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用友（600588行情，股吧，信息化）01年开始做SaaS，当时叫ASP模式,是SAAS的早期形式,我们是国内最早开发做的，至今还有一些用户在使用，像伊利,海洋王等许多企业一直在用,01年之后，到07之间,我们没有大规模的做了，到底用友（600588行情，股吧，信息化）在做什么？07年很多的供应商开始进军SAAS，我们没有大规模做，为什么? 很简单，用友（600588行情，股吧，信息化）在做准备。
经过01年之后，我们发现这个市场还不成熟，所以我们转向进行长期的研究、准备，我们希望成熟之后再进行大规模市场推广,这样可以降低客户的成本，不是让客户尝试，让客户付出更多的代价，08年用友（600588行情，股吧，信息化）正式全面进军SaaS领域，因为SAAS环境在完善,我们是以一个事业部的编制来做的，是规模化进行投入。
下面我们把用友（600588行情，股吧，信息化）在SaaS方面的部署和战略跟大家进行沟通。
我们会在08年做一个全面的发布，全面推出SaaS的应用，到时会更全面向大家报告我们SaaS的策略、部署和方案。今天我把一些关键的策略给大家做一些分享。我们是ERP的老兵，是一个SaaS的新兵，讲的不到位的希望大家多包涵。
2月份，我们去了趟美国，和一些公司进行了交流，包括像微软、英特尔公司、SALESFORCE等，还和许多同行进行了交流，我们发现三个明显的趋势，第一就是SaaS，在美国叫on demand,这个模式在美国非常火热，所有的新应用都是按照这个模式来做的。
杨祉雄主题演讲
第二个趋势就是开源，大部分公司开始采用开源的技术进行开发。一个是降低成本，第二是因为开源拥有更多的资源，对于互联网来说非常合适。开源在中国只是刚刚开始。
那么第三个趋势就是移动商务。无论跟英特尔、还是跟微软等大家都认为移动已经从个人应用开始转向企业应用了，前几年的时候都是个人应用在发展，企业应用比较缓慢，现在无论是操作系统，硬件还是带宽都在加大投入，在推进移动商务的发展，下一个阶段移动商务发展的高潮马上到来。
所以三个趋势在美国感触非常明显。按以前的规律，国内会比美国大概晚两年左右。所以我想很快中国在这几个方面会马上起来。
我谈五个方面的主题，SaaS年，SaaS的未来、挑战，还有用友（600588行情，股吧，信息化）未来产品整体策略，还有用友（600588行情，股吧，信息化）SaaS的一些基本想法。在年初说过今年一定是一个SaaS年，为什么，我们看一下国内和国外的公司，都在加大投入，以前都在做研究，从今年开始，国内外都在做规模化投入，不仅仅在做研究，还在做商业推广，所以我们看以前只是一些小公司在做SaaS，SAAS没有真正形成大规模。随着大公司的大规模投入，SAAS市场很快热起来，会加快发展。
第二，今年各公司会做市场的普及教育，用友（600588行情，股吧，信息化）也一样，我们会和政府、伙伴来一起做市场的教育，我们知道很多客户对SaaS并不了解，不了解他的价值，它的模式是什么样的，未来它怎么部署都不清楚。所以需要我们同行、厂商一起共同对这个市场进行教育。用友（600588行情，股吧，信息化）在做ERP的时候，在98年我们开始做市场的普及教育，当时也是发现客户对ERP根本不了解，甚至没有听说过这个名词，只是一些专家，对ERP很清楚，但是客户不了解，我们98年开始做ERP的教育，通过市场教育使市场了解了ERP的价值。
那么第三我想今年大家会培养更多的成功体验者。让一部分企业先用起来，尝试到好处，通过他们进行传播。这是今年所有厂商都要做的事情，用友（600588行情，股吧，信息化）今年会重点来培养一批成功体验客户，让他们将成功体验带给其他的客户，通过他们进行传播，真正把这种模式的价值体现出来。一个新产品的接纳周期会经历四个阶段，第一是早期的采纳者，第二是大众尝试阶段的旋风期，第三是主衔期，然后是衰退阶段。
在一二阶段间有鸿沟，即客户不清楚价值，技术标准还不成熟。我们要进入第二阶段就要跨越这个鸿沟，解决面临的问题，在第一个阶段的特点是，产品领先，采用产品的是一些创新者，技术狂热者来采用这个产品，专业的客户没有采用。主导该业务的公司是一些技术人员、他们看好这个技术并形成了一个产品推向市场，那么现在正从第一个阶段往第二个阶段发展，就是旋风阶段，这个阶段是大众市场，这个市场购买的客户是一些没有软件应用经验的客户，他们是实用主义者，他们因为需要会来采用这个系统进行尝试，在国内很多的创业企业根本没有用软件，那么这个部分客户会首先用起来。接着会有大批量的客户来尝试这个模式。
第三个阶段是主衔阶段，是有专业经验的，有ERP应用经验的客户来采用SaaS。这个阶段产品会很完整，系统性能很好，客户也愿意出更高的价格。或者希望更便宜，更简单。
最后一个阶段是衰退的阶段。我们明显地看到目前处于第一个阶段和第二个阶段的期间，意味着这个市场很快就会到来了。所以今年是SaaS年。
下面谈谈SaaS的未来，在美国的三点感受已体会到SAAS的未来前景，大家看到一些机构发布的研究报告，我记得在06年跟一个知名的国外研究机构的一位副总裁沟通的时候，他们对SaaS模式的看法还不是很确定，但是在08年很明显的看到，他们很乐观的态度看待这个市场，Gartner认为2012年1/3的支出花在SaaS上，这是一个很大的规模了，这个全球的市场。
第二就是IT的基础架构支出的40%，在2011年会通过服务的方式来购买，不再自己构建一个数据中心，更多的是租用网络的计算资源，为什么我们现在数据中心很火，虚拟化，云计算都是往这个方面发展。象我们公司很大的一个部分投入就是IT资源，要买很多服务器，网络设备等，对企业来说这个费用是很庞大的。
未来三年，SaaS将会比预计的增长速度要快7倍。我自己的感受比较深，今年年初的时候我还觉得SaaS的市场，发展不是那么特别快，但是今年经过第一季度以后，拜访了很多的客户，看到这个市场比我们想象的更快一些，客户是有这个需求的，只是看谁来做，怎么做。
那么到2012年，半数工作者出行的时候不带笔记本，带PDA，带移动手机。我们现在的一些客户，他们的销售管理采用手机进行处理。2012年，八成商用软件将包含开放源代码，这个是成本的因素，可能在中国很快会起来。
所以无论是CCW还是AMR都在预测，很乐观的看待这个市场。我觉得是未来十年最重要的一个市场。我是做研发的，我很看好这个新的市场。所以我转向这个业务。
那么SaaS到底面临什么挑战，我在第一季度拜访客户的时候，我觉得最大的挑战还是一个客户认知度的问题，我们调查了三百多家客户，知道这个模式的不到15%，80%多的客户根本就不知道这个模式，知道的客户对该模式到底有什么好处，也不很清楚。说明我们这个市场教育是不够的。所以我想客户认知度是最大的一个障碍。这个不能解决的话，我想我们SaaS产品做得再好，也是没有市场的。
第二就是应用受约束。尽管SaaS现在在发展，但不是所有的应用都适合在SaaS模式来做。比如说像ATP的计算，包括跨企业的一些流程也不太适合，包括我们现在做个性化的话，也是比较有限的。包括一些实时的交易性业务，也不完全适合。还有要控制流程的业务也不适合。所以说应用还是受到一些约束，不是所有的应用都适合SAAS。比如美国比较多SAAS应用是CRM、HR，还有小型的ERP。
第三挑战是新应用模式，现在很多采用的是一个迁移，所谓的迁移是把CS或者BS变成SaaS的模式，并没有真正体现互联网的特性。比方说我们在ERP里面有一个功能，叫做采购比价，传统的模式下，比价功能的实现是让人员把几个供应商的价格输入系统，然后进行比价。那么在互联网下，是不是应该这么做呢，我们可以互联网来搜索一下某个物料的价格，并进行比价。如果这样的话，比价的业务模式也就充分利用互联网的新特性来实现了，而不是一个传统的照搬。所以怎么样真正的体现互联网的特性，把服务价值挖掘出来，也是我们面临的挑战。
所以我对我们开发要求，一定要跟客户说清楚，为什么用这个互联网，互联网带来的应用价值是什么，哪怕说一点都可以。
第四个挑战是，如何跟上客户的发展。国外某著名的商业公司做SAAS已面临很大的挑战，就是客户业务发展大了。系统满足不了了。客户需要更多应用。如果个性化的应用无法满足，这些客户可能选择其他的方式。为什么选择其他的方式，因为你已跟不上了他了。所以如何跟上企业不断成长，支持企业从创业到一个小企业，到中型、到大型，现在企业的发展速度很快，可能三年就可以把一个企业做上市，怎么样让你的SaaS跟上企业的步伐，这是面临很大的挑战。
第五就是标准化，从一个产业来说的话，我们一家不可能把所有的服务都做完，网络是一个相互共享，相互协同的业务，怎么样在服务当中可以更好地互动、共享，我想一定要有一个标准。目前一些公司做SAAS业务平台，我个人不大看好这个模式，因为企业商务软件是有许多内在有机联系的。不是一个很松散的东西，如果只是把这个东西放上来的话，是不够的。如果只是做一个简单的集成也是不够的。如果没有很好的标准化的话，都是空话，标准化也是一个很大的挑战。
第六，就是服务商的生存能力。我跟客户沟通的时候，客户谈的比较多，我碰到一个客户，他以前请一个公司做自己企业的网站，现在这个供应商已经不存在了，他要改进网站找不该供应商了。只能换新的系统。SaaS模式，如果供应商不能长期发展的话，我想客户很难选择你，你首先自己要活下来。另外短期内SaaS还不会盈利，怎么样活下去，也是面临的很大挑战。
那么另外一点，就是数据安全的法律建设，国内不是太健全的，数据出安全问题以后怎么解决。我不用服务了我的数据怎么样迁移过去。怎么样保证数据不流失等，在法律制度方面的建设还不健全，我们希望今年一起推动相关的部门，逐步完善相关的法律制度建设。这个软环境如果不能保证的话，客户用的话会有一些顾虑。
还有大家看到对性能、安全等方面的要求，包括下一步的云计算等等，意味着技术门槛在提高。不是一般小公司可以解决的，长期可以做下去的。
这些是我们整个产业需要共同面对的一些挑战。
下面我讲一下用友（600588行情，股吧，信息化）在SaaS的策略和部署，用友（600588行情，股吧，信息化）的策略是什么，大家很关心用友（600588行情，股吧，信息化）对SaaS的态度，用友（600588行情，股吧，信息化）有四个产品单元：大型企业、中型企业、小型企业、入门级企业，我们为不同的企业提供不同的方案。我们对大型企业提供NC和U9，中型企业用U8，U9，小型企业用U6和用友（600588行情，股吧，信息化）通，入门级企业完全采用SaaS模式，入门级企业是定位为50万以下的企业，这些企业大部分是创业型企业，他们都是以老板管理为主，没有部门分工，这些企业在管理上有很多的制约，对大型企业、中型企业、小型企业我们实行软件加服务的模式。
用友（600588行情，股吧，信息化）在线的阶段目标是什么？
我们在第一个阶段先为入门级企业提供SaaS服务，通过SaaS来共享我们专业服务，用友（600588行情，股吧，信息化）做了20年，做了各种行业、各个企业，积累了很多行业知识，这是我们的优势。
第二我们未来打造企业客户在线应用生态链。
第三我们从用友（600588行情，股吧，信息化）在线，向在线用友（600588行情，股吧，信息化）发展。会把所有的业务放到互联网开展，这是我们未来的一个方向。
未来的目标就是要成为亚洲最大的在线企业商务与管理服务提供商，这是我们既定的目标。我们一定能实现，也有这个能力实现。我们会布重兵确保她的实现，目前我们是亚洲最大的ERP供应商，下步我们就是要成为亚洲最大的在线企业商务与管理服务提供商，这是我们的基本目标。因为在亚洲成为最大的话，就是世界级的。
大家可能问用友（600588行情，股吧，信息化）为什么要从入门级开始做SaaS业务呢？我们也称之为草根企业，第一个原因就是这是一个千万级客户规模的市场，大概在全国有4000万家客户，除了个体工商户，可以形成千万级客户的规模市场，我们希望帮助这些企业，这些企业是最弱势的，最无助的。
有一个客户跟我谈起他的一个经历，这个客户有一千多万营业额，有一次丢了50万营业额的客户，这个客户定了电脑，定完了之后打了电话，让他们公司给增加一个配置，然后业务员把这个记录记下来以后，因为开发他忘记了，第二天送去的电脑没有按客户要求配置。第二次的客户电脑死机了，然后打电话让公司帮解决，业务员接了电话，由于服务人员不在，所以业务员把这个单子放在服务人员的桌子上，这个服务人员第二天没有来，结果耽误了客户，结果客户火了，停止了和公司的所有业务。其实这是管理的问题，导致了业务的丢失。如果用系统管的话很简单，就能控制住，但它没有用。老总觉得他有时无法掌控，管理不善成为它发展的很大制约。
那么第二方面我们看到这个市场缺乏专门和专业的提供商，可能有一些小的供应商也在做，但是缺乏规模和专业性。另外我们看到很大的一个趋势，技术大众化，技术越来越为大众所采用，不再是一个高中端的采用模式。技术带来采用成本更低，小企业也能简单地使用，不需要很专业的。就像我们的照相机一样。
另外这个模式，也可以为企业带来商机，我们有一个客户大概是几百万的营业额，做设计的，他发现国内的图案不是很适合，所以他在美国找了一个大学生，来帮他进行设计。所以现代企业可以利用这个模式，获得全球的资源，做业务。不再只是利用本地的资源。
等等因为这些原因，我们选择从入门级企业来做SaaS业务。这是我们的一个基本的想法。
我们在线近三年的目标，是这样的，我们08年把业务模式定到位，把关键的服务和平台做到位，同时我们建立大规模的渠道，还有品牌，我们08年就是打好基础。09年我们大规模的进行营销，到2010年我们希望收费客户达到100万。有一些厂商说到千万级收费客户，我是不大相信的，这是很难的事情，太过乐观而不现在。
我们业务发展的模式，是：
第一个是我们在08年要把关键的应用做到位，因为我觉得企业用户来选择你的SaaS应用，一定是看到你某个关键应用可以解决某个关键的问题，我们把关键应用做到位，建立客户良好的体验，树立口碑，把客户的价值做起来。09年我们搭建一个平台，这个平台以我们核心服务为主，发展大量的合作伙伴，开发一些细分的分支的应用。第三个阶段建立一个生态圈，大家知道我们在现实生活当中，每个企业都是相互关联的，每个企业周边的很多企业为它服务。那么我们希望能够把这些现实生活当中的一些生态圈，能够搬入到SaaS当中来。构建一个产业链，然后为企业服务。
我打一个比方说，人力资源我们好多小企业没有人力资源的专职的人员，往往是兼职的，目前为小企业提供人力资源服务的模式是什么样的呢，是企业给招聘门户交几百元钱，网上开一个账户，可以查简历。但对小企业来说不够，比如我是一个卖服装的小企业，如果服务员离开了，我立马就需要你把符合要求的新服务员帮找到并送上门来，这才是小企业需要的服务，而不是给我一大堆简历。象这样的服务怎么提供呢。我们希望通过生态圈为企业提供增值服务。
我们业务的策略，专业、开放、共生。专业，用友（600588行情，股吧，信息化）做了20年的ERP业务，积累了很多的行业知识，我们希望把行业知识可以共享给我们小企业。我们只定位做企业商务和管理，我们不做B2B、B2C，因为那个不是我们的特长。我们只做企业商务和管理这一块。
第二因为我们不做更多的、只做我们擅长的。所以我们其他方面可以广泛地合作，因为企业需要一个全面的电子商务，那么除了商务与管理之外，其他的我们可以跟合作伙伴进行合作，未来是一个开放合作的社会，不是什么都是大而全，只有专业才可真正的产生价值，所以我们会更多的通过开放来做
共生，我们现在有60万家客户，这是我们的宝贵资源，我们思考怎么让这些客户更好地发展，我们下一步会把这些客户和我们在线的做一个整合，我们现在60万家客户，都是产业链中的核心的企业，他们周边有很多的小企业，我们会把小企业和我们的核心企业做一个整合，形成大的共生的生态圈，通过生态圈信息化来提高以核心企业为主的生态圈的整体竞争力。比如我们在江陵汽车用我们的ERP，他周边有很多的小企业，那么用了ERP加上我们的在线服务，可以形成一个生态圈的信息化解决方案。通过这个来解决整体竞争力的问题，以此提高生态圈的快速响应市场的能力。
我们的服务主要包括电子商务、还有前台业务，后台管理。电子商务比如企业的一些网站，还有网站的一些分析，还有网络营销等。前端业务包括客户管理，协同营销，协同供应等等。后台像一些会计、资金管理，采购、销售、库存，以及人事，还有税务，办公自动化等。三个部分进行整合。
那么其他方面我们会和外部的一些合作伙伴来进行整合。
应用发展分三步走，第一是先从单一的应用，从部门应用开发，从提供单一应用来解决客户关键的某些领域的难题。第二提供完整的解决方案，我们除了SaaS以外，我们会结合软件，比如说像MRP计算功能，可能不适合在网上来做，那么做一个整合，软件加服务，通过整合提供企业完整的应用。第三部分就是产业链的应用，形成一个基于业务驱动的协同服务和生态链。我们会分三步走来做这个业务。
用友（600588行情，股吧，信息化）在线的业务，我们是从入门级草根企业开始，然后逐步步入到在线用友（600588行情，股吧，信息化），所有的业务互联网化，未来客户的应用，都会在互联网。用户通过这个SaaS，可以随时随地使用应用。像我们今天电话一样，最后感谢一直对用友（600588行情，股吧，信息化）关心和支持的用户，谢谢各位！
(注：杨祉雄，用友（600588行情，股吧，信息化）软件高级副总裁兼用友（600588行情，股吧，信息化）在线事业部总经理)
