特邀嘉宾：赛捷软件中国区渠道总裁 袁梅
中小企业市场具有见利快、周期短的特点，吸引了几乎所有软件厂商的关注。在这样的背景下，处于快速成长期的软件公司该如何发展和延续自己的渠道之路呢？作为专注在中小企业市场的软件厂商，赛捷公司以其独特的渠道策略吸引了大量高质量并且有行业背景和开发经验的渠道伙伴，并在这个市场取得了不俗成绩，请看他们有何经验可循。
建立区域核心渠道伙伴
主持人：作为成长中的软件企业，赛捷现在的渠道重点是否还是快速拓展期？
袁梅：今年重点还是要围绕“一城一核心”来做的，我们也认为这是适合目前中国的ERP市场环境的，也适合中国市场特点，由点到面的覆盖，以伙伴为核心，至关重要。同时我们也要求渠道伙伴以赛捷产品为核心，同时选择国内经济比较发达和先发展起来的地区为地域核心。目前，“一城一市一核心”政策也已经让赛捷从东北、华北、华中、华东、华南、西南的主要地区进行了全国的覆盖。
另外，我们已经积累了大量的合作伙伴，今年要边发展边扶植，不像过去是以发展为主。因为我们和伙伴不完全是买卖关系，而是双赢的关系，希望伙伴在赛捷的软件平台上进行行业性的开发，让其在客户端的平台上实现自己真正的价值。比如我们在山东的典型合作伙伴，就是要帮助伙伴积累成功客户，协助他们深挖客户需求，从这些老客户中得到持续的后续服务，帮助他们在当地市场，尤其是当地行业市场获得一定的竞争能力。
此外，中高端用户第一次在信息化方面的投入是有局限的，随着企业的发展他们会不断产生新的需求。为此，提供后续的服务对伙伴很重要，有可能第一次在客户那里赚不了太多利润，而是要关注客户后续的持续发展。
主持人：在渠道伙伴的选择上，赛捷的标准是怎样的？该如何帮助伙伴快速成长起来？
袁梅：要衡量伙伴成功实施的客户，行业经验、成功率，是考核伙伴的一个标准。伙伴在前端销售能力上可能很强大，但在中高端方面领域，伙伴需要熟悉产品，打造良好的实施和服务。我们要给予伙伴有效的售前支持，比如我们的人才种子计划，就是以赛捷人员为主导，让伙伴参与进来，帮助他们快速获得能力的提升。或者伙伴地域以外的项目，也可以带领伙伴介入，让其迅速成长。
中小企业解决方案，客户需求相对简单，要求产品简单，因此会提供相对标准化的产品和方案。在中高端，赛捷软件则更着重行业化。我们对核心伙伴比较放开，允许伙伴代理全线产品，很多厂商愿意把中高端用户掌握在自己手里，这一点赛捷并不一样。但我们也有直销，这个直销是为了帮助区域伙伴找到用户，目的在于共同合作。并且在没有伙伴的地域，也要直销，建立赛捷的品牌。渠道和直销主要是期间没有利益冲突，在利益分享上比较合理，是一个合作关系。
重点区域不设独家代理
主持人：经历过初期的渠道拓展后，在渠道生态系统的建设上是否要进行细分和梳理？
袁梅：过去我们业绩很好，不断有新的渠道力量补充进来，为此我们有能力和有必要进行渠道的细分和梳理。在北京、上海这样经济发展非常好，客户数量比较大的区域，我们决定不设置独家代理或者核心代理这样的合作伙伴，而且在这些区域，是要有限制地发展合作伙伴。希望今年能够把这种模式在其它经济总量比较高，客户比较多的地方进行复制，比如华北、华南、华东这样的地区有计划有步骤地执行。
我们发现，按照过去那种一家核心代理的方式很难去覆盖整个市场，必须要在这种基础区域放置多家伙伴，而且对这种伙伴是要进行评估和量的限制的。而且要大力扶植伙伴，让他们去渗透市场，同时在评估伙伴的时候，肯定要选择行业和客户侧重点不同的，而且就算在一些特别小的区域中，也可以进行梳理和细分，划分不同的销售地区，尽量做到让其不产生恶性竞争。
主持人：这种渠道换血规模如何？
袁梅：因为渠道侧重点变得不同，从过去的大力发展渠道伙伴，到现在的边扶植边发展渠道。经过两年左右的发展，我们的渠道也必然要经历淘汰与更新。有些渠道会自己跟不上脚步，多数还是不会变化，目前还是处在曲线上升的阶段，大规模大面积的更新还没有到来。
实际上在基础区域部署的合作伙伴也不会太多，也就是每个基础区域三四家左右合作伙伴。比如在华东的上海、南京、杭州等地，一家合作伙伴无法覆盖整个市场，因此我们会有限度的发展合作伙伴，这也将是我们后续的渠道规划。
低端市场开始被重视
主持人：目前SaaS模式大为里流行，赛捷如何引导渠道走向SaaS模式呢？
袁梅：目前的ERP行业特点是高端ERP厂商在往低端走，比如SAP、甲骨文等公司都是通过收购来往低端走，毕竟高端市场也有它的局限性。高端市场的用户信息化需求也许是达到饱和或者到达了一个峰值，为此不得不往低端走。为了适应这样的市场，他们甚至在价格体系上给予配合，比如在中端市场，他们甚至会用高端产品进行打单，但在价位上确实是中低端的价格。
另外则是SaaS这个风潮，它类似于以前的ASP模式，或者说是ASP模式的一个很好的演化，把客户端的需求放在网络上。但是做好SaaS需要先决条件，一是客户的需求程度相对简单，厂商的产品比较标注化，容易实施。因为SaaS真正的价值不在于软件本身，而是在后续的实施上，在于后续提供的管理服务上，因此不论SaaS还是ASP,都要提供一种服务的价值。
目前赛捷在SaaS方面也有一款产品，叫做ACT，是一个中低端CRM产品，那么这个产品是如何体现SaaS这种服务的价值呢？我们会在客户通过网络获取和使用ACT产品前，就给他们进行相关的培训，让他们了解CRM并清楚CRM的价值在哪里，最后直到他们通过规定的认证考试。这个产品本身是免费使用的，但培训则需要收取一定费用，且培训是由合作伙伴来完成的。这种先让用户掌握服务价值的方式，比直接通过SaaS模式提供软件产品的方式有效，并且能够降低厂商的服务成本，也给渠道伙伴增加服务价值。同时客户不仅是使用了软件，也学会了相关的CRM知识，并且随着客户的成长，渠道合作伙伴也会得到更多服务的机会。
中小企业销售周期短，能够让厂商迅速看到效益，是所有厂商必争之地，但现在在中高端市场的竞争也日益激烈。针对这个竞争市场，赛捷还推出了融合中小企业ERP和CRM产品的综合套件SeeS，它帮助企业用户实现了从前台业务管理到后台资源管理的整合，真正体现了以客户为中心，对销售、财务、市场、客服、物流进行贯穿式的一体化管理。对中小企业来说，SeeS将帮助他们从外部客户服务和内部资源调配两方面着手，在不同阶段解决市场立足和持续发展这两大管理难题。目前还没有一家软家公司能够集成自己的优势ERP和CRM产品给客户，除了赛捷。这样也会帮助渠道伙伴更加长期给客户提供服务，符合渠道伙伴的利益。
