本文主人公：
刘震—甜甜圈食品有限公司总裁兼CEO
张行果—甜甜圈食品有限公司CIO
李立群—甜甜圈食品有限公司销售总监台的销售信息统计/传输系统的需求。
“别看了，这电影真没意思。走，咱们出去逛街吧。”张行果悄悄地对妻子说。
“都看了一半了，干脆看完吧。”妻子不太同意丈夫的提议，“虽然没劲，可毕竟是花了钱的，没看完就走多浪费。”张行果笑了笑说：“呆在这里才是浪费呢。遇到这种情况一定要当机立断，否则损失更大，这还是一年前你教给我的道理呢。”
“我教给你的？”妻子一脸疑惑地看着丈夫。张行果笑了笑，拉着妻子快步走出了电影院。
噩梦般的新需求
如果把时间倒推到一年前，在碰到这种情况时，张行果一定会很犹豫。不过，就是一年前张行果主持的这个IT项目，让他真正了解了应该如何面对“沉没成本”。
当时张行果所在的甜甜圈食品有限公司正处在业务快速增长的势头中，全国的各个销售代表处都在大规模地招兵买马，整个公司拥有的销售人员一下子达到了400多人。为了让分布广泛、经常出差的销售人员能够第一时间将销售情况汇报给总部，销售部门向IT部门提出了构建一套基于移动平
他们希望能够通过给每个销售人员配备一个智能无线终端，使得各种订单以及相关的数额、折扣等信息可以第一时间汇报给总部。
在花了一个多月的时间深入了解了业务部门的需求之后，销售部和IT部都认为，项目目标已经很清晰了，于是CIO张行果决定提前结束需求调研，带着技术团队开始了项目研发过程。3个多月后，当项目顺利地进展到了一半，系统所需的核心模块已经初具雏形，项目已经进入到紧张的系统界面开发和终端设备前期测试阶段，可就在这时，张行果的噩梦开始了。
一天下午，张行果收到一封由销售总监李立群发来的邮件，内容大致是这样的：销售部门希望配备的移动终端能够增加拍摄图像并回传的功能，这样，他们就可以将合同样本回传，以便进行验证和备份。他在邮件结尾写道：“张总，今天下午我会外出，明天一早我会当面和您商量此事。”
张行果看罢，立刻就觉得当头一棒，半晌都没回过神来。这意味着，几个月来他和技术团队所做的大部分工作，一下子都变成了无用功。按照这个新需求，首先要求移动终端设备带有较高像素的摄像头。但是出于成本的考虑，一个月前刚刚订购的400台终端设备都是不带摄像头的。而且，虽然那些设备没有到货，但是都已经预付了20%的订金了。根据合同规定，如果因为非质量问题单方面取消订单，将扣除50%的订金。这相当于甜甜圈公司还没拿到东西，就要先损失10%的设备采购费用。每台机器售价2500元，一共400台，10%的违约金就是10万元。
更让张行果头疼的是，如果要新增摄像功能，系统架构就需要重新修改，同时系统后台也要增加专门存储图片的服务器和相应容量，这些都将使得项目大大超支。
在身后背负着巨大的成本包袱，前面又面对一个深不可测的成本陷阱的时候，张行果又火又悔。他一方面抱怨业务部门的需求变化太离谱，根本不考虑IT部门的实际工作难度;另一方面，又后悔当初的需求调研做得不够深入。
得知这个修改意见的当天晚上，张行果辗转反侧。他估算了一下，如果这样改，总损失可能要超过40万元。
沟通遇阻
第二天，张行果早早便赶往了单位。一路上他在心里盘算着两种解决方案：要么放弃系统中原有模块的研发，根据新的需求重新开始;要么让业务部门做出让步，放弃修改意见，不过这似乎不太可能。
一到单位，张行果径直冲进了李立群的办公室。李立群一见到张行果就笑了：“张总，没想到你来得这么早。”张行果苦笑了一下，说：“老李，你可是害我不浅啊。你可知道，现在要增加新的功能模块就意味着先前的几十万元投入都打了水漂啊。”
李立群点了点头说：“老兄，我理解你的难处。但是如果不能随时传回合同照片，那么移动销售系统的作用就不能发挥到最大，只有有照片作为存档，我们才可以在第一时间处理订单。”顿了一下他接着说：“我也知道我们这个需求提得有点晚，当初如果我们再多沟通沟通，这个需求没准能早点浮出水面。”一句话，让张行果顿时哑了火，当初提前结束需求调查是张行果提议的，他没想到，当时为了帮助销售部尽快开展业务而做出的决定，今天竟成了销售部推脱责任的借口。看来，只有找领导协调了。
“这件事刘总知道吗？”张行果问。“我昨天已经跟刘总沟通过了，刘总也正打算和你聊聊这件事呢。”李立群回答。
“好，那我现在就去!”张行果迫不及待地迈出了李立群的办公室。一迈进公司总裁兼CEO刘震的办公室，张行果就脱口而出：“刘总，移动销售的项目，我恐怕继续不下去了。要真的像他们说的这么干，现在的40万元的投入可都要泡汤了。”刘震一脸惊诧，问道：“有这么严重？销售部也跟我说了这个新需求。当时我就想向你了解一下情况的，今天你来了，正好就问问你。”
“您说，刘总。”张行果说。“前面的成本就真的一点都收不回来了？40万元哪。”张行果的开场白显然让刘震感到有点接受不了。“如果要满足销售部的需求，大部分基本上是白投了。如果想要保留这些价值，那销售部的需求就得改，甚至取消。”张行果显得有点激动。
刘震托着下巴，沉思了片刻说：“销售部的需求，我觉得还是应该支持的。但是我还是希望尽可能地降低前期投入的损失。不过话又说回来，搞IT，你是专家，能行不能行，我还是听你的意见。这样，老张，你回去仔细想想，把关于放弃原有项目成果可能造成的损失以及按照原有架构进行调整的不利写份详细的报告给我。今晚就写，明天早上给我。”
张行果没想到刘震把皮球又踢回给他，不过刘震对他的信任还是让他感到些许温暖。“好的。”张行果回答，并且转身要走。刘震又把他叫住说：“另外，老张，你别在意，我想下周一开始，让财务部门对这个项目目前的开支状况进行一下审计。没别的意思，我是要对成本心里有数。”
张行果点了点头。他心想，看来老板对于项目的成本还是最关注的，这让他感觉到了压力。
不要为打翻的牛奶哭泣
这天晚上回到家，张行果根本没心思吃饭。他坐在写字台前一支支地抽着烟，寻思着该如何抉择。40万元的研发费用，对于年销售额近两亿元的公司来说，虽不算大，但是他每年手中掌握的IT投资总共也就只有150万元。这个项目是今年的重点项目，本打算在150万元的投入范围内完成的，这下算是泡汤了。
但让销售部放弃需求是不可能的，现在的问题是如何满足这个需求。如果尽量保护原有的投资，可能会在短时间内缩减一些成本，但是这样做出来的系统就会不伦不类，早晚还是个“雷”。究竟如何是好呢？
这个时候，厨房里传来了玻璃杯打碎的声音，紧接着是儿子的哇哇哭声，张行果心烦得很，没有理会。一会，他听到妻子一边收拾破碎的玻璃，一边哄着儿子说：“不要用手抓，小心伤到手。”可儿子还是带着哭腔说：“我的果汁，我的果汁？？”妻子接着说：“宝贝，果汁已经撒了，就不能再喝了。别哭，有句话你要记住——‘永远不要为打翻的牛奶而哭泣’。”
听到这，张行果掐着烟头的手突然定住了，长长的一节烟蒂掉落在桌子上。他好像如释重负。他站起身，走进厨房，抱起还在抽泣的儿子说：“对，宝贝，‘永远不要因为打翻的牛奶而哭泣’。”然后又转过头对妻子说：“老婆，你真伟大。”妻子被这突如其来的夸奖给搞懵了：“我有什么伟大的？”张行果微微一笑，抱着儿子走出了厨房。
第二天一早，张行果显得轻松了许多。眼圈发黑的他，拿着一份详细的报告，敲开了CEO刘振办公室的门，报告上赫然有一行标题：“关于放弃原有移动平台销售信息统计/传输系统的申请”……
张行果很可爱，很诚实。移动销售系统确实是一个很好的设想，但是甜甜圈食品有限公司是否需要这样的系统，似乎并没有一个验证的过程。从一定意义上说，应该有其他更通用的解决方案满足广大销售人员远程协同的需求，或者我们可以通过一些变通的方式进一步地减少项目损失。
