谢昭然：今天我们在这里探讨SaaS模式，其实说起来SaaS模式不是第一次在市场出现，早在上世纪90年代初期的时候，随着互联网的兴起，这个模式已经产生了。只不过受制于当时软件技术还有互联网环境的影响，所以这一模式没有较好地应用。也没有得到用户的认可。随着互联网泡沫的破裂，SaaS的模式一度被人淡忘了，而现在随着环境的日益成熟，整个网络环境和软件技术得到很大的发展。那么新的模式逐渐地被采纳和用户接受，所以说今天在这里只要讨论一下用SaaS模式，“究竟是布局还是深耕”这个问题我们来进行探讨。
刚才主持人说了，下面是一个很有意思的互动环节。刚才已经有五位嘉宾的精彩的演讲，用友（600588行情，股吧，信息化）的思维从零开始起步，我觉得用友（600588行情，股吧，信息化）把姿态放的很低，还有全球最大的网络事业部系统，还有我们的集成的ERP的厂商等等，我想邀请我们嘉宾来参加这个环节。
首先有请用友（600588行情，股吧，信息化）软件高级副总裁在线事业部总经理杨祉雄先生，金算盘软件集团总裁助理刘古权先生，神码在线副总经理孙满弟先生，网讯(中国)软件有限公司 大中华区域经理傅一同先生，以及谢亿民先生，还有双汇集团CIO刘小兵先生。以及爱捷科中国区首席代表杨涛先生。
谢昭然：那么在这种环境下，那么软件企业的企业代表，想请问杨总，大家都知道用友（600588行情，股吧，信息化）的话，在传统管理软件行业已经做得相当出色了，为什么还要考验进军SaaS的领域，然后我看了宣传册的话，整个用友（600588行情，股吧，信息化）在线三年的目标是一百万，我们知道用友（600588行情，股吧，信息化）是一个上市公司，我觉得如果说整个上市的计划里没有盈利这一块，股东会不会有意见？
杨祉雄：我觉得还是未来的一个判断吧，我们相信在未来企业的应用都会基于互联网的，这样从目前以企业的部署一定会转移到SaaS，如果不部署的话，公司一定没有未来的。刚才马总谈到这个盈利的状况，但是我们很担心。我们考虑怎么样把业务做到位，可能盈利没有作为第一个考虑的因素，我觉得盈利是自然的。我们希望两到三年把一些基本的服务做到位，我们把客户满意度做到位，自然而然会盈利。我们的业务不会排除独立做上市的一个业务。
谢昭然：在传统领域做的很成功的金算盘软件，在财务软件方面，还是在ERP方面，都做得很成功了。然后我从别的渠道知道今年还是明年要上市，因为我是记者，如果我们上市，基于全球电子商务的理念的话，是不是有上市方面的考虑，另外整个上市的话，是不是在线这一块的话，占多大的比重，我们以后会不会把金算盘不称作财务软件，ERP软件，就是一个在线的软件服务的提供商，是不是可以这样理解？
刘古权：你问的很多问题是我们老板回答的。
我站在这个角度看待问题的话，大家都是做软件的话，很多做ERP的软件几乎两个方向来，第一从做财务软件，因为财务软件的需求，往外延产生ERP的需求，第二从MRP2做了以后转到ERP的需求，我们发现做MRP2的没有挣钱，反而做财务软件就挣钱了，第一做软件厂商，越标准越有规模，然后越有利润，然后用户来说，每家的企业的管理都是个性的，联想的管理我们一定可以复制到其他的企业吗，对客户来说越个性越好，我们这些年也出现了一些问题，我们做财务软件也赚钱了，但是做ERP软件就跨部门了，实施服务的话变得复杂了，尤其中小企业，实际我的职业生涯当中，我在汉普做了四年，当时Oracle做EDSSE也没有挣钱，那么中小企业的信息化，一直困惑所有的，不光国内的软件和国外软件的问题，为什么软件没有挣钱，用户也不理解，你们没有赚钱，我们也没有感到什么好处，这个钱跑到哪儿去了，据说都让媒体给赚了。我们分析以后一个是交付问题，造成了软件的销售成本和实施成本降不下来，因为需要人交付，需要我们大量的人交付，因为软件公司的人再降，我们SaaS提供一个崭新的状态，互联网不光改变个人的行为，也改变企业的经营行为。我们发现卖产品的时候，很多老板不上网的，不愿意在网上卖。因为很多的老板用QQ，因为互联网已经改变他们的消费行为，演变成我们过去用咨询的方式，用忽悠的方式卖ERP的时候，这个用户可能说在网上想要了解你的软件，你能不能给我一个免费试用的时候，我们过去的软件有免费试用，这个时候需要安装，就有费用，但是没有人付，我觉得SaaS模式很好的模式，你用了我就有成本，甚至你用我的边际成本很低，你不用的话我更没有成本。我觉得这个模式，对于我们公司来说，虽然是说要上市，这个概念我们做的全是电子商务的概念，我想对于一个企业的未来，是一个战略的选择，至于什么时间上市，我希望金算盘的小股东，我希望越上市早越好。
谢昭然：就说整个ERP不挣钱，但是SaaS一定挣钱啊。我觉得刚才的SaaS的模式还不很清楚。
刘古权：ERP不是不挣钱，包括用友（600588行情，股吧，信息化）的ERP也是挣钱了，我觉得ERP是赚今天的钱，SaaS是赚明天或者后天的钱，这个企业，尤其大老板，不仅是赚今天的钱、明天、后天的钱也要赚，如果你光赚今天的钱，股东可能不买你的股票了。
谢昭然：整个会议我做了充分的准备。昨天晚上的时候，给大家讲一个故事，我们的会刊带回家去了，我们家人不懂SaaS，然后问我，我说是一个SaaS的会议，他们说怎么一到10月份，就以为是SARS了。他们完全不懂SaaS。他们看到我们神码在线的页面，觉得神码有四个产品，而其他的厂家都是一个产品，他问了神码在线是不是这个行业做得最好的，问了一个外行的问题。然后很好奇，看了我们的网页，我们的网页有领袖、还有最大什么的。我不知道我们这边和Salesforce有一个什么合作？
马光：在这种范围内没有办法谈，因为我们还没有宣布这个事情，所以我觉得不单单刚才讲的我们其实要学习，要学跟最好的SaaS厂商要学习，这是我们的一个策略。所以我们不单单是跟国外的，甚至国内的有好的SaaS的产品，我觉得我们也愿意跟他们合作。我们的产品为什么讲这么多呢，其实也是想满足各种的个性化的一些需求，其实一个公司，一个企业来讲，他们可能有方方面面的IT的一些需求，包括比如说传统做ERP，其实我们很多的代理做ERP，人家客户不单单有ERP系统的需求，肯定会问你们，能不能帮助我们建立一个网站，或者帮助我们做一些网络推广等等，一定是有一些其他方面的需求。我们调查以后发现中小企业最大的需求，需要找一个一站式的采购，什么问题可以问你，我们的市场上没有这样的提供商，我们希望可以尽量往这个目标努力。比如说中小企业可以买什么样的产品，可以在我们的平台上找得到，或者我们提供更多的合作伙伴，帮助他们实现这样一个业务需求，其实这个时候实际上是我们的一个想法。
谢昭然：你觉得哪一块最看重，是在线CRM吗？
马光：我觉得按市场来看，在线的CRM现在海外已经做到将近8亿美金的收入，肯定这个市场是最成熟的了。
第二刚才傅总他们讲4.9亿美金的收入，可能也是相对比较成熟的一个在线产品。我们肯定也没有更多的创新，我们只要把人家的东西拿过来一定就有市场了。
谢昭然：其实说到在线CRM我个人认为觉得SaaS的话，它的实施就是一种外包，就是把IT外包给专业的服务商，与传统的软件的区别，用户不许再购买软件的许可了。
现在SaaS的话，也是日益的创新化和多元化，在线CRM的话，我们的谢亿民先生，好像研究这个好像快五年了吧？
谢亿民：研究了四年。
谢昭然：大家都在研究SaaS的切入点的问题，你长时间致力于这个方面的研究，是不是觉得CRM是最好的切入点。
谢亿民：从管理工具和管理软件来说，切入点有所不同。比如说视频会议系统是一个沟通的工具，在线的CRM实际上是一个面对企业管理的一个业务的管理系统，作为应用系统，作为软件应用系统来说，我觉得在线CRM确实是一个比较好的切入点，可能会切入到整个公司的核心的一个业务，包括核心的数据，这样的话，作为厂商和作为用户来说，作为厂商来说可能会对在线CRM可以有一个在线的产品延伸，对于用户来说可能更加希望客户资料都可以让人家托管的话，其他的资料也可以完全信任厂商的。
谢昭然：刚才谢总谈到在线网络视频系统，问一下傅总，是不是认同标准化程度特别高的产品，就可以做SaaS的，有没有这种认同？
傅一同：应该说最开始的时候是有所帮助的，如果是标准化做得比较好的话，一下子可能推广的面或者量就可以起来，后来客户的需求也是多种多样的，不同的行业，不同的客户群体有不同的需求，我们在标准化开始之后，逐渐走向一些基础的定位。我们推出的从原来的网络会议，还有现在的远程教育，做市场、销售等等，都是把它的应用从一个原有的通讯变成很多具体的在上面登出来的具体的产品，包括企业的一些特殊的应用，我们也做一些客户化的事情。
谢昭然：大家对这个问题认可，但是又不苟同于一致。
单纯的SaaS的话，国外的话好像做得比较好，国内的话各种声音都有，我看过好几个咨询机构的研究报告，包括IDC的，还有CCW等等，他们关于报告的话，把SaaS和中小企业联系起来，包括五个演讲嘉宾的话，把中小企业谈的比较多的话，我想在国外的话，杨总和我们刘总海外工作经验比较丰富，特别是杨总属于加拿大的供应商，在国外究竟怎么样，跟我们分享一下国外的模式跟国内的应用？
杨涛：我们为什么国内考虑做SaaS的业务，其实就是看到北美这边业务已经非常火热，而且很多公司已经做得非常成功了。那我们觉得可能从业务上的特点，有三个特点。
一个是我们现在国内很多的厂商还是把SaaS理解为软件的在线化。但是实际上在国外从业务模式上，它的推广、销售已经完全的互联网营销的模式，已经再是卖软件了，可以看作是一个比较复杂的增值服务，甚至是一些培训、包括像刚才WebEx说的，很多都是在线的模式，没有很多的销售一点点谈，已经比较少。我觉得国内发展这种模式的业务的时候，可能也要考虑我们营销的手段和方式，确实不同于卖软件，而是在卖一个增值服务。
那么第二点我觉得从技术上，还是有一些新的东西，比如说过去早就有ASP，现在SaaS重新出来以后，跟ASP死掉了，而SaaS越做越大，一方面是带宽，还有各方面环境。
第三我们感觉包括北美已经开始谈所谓SaaS 2.0了，可能还是一个比较新的概念，这个概念就是SaaS的产品供应商和提供商，可能甚至是一些技术的小组、业务的小组，甚至是个人，他们在互联网上，通过开源的方式也好，或者通过一些工具也好，打造出一些不同行业不同领域的应用，然后放在网上，然后做销售或者应用。
那么将来很有可能SaaS的业务模式是逐步要奔着SaaS 2.0的方向去走。当然国内还是处于一个刚刚开始的阶段，但是就是说这种方向性的东西，大家还是应该看看国外的情况。
谢昭然：我在想是不是大家都在向国外学习。我们的双汇的刘总，整个信息化做得非常不错，可能我们听刘总的故事比较多，刘总也有加拿大和欧洲的经理在里面，你结合国内的企业用户，还有国外的用户的话，你觉得国内外的应用的差别在哪里？
刘小兵：我觉得第一我觉得SaaS只是一个名字而已，我们94年已经开使用SaaS，是一个软件的服务器，像雅虎的邮件一样，就是一个SaaS的过程。大家觉得把ESP搬上去，就是SaaS了。SaaS绝对不是一个新的话题。谷歌、新浪网的邮件都是SaaS的应用。只是一个名字而已，我觉得这个名字不好听。
第二我听杨总的感觉，我特别同意他的观点。杨总是多伦多回来的，我们可能有一样的背景。那么我一听知道他确实做过大的行业，把行业软件拿回来以后，想用在公共上面。在这里我唱一个反调。会议的成功，邮件的成功，还有在线搜索的成功，把经销层放在网络上面，个性化有问题，当然CRM可以很方便地给我们应用。但是为什么国外可以用，在中国为什么不能用。
我举一些例子。我在国外把多伦多的房子租出去了，每年报税，每个月收多少房租。如果我不报的话，租户会报的，如果我没有报的话就是偷税漏税。一般国外的中小企业提供给货他们的话，都需要报税，所有一般的中小企业不敢偷税漏税，因为你打不起官司，一个传票来了，到法院的话不敢。中国的话，哪个中小企业会真正的如实的报税。它的壁垒在哪里，一般股东一套帐，税务一套帐。放在你根本找不到的地方，如果把数据放在你的服务器里面，确确实实存在很大的风险。比如说打算上市了，财务要公开了，你的商业秘密、客户秘密都要保密。为什么别的很多领域里面得到广泛的应用，而且SaaS的技术本身并不复杂，但是为什么用不起来。这是我讲的第二个问题。我提供一点就是大家考虑。
第三问题，SaaS问题应该SaaS面临什么样的环境推广。我特别同意杨总的意见。
你找一个大客户，比如说双汇集团下面80个法人企业，有各种各样的股份结构，全部在一个平台上面运作，有一万多客户在双汇的平台上下订单，然后上面所有的交易在上面做的，其实上面就是一个SaaS模式，在双汇集团内部，有一点机房在双汇集团内部，外人看不到的。这种大的行业应用，其实我们2000年就开始有这个模式，全部是大集中，数据库大集中，一个系统，一套程序，一班人马，就是维护这个模式。现在蒙牛也是一个模式，还有小肥羊也是一个模式，这个模式能够推广起来，就是在控股集团那里摆着呢。
你说SaaS什么都可以用，那很够呛。
双汇的收购，像红条猪白条猪的收购，我打赌也支持不了。所以对企业的个性化的行业的特点很多，也导致SaaS在公众推广比较困难的。当然客户关系这一块也可以做，但是绩效方面和财务难度比较大。这是我的一个观点。
谢昭然：就是说把SaaS的应用模式比喻成租房，把我们实施软件的企业套件，像用友（600588行情，股吧，信息化）的企业套件的话是买房，但是国内的这种情况是什么样的，可能大部分有很多外地人租房的，120万在北京的话是根本买不到房的，加上很多的费用很难了，我也不愿意租房。为什么我们的大中型企业愿意花几十万，几百万，实施企业套间，但是不愿意买我们的SaaS，搞得我们的SaaS为了缩减IT成本实施的这个东西，是不是跟国际有关，还是跟什么有关？
杨涛：因为我碰到一个客户，刘总说这个问题，确实存在。
中国的中小企业和国外的中小企业不一样，国外的中小企业业务相对简单，都是给大企业做配套的，中国的中小企业业务比较复杂，甚至有的时候比大企业还复杂，因为管理不标准。这是一个问题，那么另外一个问题说明一个信任的问题，你说数据放你那儿，会不相信你，因为怕税务查。我碰到一个客户非常有意思，他问我，因为税务局查我的时候，大多数把机器搬走，如果我用你的系统把机器搬走的话，会不会查不到这个数据。我说在电信那儿放这呢，他说你这个好，税务局查不到这个。到电信查的时候，需要一个时间段。当年使了一个软件，装到电脑里，被税务局搬移走了，然后他很害怕，有六、七年的数据，他给税务局的领导打电话，说你千万别打开，要不数据全部破坏了。结果双方一谈判的话，就没有看。然后最后这个事情反而造成买了这个SaaS。我不认为这个就没有机会，买和租的话，对于老板算一个成本帐，你说租房不如买房了，是因为北京的房租不受规矩，这个租价，还老涨，甚至受不了。如果中国的投资出口很多的话，国外为什么不愿意买房，我资金可以做股票。所以我认为SaaS模式是一个机会，但是并不是像人们想象的那么容易。做生意怎么能不赚钱呢，但是我认为中国软件业和中国企业信息化的未来，这是勿庸置疑的。否则包括这些大公司也做SaaS的模式，他们可能比我们聪明。但是近期想赚钱，确实是比较难。
但是另外一个SaaS模式，我们现在也是在做，就赚钱了。大的集团的内部的SaaS模式。联通的话，我们每年收一部分钱，大的集团和它的供应商合作伙伴，放在一块的SaaS模式，我觉得是SaaS模式可以赚钱的一个策略。但是未来的公共平台，会不会有，我想也会有。有是什么呢，就是你的成本低到它很诱惑的时候，会用了。因为税务局查我，反正我也不怕查，一查就死了。然后在注册一个公司。
我觉得机会是存在的。
刘小兵：然后税务局可以直接查出来机器用户名，密码，然后不用搬电脑就可以查出来的。
杨祉雄：我们可能在新浪，可能在谷歌，有一些账户，甚至一些隐私账户。那你怎么样呢，你们会发现你们也用真实的名字，如果别人拿到的话，也不知道是张三、还是李四。大家可能反而并不担心，并不知道我是谁，反正我没有身份证号码，所以这个阶段你完全可以来做。但是有一些办法，可以把关键细节做一个处理、加密。如果大家把新浪网、雅虎所有的公开的话，会发现很多的隐私是很可怕。但是它暴露了吗，没有。
谢昭然：我们说到SaaS的问题，邮箱是不可避免的。你怎么样说服你的技术比银行还高。
谢亿民：实际上我不认同杨总刚才说的，对于企业级数据安全的问题，和个人还是两码事。第一点如果这个企业租用你的服务器，进行运营或者读取或者存储，或者做一些企业运营的重大的一些东西，都存储在你的服务器里面，会产生什么效果呢，这个厂商不知道自己是为了谁服务，这是一点。第二点当出现法律纠纷的时候，这个是最麻烦的时候。比如说我用匿名的方式存储我的数据，或者用ABC公司申请我的帐号，最后我的数据丢了，怎么样证明你是ABC公司呢，我们公司的处理方面，我们第一点所有的合约合同都应该是用户跟我们做的是真实的，而且登陆的使用的用户名等等，我们要求客户来用真实的姓名、真实的公司名来和我们做一些签约。所以从法律来约定我们在整个的服务里面，我们是有责任和义务来保障客户数据安全的。
另外一个方面我们能够在法律上保障我们对客户的数据做一些承诺，从技术上面我们会说服客户。比如说双汇的老板，你存在我们这儿，我们会有各种各样的安全的措施，可以保证数据不会因为人为、管理或者是说技术，还有包括整个的互联网的一些风险，让别人来获取你的数据。
第三分析我觉得本身你也必须要和客户如何说明你会保证内部员工会造成我的数据有一些泄密的可能，这是一种氛围的营造，一种说服的工作。
我觉得虽然数据安全是一个比较明显和重要的，对于SaaS的运营是很重要的，对于我们厂商来说应该有一个姿态，包括厂商有一个技术的保障，这样才能让客户放心。我们这个方面有一些成功的做法，希望可以让大家进行分享。如果这样还不能说服，比如说双汇的老板来用我们的产品的话，我们可能会采取一种放弃。
谢昭然：八方神圣都有自己的办法。
包括刚才您说的签约等等，还有杨总说的可能都是一种可以尝试的模式。
有一些东西不能说绝对的。
我们这次大会全部过程在支点网进行现场的文字直播和视频直播。
还有一个网友的提的问题，提给杨总的。
他是这样说的，从宣传来看，租用软件的成本比一次性投资更核算，但是实际应用当中，租一套用友（600588行情，股吧，信息化）的软件，可能对中小企业来说更合适，如果租用的话长期的成本的话更不合算了？
杨祉雄：那么一个商业信息化成本，包括硬件，比如说有服务器的成本，还有IT人员维护的成本。还有扩展业务这一块，带来的成本能有多少。从本身的硬件，人员这一块的费用，都是没有加的，如果仅仅看软件的话，这个费用好像是几千的。现在把一个固定成本，变成一个运营成本，更重要的是一个价值。企业将来能够快速部署和调整它的业务的话，包括企业可以快速地一些扩展，今天的办公室扩展到南京，不需要重新部署了，有一个帐号就可以用了。这个业务的应变和业务扩展的其他的价值，可能远远抵消你的成本。我想更重要的是说要让企业看到价值的，如果没有看到价值的话，可能有很多的担心。
谢昭然：我个人理解SaaS在成本方面还是有优势的。
刘古权：财务通几千块，可能SaaS不一定几千块，你这个买一个客厅和租房子是没有办法比较的。你有成功买一个ERP几千块可以用起来的吗，没有的。你租一个奔驰，买一个夏利，这个成本是不对的。这个网友说买一个财务通是几千块，可能用友（600588行情，股吧，信息化）是一个综合服务的在线，你用羊和驴比个，没有办法比。
谢亿民：比如说我现在租一个进销存，或者租一个管理系统，我可以使我的企业进入信息化的正规，我可能产生的效益可能比的上我的投入产出比。比如说我现在投入一千，使我的整个团队可能很好的管理起来，可能产生的效益的销售的增长，可能一万、两万的利润增长，我觉得租用和购买，实际上两个方面第一是隐形的成本，包括后期可能买一套成本可能花很多的维护和很多的硬件成本的投入，另外一个方面要看整个的投入产出比，比如说每个月，你投入一千，你实际上把整个销售和业务整个管理起来，可能产生的效益大于一千、两千、三千，可能更多。要从两个方面看这个问题。
也许你购买一套软件，你一年可能会花一万块钱来购买一个CRM，可能你选择每个月一千块支付这个租用的费用，也许可以买一万块的CRM安装在系统里面，看一个企业的承受能力，还有租用和购买的价值观怎么样，我想最终可能有一种选择，就是在于客户怎么看待这个问题。
谢昭然：关于SaaS的某一个小的细节的问题都可以讨论很多。
我想如果放在整个历史长河当中，SaaS应该是一个蓬勃发展的阶段，究竟是布局还是深耕中，商机在哪里，请嘉宾谈谈是布局还是深耕，商机在哪里？一句话概括一下？
刘小兵：我觉得这句话比较难讲的，咱们走着瞧。
谢亿民：布局和深耕是因厂商而议，有的在深耕，有的在布局。我们在深耕。
马光：我们在布局。
刘古权：我们先布局，后深耕。
杨涛：我们是布局当中。
杨祉雄：我们先从草根企业做起。
谢昭然：我们的圆桌讨论到此结束，现在把话筒交给主持人。
