三年用户要达到1000万
友商网成立于去年11月28日，2007年6月4日，IBM联合雷曼兄弟以1.32亿港元购入金蝶约7.7%股份。随后双方在SaaS领域正式开展合作，友商网是双方合作的产物，IBM“提供最新实验室技术”，在组织协作方面，双方“成立联合小组，实现全程协作”。
冯颉说，友商网的愿景是成为全球领先的全程电子商务服务平台。而为了实现这个目标，金蝶专门制定了一个分阶段的计划：2008年，成为中国最大的在线管理平台，注册用户数10万; 09年，我成为中国最大的在线管理及电子商务服务平台，注册用户100万; 10年，成为全球领先的全程电子商务服务平台，注册用户达到1000万。
根据冯颉的介绍，我们了解到，目前金蝶友商网收起提供的核心服务是面向小企业的在线会计、在线销存服务。同时，围绕着客户群体提供相关的在线会计增值服务，包括会计培训、会计咨询、会计社区交流等。
由于采用了互联网和移动通讯技术，金蝶友商在线摆脱了传统管理软件必须绑定在PC或局域网上、孤立、封闭、维护成本高的束缚，通过在线模式将有限的能力扩展到具有无限能量的WEB信息平台上，为最终用户提供更丰富、更友好的全程SaaS服务。
冯颉说，友商网的机会和优势在于，金蝶是企业ERP专家，如果用在线的记账和进销存软件粘住企业的上游供货商和下游销售商，再将信息无缝对接到有需求的企业的ERP系统，对企业的价值将是巨大的。
SaaS用户对这项服务最大的感受是操作方便快捷，初始投入成本不高，永远使用的是最新版本，同时可以异地同步，让工作更高效。我们还发现，对友商网感兴趣的人是行业中一批引领潮流的人，他们觉得SaaS这种不管是在办公室还是在在家都可以随时随地完成财务工作，还可以和同行进行交流和经验分享，完全是一种全新的工作和生活方式。这和过去购买一个软件安装在一台固定的电脑上，所有的工作必须在这台电脑上完成，是完全不同的感受。
此外，金蝶SaaS服务平台还聚集了一个行业群体，这里不仅有在线的视频培训，还提供了很多相关业务资讯、会计增值业务的电子商务服务推介等等。这种新模式给用户带来的体验是不一样的。
思维的转变是SaaS模式成功的关键
由于作为SaaS前身的ASP在中国推广多年，但一直以来都不是很成功，这多多少影响了人们对SaaS的信心，甚至有很多人会问，SaaS是否真的能代表软件的未来？
冯颉说，SaaS作为一种新的软件运营模式，其先进性毋庸置疑。由于软件与互联网的融合——软件服务化，已经是一个不可逆转的趋势，而在现阶段，SaaS就是最好的软件与互联网的融合方式。SaaS能在在ASP之后提出，恰恰说明了这一模式的优势。
冯颉告诉记者，目前，在国外，包括一些非软件企业，都开始在向服务转型。除了Salesforce.com、CRM公司和SAP、Oracle这样典型公司外。像互联网公司Google1和Amazon都在推出各自的SaaS服务，而Google和金山的合作就是基于SaaS的合作。
冯颉说，或者我们可以不把它们叫SaaS，但这确实是全球软件和互联网的发展趋势，中国的软件和互联网业也不可能例外。
在冯颉看来，基于互联网的SaaS运作模式和传统软件的运作模式存在很大不同，这种不同不仅体现在产品设计上，还表现在思维方式上。“最大的不同是对客户需求的全面理解。过去，在传统模式下，我们一般以产品为中心去思考问题，而SaaS模式下，客户的体验和感受将是核心，一切围绕着客户的需求而不断改变，客户选择SaaS服务，就是选择更加专业的服务、更加安全的保障、更加有前景的在线服务的未来。”
SaaS模式不求一次就达到完美，而是不断改进，强调速度。即要先抓住客户的需求，在满足客户需求的过程中不断去修改产品。随着客户的体验越来越多，产品在不断地修正，变得越来越符合客户的需要。产品的改版会是非常快，可能是一个星期、甚至几天就要改变一次。因此，在营销过程中非常强调随需应变，强调客户参与，让客户成为一个消费者，同时也会成为建议参与者，来为服务提供者提供一些好的建议。然后，他还会把这些信息传递给他周围的朋友，形成口碑营销。友商网的很多付费用户会在向周围的同行推荐这种在线服务模式，因为他们使用了觉得很好，很方便，带给他们价值。
虽然冯颉对SaaS模式的前景持乐观态度，但同时也强调了SaaS模式推广将会面临的诸多挑战。冯颉认为，其中一个重大挑战是用户的接受问题： SaaS对用户来说有一个接受的过程，从操作习惯到对产品理念的认可都需要时间。此外，对使用安全性的担心是用户对SaaS模式应用最大的疑点，这些需要时间来证明。而对供应商角来说，如何为用户提供稳定、安全、增值的服务产品又是一个重大挑战。
资深CCO的渠道冒险策略
作为金蝶渠道战略的具体规划和推进者，冯颉对于渠道管理的经验积淀和深度思考有着自己的独特看法。冯颉认为，在今天最直接的渠道就是网络，软件业的那句“的渠道者，得天下”完全可以引申为“得网络者，得天下”。Saas模式下的渠道定义将比传统软件模式下更加多样化。
然而，就是这个业内关注渠道业务最久的经理人，在今年推出了一个非常激进的渠道策略。
冯颉说，“友商网08年的渠道策略就是一本万利，全额返还政策。所有的伙伴，只要愿意加盟金蝶友商网，就可以无门槛的推广友商在线管理服务，并且获得一定客户数量的首年服务费全额返还，给伙伴100%的盈利空间。”但是，有一个前提，要成为友商网的渠道商，就必须只做SaaS业务，并完全放弃传统的软件销售业务。
冯颉也承认这一举措的冒险性，因为如果经销商不认可，他们恐怕连在表面上成立一个新公司的兴趣也没有，毕竟注册新公司总是要增加财务成本的。但冯颉坦言，与其让老渠道半死不活地去做SaaS业务，还不如选择一批生力军，只有用新渠道的冲劲，才有可能在这一全新的市场打开局面。
冯颉透漏，友商网即将开始的大规模的渠道招募活动。金蝶内部已把2008年视为“渠道突破”年，而对于友商网来说，就更是如此。冯颉认为，借助金蝶的品牌号召力和友商网在客户服务上的优势，只要是想做SaaS服务的渠道商，都应该不会错过与友商网合作的机会。如果友商网做不好，恐怕没有几家企业能在中国把SaaS做好。
如何做好CCO
自1999年加盟金蝶，冯颉一直就负责渠道业务的管理和运营工作，近十年的历练已经使其成为这个行业中专注于渠道业务最久的高级经理人之一。并在2006获得了年度IT十大CCO的称号。
十年来，始终专注于渠道管理的深度挖掘，使得冯颉有条件和资本对一些数据进行分析和思考。
在冯颉看来，“IT软件渠道”是一个尚未形成标杆和准则的业务体系，国外论述的专著也就那么几本，而国内渠道建设的对象大多都是本土地县伙伴，他们具有很浓厚的中国地域文化特色，这不是国外竞争对手所擅长的。
冯颉认为，作为一个渠道运营官，应当把渠道策略与中国传统文化相结合。冯颉曾做了一个《势法术与渠道管理》的PPT课件，在业内的渠道朋友和伙伴之中进行过交流和分享。其中借用了战国时代法家所推崇的‘势、法、术’理论，“领导人具有居高临下的地位和最高权力，因而他具有一种位势，而这种“势”使他能够统领部下；这种“势”由“法”来加以保证，使其稳固；而“法”的稳定性又由“术”的权变来加以调节，使其处于最佳状态；而“术”又必须依靠“势”的支撑才能得以施展。从而，形成闭圈结构，确保领导构架的稳定性。”
在冯颉的眼中，一个好的CCO需要具备三方面的能力，以客户为导向的渠道体系规划力 ，面向伙伴的影响力以及系统化布局、把握节奏的能力。而恰恰就是这三方面的能力促使冯颉从金蝶从分销经理一直做到移动互联总经理的职业转变。
