他我这个工具如何用的，可以帮助你在哪些方面，在你的一些商务上的沟通，还是在你的远程的培训，还是你的市场活动，你的销售，还是你的技术支持，了解客户的需求，客户可以告诉我们他的需求，然后我们可以让他体验，我们可以让他来试用，可以让他测试，把不同的人叫到网上进行体验，通过几次的体验式的尝试以后，决定这个东西到底对我有没有用，能不能解决我的问题，然后可以采取一个采购。通过这样的演示，有内容的介绍的演示和说明，客户要什么资料，我可以在网络调出来，今天电脑任何的资料，客户都可以看到。你可以看到我一点共享，现在我没有权力，因为我是一个发言人，不是一个主持人，如果我有一个权力的话，可以做文档的共享，可以打开更多的PPT给大家看，我可以把CRM实时地操作给你，你哪个菜单，哪个工具可以现在点出来给你看，可以在桌面给你看，把Web浏览器给你，通过深入的演示，客户对你的软件和产品了解很清楚，不像以往发一个光盘、或者下载一个东西，或者自己试的话，摸不着头脑，客户这里不懂的地方，我可以马上告诉你。你点哪个键可以得到什么的结果。我们的演示基本上通过这样的方式来完成，那么完成以后，我们可以跟客户签约了，因为他体验过，所以没有任何的后顾之忧，所以演示的效果，就是他未来要用的一个效果。
那么如果万一看到一些客户需要的个性化的东西，客户需要一些某些方面定制，或者客户有一些特殊的要求，可以把我的主题专家请上来，可以有多方的人参与进来。有多方的人可以一起参与进来进行交流，我把一些产品方面的专家，或者工程师邀请进来。我们的同事可以在线上可以随时跟我进行交流。然后是实施，就是无非给客户做一些他所需要低一些定制，或者对他们进行一些产品的说明、产品的培训、产品的支持介绍，我们整个团队在上海服务全国的客户，就是在一个地方做。然后再做一些引见、推荐。
大致我们的工作就是分为这样的七个部分。
当然我们的团队，可以根据不同的市场，分成个人的或者是不同的市场，我们有不同的营销团队，营销策略来做。
这里总结一下，在这里大家看到的我们对销售漏斗的改变，很多公司做销售管理的过程当中，会发现你前面的跟客户的介绍，可能都不错，漏斗可能看到前面的很大，可能后面出来的不是很多，我们一开始跟客户的沟通，对客户的需求，我的产品介绍很充分，所以我一开始删掉很大的一部分客户，后续由于我的效率比较高，不需要每次跟客户预约，什么时候我们再来谈谈，什么时候你们老总在，什么时候你们的技术人员在，我们在谈下一轮，这个过程没有了，由于我的过程没有了，我的销售周期大大缩短，如果是我的客户群，我出来的这个量就比较大。所以这个“Web Touch”最大的好处，就是说对销售团队来说，整个公司做营销的话，缩短你的销售周期，加强这个流量，出来的最后的结果。
那么这样的话产生了一个业绩的增长，活动量的增加。很多时候传统的销售过程当中，营销的队伍里面，每周接洽客户的数量、接洽客户的时间，由于路上的时间，按照现在的统计，一个销售人员每天工作的时间差不多11个小时左右，差不多4个小时用在路上，或者等待。有的时候你到了公司，人家老总或者会议人员没有到齐，你还要等半天，所以传统的销售，因为是说到客户面对面相见的话，时间上浪费很大的。那么网络会议的话，我们开始的话再跟对方洽谈，如果还需要等客户的话，还可以发邮件或者打电话。这个对内对外不仅可以帮助一个企业，你内部跟你不同的团队，不同的分支机构的沟通，也可以帮助一个企业跟外部的交流，包括市场、包括销售、包括培训。
那么现在把我的过程跟大家总结一下，我们从实施到购买，从市场到销售到后面的技术支持，通过“Web Touch”的方式结合起来。然后我们有指定销售管着整个流程，以成功目标把客户分成细分市场，我们有做开拓市场的人，而且SaaS的模式，还有好处，不是一次到位，可以不断地在销售。我们还有一个口碑，这样的话可能比较容易传播。我的介绍到这里，主要是想传达这样的一个意思，如果大家关注用SaaS模式开展业务的话，可以考虑一下“Web Touch”，如果你是不同行业的用户的话，然后你要考虑怎么样开拓全国性的市场，或者说加强在分支机构之间的沟通，那么“Web Touch”也可以帮助你。
（注：傅一同，网迅（中国）软件有限公司大中华区区域经理 ）
