在这里非常感谢各位媒体朋友，还有各位知名专家，还有厂商参加这个发布会，我们感到非常荣幸。
同时我们下面交流的时候，可以发现大家对选型的问题也是相当关注的。到底支点网这样一个选型平台到底是什么样的，它要表现什么，做到什么东西，可能大家还不了解。
下面这个时间由我为大家做一个比较详细的介绍。
我们首先说一下我们这个平台的发展背景。
支点网是在企业信息化这个行业当中我们自己认为是一个相当比较专业的网站。我们从92年开始来创办这个网站的时候，就对这个行业比较关注。对行业中所产生的各种问题都进行了各种跟踪和研究。其中特别是在管理软件在企业中应用程度越来越高，企业对它接受程度越来越高的过程当中。我们发现选型这个问题已经成为了企业能否成功应用管理软件的一个重要因素之一。另外我们发现在这个方面缺少科学规范的手段可做支持，无论厂商还是企业用户、大多凭着经验甚至感觉去操作，随着性大，操作复杂，决策周期长。缺少厂商于用户共同认可的标准，选型过程中沟通成本高。厂商说自己的产品功能，用户说自己的需求，这样导致大家对标准的一种探索。支点对这个问题也是相当重视的，就这个问题我们上百家企业还有国内主要软件管理厂商进行长期的跟踪调研，总结出了一套相对科学合理的选型规律。同时我们还组织业内的一些专家，进行了多次的探讨。然后形成了一套用户厂商基本都可以认可的选型知识资源库。在这个基础上，我们在2007年开始，我们基本上花了一年时间，一直到今天我们才正式推出支点选型平台。
那么这样一个平台可以起到什么作用呢？我们大家可以从这张图看出来。这个图的横坐标是用户和厂商，纵坐标是实践单位，利用这个平台之前可之后可以达到一个什么程度。大家可以看到在以前用户他们怎么来选型呢，主要靠自我探索。它对自我的一个话题，因为它不了解别人，也不了解厂商，只了解自己。我们发现有一种用户比较了解厂商，这个用户就是买了某一个厂商的产品之后，实施失败，可能认识比厂商还要深刻。
但是在选型阶段，大部分企业对各个厂商的产品基本上了解不多。但是主要靠自己的探索和自己的以前的一些想法，一些需求来进行。但是选择比较困难。因为没有人帮助他，他只能进行一种的自我挖掘。
那么厂商面临什么问题呢，各个厂商基本在选型方面，从国内的厂商来说，国内的软件管理厂商基本上走过20多年的历程，但是在选型上多多少少他们实际上积累了一些自己的经验，有的甚至积累了很多的经验。他们只是建立在自己的品牌，不能得到通用。甚至他们的经验导致重复率特别高，甚至重新进行一种设计，满足新的厂商的选型的需要。
我们推出这个选型平台，我们希望可以做到的是对用户来说以后他们应该是以问题解决为导向，通过标准、便捷、顾问式的工作操作，认清自我需求，选择对的产品。不是通过厂商或者其他的同行业的兄弟单位，旁敲侧击，告诉他哪一套最好，让他自主通过自己的认识来选择最适合他自己的产品。
对于厂商来说，我们提供了一种以价值营销为模式的在线产品销售方式。降低过程中的轻松实践精准营销。
我们下面对刚才讲的精准图再细化一下，仔细讲一下它带来的价值和起到的作用。
我们给用户的价值带来两点，轻松选择适合产品，提高应用成功率，第二自我梳理业务需求，科学作出选型决策。
我们看第一点，如何做到轻松选择适合产品，提高应用成功率。大家可以看到这个图，在右边我们整个系统它的一个逻辑主要是用户提出定位自身的需求，系统会提供多种系统产品解决方案，供用户进行需求配比，然后进入方案对比阶段，在这个阶段实际系统背后有一个配比环，可以帮助用户做这种体验的东西，可以形成多种产品方案供你选择。比如说解决一个报表性的问题，我们只需要把这个需求轻松地进行选择一下就可以了，我们会有一整套选型知识库，在这个库里面所有的各种问题基本上都列出来了，这个问题只要选择我关注的哪些问题就可以了，系统可以帮助你来做。系统会告诉你能达到你这种产品的选型都有哪些。系统告诉你之后你可以进行方案对比，你可以看哪种方案最好，哪种方案可以百分之百满足，哪种方案是百分之八十可以满足，哪种方案背后的产品线最成熟，哪种方案的厂商最成熟，可以帮助企业进行对比。
当你从多种方案当中选择一个你认为最适合你，或者说多个相对适合你的产品之后，你最后一步可以进行选择，我们每个产品方案之后，都会有一个销售这种产品的供应商的一个信息，你可以在线把你的信息提交过去。然后供应商会直接主动跟您联系，会对您进行下一步指导。
在这种情况下，大家可以看到我们这套系统的主要核心在于第一客户是以自己的角度出发，我不需要关心厂商有什么产品，厂商的产品有什么功能，我只关心我要做什么，我要解决什么问题，我要达到什么样的一个目标，我们把客户、用户最了解的东西摆在他的面前，用他最能理解的话让他了解，他只要操作这一步就可以了，剩下的话系统会告诉你，哪些东西是适合你的，但是选择权还是在用户自己手上，我们只是给出多种方案供他选择。他选择好最适合的产品之后，然后帮助他找到他的销售商。我们认为这种情况之下，客户从自己最熟悉的角度出发，能大大提高他选型的目标的准确性。
第二自我梳理业务需求，科学做出选型决策。
作为用户来说，我们要解决的问题，不一定会想的十全十美或者十分深入。比如说我需要解决财务报表问题，可能对大的客户来说，我这样提的话已经很精确了，或者我就要解决库存的问题。任何一个问题都是这样。因为他眼前只能看到这样一个问题，没有对自己进行这种全面的分析，我们这套系统因为我们的选型知识库，提供了企业在各个管理维度上的这种知识资源，各种企业中会发生的问题的一个价值总结。在用户使用我们这套平台的时候，他很可能就会发现我有很多我没有发现的问题，或者我想解决的问题它附属的还有很多问题，我并没有看到，我并没有发现。而这些东西我如果没有从这里找出来的话，很可能即使我选择了产品它依然不是对的。也就是说我们这套系统可以帮助用户来找出来自己的真正需要的东西是什么呢。不但是他自己刚刚想到的一点，我们的系统像一个专家顾问一样告诉他，你是不是还有一些问题需要解决呢，我通过自己的需求定义，可以发现更多的需求，当我形成新的需求，这个时候才进行采购产品，满足我的需求。这样的话才能保证企业信息化或管理软件对企业发展中的真正的促进作用。而不至于为了头痛医头，脚痛医脚，不要到产品真正上线的时候，才发现没有达到自己的要求。
选型的事情不是用户单方面的事情，它是由用户和厂商共同操作的一件事情。我们的平台不单是提供给需要选型的这种用户，同时对厂商来说，对厂商也是一个非常好的工具。在选型过程当中，也能够帮助厂商在选型这一块解决他的大问题。
我们给厂商带来什么，两点。第一更直接有效的销售，第二更精准的用户需求锁定，更低的销售过程成本。
我们看一下更直接有效的销售。
对于传统的管理信息化网站，比如说支点网，我们以前的传统是厂商跟我们合作的主要的一个模式，无非包括网络广告、软性文章，EDM，用户先进行这种广告的浏览，逐渐的了解产品、认知品牌，然后往下一步才能进行所谓的需求自我挖掘，到这一步的话离厂商需要的销售机会还差着十万八千里，他要找到厂商。通过使用支点选型平台，我们的销售更直接，只要登陆我们的选型平台，系统就会帮助用户进行顾问式的需求分析。然后推荐满足需求的产品解决方案，如果用户真的是有这种购买意向的话，当然也不否认有些人像我刚才提到的第二点，可能现在他没有这种需求，但是我想更深刻地了解自己的需求点在哪里，可能有一个用户的需求平台。如果有购买意向的话，可以直接进入到这个厂商的营销手段，直接给厂商提供这种销售机会。
第二点更精准的用户需求锁定，更低的销售过程成本。
在选型的过程当中，我们认为我们的选型平台对厂商来说，也是一种营销工具。因为通过支点选型平台，客户可以主动地使用我们的平台，厂商也可以在客户那里帮助客户使用我们的平台，在这种情况下，客户对自己本身的需求和满足自己需求所支持的产品，甚至包括需要这种产品的具体的哪些模块已经很清晰了，因为选型的标准很容易统一，大家不会各说各话，都是按照一个标准说一个语言。然后销售单位可以尽快把这个阶段缩短，迅速进入商业阶段，把这个磨合的成本可以降低，大家可以照着你想要什么，我这个产品是否可以达到，如果大家都认同的话，可以继续进行。所以推进厂商的销售，也是一个很好的营销工具。
比如说我有一个平台，由支点网运作，既帮助用户，也可以帮助厂商。甚至厂商可以拿出去作为自己的营销工具。
下面我们讲一下这个产品该怎么用它。
对于客户来说，我们的平台使用非常简单，你只需要勾选就可以，你如果没有购买意向的话，你甚至键盘都不用敲。第一步填写自身情况，全是选择，你只要选择我想解决哪方面的问题，我属于哪个行业，然后我的公司的一些特殊的性质，就可以了。你只要勾选了这些，系统会自动把你想解决的一些子问题或者一些细节的价值链，都会列在你的面前供你选择，包括价值链的一些总结，包括价值链的一些详细的说明，这些东西我们都是以用户的角度来总结出来。而不是以厂商的宣传的口吻告诉你，是用户自己的观察，自己的理解。
第三步你再点一下鼠标，然后系统就会帮助你匹配出最佳的解决方案。最佳的解决方案包括完全满足，也包括没有完全满足。大家可以看到这个系统，有一些系统没有完全满足你的需求，我们列出来为什么，它没有完全满足你的需求不代表没有完全满足你的核心满足，我们可以有百分之百满足，还有百分之八十满足，我们可以都给你列出来。我们有的时候不一定买最好的产品，但是我们可以买最合适的产品，所以我们的推荐是多种多样的。
下一步用户可以在这些方案当中进行产品和厂商的对比。我们可以对这些产品解决方案，产品的各个方面，包括它的运行环境、技术架构，它的稳定性，它所用的数据库，还包括它的一些核心的技术要点，还包括一些相关联的地方。厂商可以关注它的规模、关注它的服务机构的托管，关注它的营销能力，关注它的一些品牌传播，都可以进行全方位的对比。也就是说我们这套系统，像我们的宣传口号是顾问式的，我们不会强推你什么，我们是站在第三方角度来帮你做一些选择。在这种情况下，我们会提供各种情况的选择，帮助你做一些事情。
然后你可以进入下一步，看一下这个产品，会有一个详细的介绍。包括这个产品的一些细节的问题，它的相关的解决方案，它的相关的成功案例，我们都可以浏览到。当你认定某一个产品和某几个产品可以纳入你的视线的时候，我需要找到它具体的供应商或者具体的厂商跟我进行一些沟通，这个时候我们的系统会把它相关的经销商的信息都列入，你只需要在线，只有这个时候用户才需要拿起键盘，把自己相关的信息、把自己的一些情况录进去，系统会把这些信息自动提交给你所需要联系的供应商，这些信息，供应商可以得到的信息包括什么，你有的信息，还有你需要选择的需要解决的问题，还有未来需要解决的问题，所提供的该厂商代理的品牌的产品，包括产品的模块，包括整套的解决方案，会一次性地传递给经销商，因为经销商会拿着比较完整的一个方法跟您进行沟通的。但是跟您沟通的时候，是经销商第一次对您需要的产品，需要的解决的问题都有一个深刻的认识。
厂商如何用这个平台呢。我们主要讲到厂商和用户，下面的PPT里面会把厂商这一块分成两个部分讲。一个是产品的生产和制造商，比如说金蝶、金算盘这种产品的制造商。另外是经销商、销售商。以后这些厂商的代理。就是作为终端销售公司。还有一些厂商可能自己也负责直销。
我们先看一下厂商，就是软件的生产制造商。
他只要把产品的信息和产品的功能模块信息交给我们就可以了，然后进行选型编辑，然后跟知识库进行对比，我们选型编辑这一块有一个比较强的力量，这个编辑对整个行业各个公司的产品还有一定的研究，我们会和厂商坐在一起来把整个产品和能够解决的问题进行配比，配比完了以后，会把我们的信息放进产品选型平台。这样的话用户可以在我们的选型平台当中看到这些产品。
对经销商来说，同样自己的本身的信息需要提供。另外他要选择一个产品，申请加入就可以了。比如我们某一个代理商，需要代理金蝶公司的某某产品，中间件产品，我只要选择产品申请加入就可以。那么支点销售人员会跟他们进行一个沟通，那么他的信息可以进入到我们最终的销售列点。另外经销商可以在我们的平台浏览购买意向，就是产生的我们刚才讲的客户使用的流程，客户选择产品之后，把他的意向提交完了以后，直接发给销售商，销售商在这个平台上可以浏览到全面的信息。
大家看一下我们这个平台的功能。我们的平台包括五大部分。其中最核心的就是我们的选型知识库，这也是我们对选型方面对用户需求需要解决问题的价值库的一种深入的总结。
另外一个核心就是产品库，产品库包括各个公司不同产品线，每个产品线，下面不同的产品版本，每个版本下面它有不同的产品模块，都可以容纳到产品库里面。
第三块就是我们需求配比引擎，这是我们系统的一个核心引擎，会帮助把产品库和选型知识库建立一个连接。
我们还有一个在线输出需求，我们可以把这个最佳的方案匹配出来，自动在线生成。
第五就是销售商竞价排名。我们这个产品主要是依托互联网，基于SAAS的模式和理念。这是一种工具，这是一种可以提供给用户使用，可以提供给厂商使用的工具。而且是基于互联网的，SAAS不是软件厂商的专利，我们也是服务用户。购买ERP，还是生产ERP，购买管理软件，还是生产管理软件，无论厂商和用户，对于支点网来说，他们都是我们的用户，我们要为用户提供我们这个行业里面最专业的服务。
下面是整个系统的一个考评。第一步只需要几步勾选，然后你所要解决问题的价值点都可以列出来，你只需要后面的选择，需要解决什么问题就可以了。第三点系统会提出方案，针对你的产品。大家可以看到这是一个厂商的对比，我可以直接进行厂商对比，同时还可以进行产品对比。我们在这个界面里可以浏览详细的解决方案，大家可以看到我现在需要解决几个问题，哪个产品可以帮助你解决这些问题。下一步可以浏览到这个产品的更详细的信息，它包括哪些模块可以解决你刚才所需要的所要解决的问题，这个产品的经销商，这个产品的介绍，它所配套的服务器还有典型案例的解决方案，都在整个界面当中全部提供给你。然后当你有购买意向的时候，我们可以进行经销商浏览，这个是全国各地都有，针对不同的产品线，出现不同的模块，甚至一个公司的不同的产品线，可以出现不同的。后面有一个提交购买意向，只要点进去把自己的信息简单填写进去就可以了。
然后销售商得到这个信息进入我们的后台可以看到有什么意向过来，然后点进去大家可以看到整个解决方案和用户的详细信息可以在这里列出来。那么整个系统使用比较简单。就是因为最简单的操作，代表着我们后面对整个选型过程流程的一个总结，带来后来非常复杂的系统后台的处理。
下面讲一下我们平台未来的发展。
在08年我们的平台主要还是集中在ERP产品的范围内，这是重点。首先把ERP产品作为一个支持。当然还有一些泛ERP的产品，还有企业相关应用的品牌也会迈进去。不是说我们的平台，只是把这些产品介绍完了就可以，可能更多的是对这个产品的分析，这个产品可以解决用户的哪些问题的分析的问题，我们首先需要解决的是ERP的产品。
在09年我们希望全体系的管理软件可以容纳进去。未来我们需要全体系信息化产品可以纳入进去。
我们这个平台，对各种产品都是支持的，我们希望对我们的知识库的不断总结深化，更贴近用户，更能满足用户的需求。
最后请大家记住这个网址，xuan.topoint.com.cn。
最后谢谢大家听我对支点网选型平台的介绍。
