主持人：中小企业自主选型的动力在哪里？企业自主选型对厂商有什么影响，是否对管理软件的普及起到推动作用？
苏智：我在企业里面做的很多年，主要是不知己，不知彼。一般来说我们选择产品的前提是说要解决一些问题，或者问题发生了，甚至政治化一点，就是领导说我们要达到一个什么目标，一般提的很明确。这个情况下，在选型之前，作为主持选型的人对自己的认识，只有一个大概目标或者部分的认识。认识的相对不全面。这个情况下选择的话，我们只能从网上找，通过朋友看别的行业是什么样的情况，他们用的什么东西。然后自己不停地总结，看这个产品什么功能。看看这个功能可以解决什么问题。这种情况是我不知彼，可能我一打电话，那么很多人拿了很多的宣传资料。我如果没有事先了解的话，我根本不知道他们在说什么。我觉得这一块，特别在中小企业的情况是相对普遍的，因为这种选型还不像高端企业或者大一点的企业，可能有一个选型班子，但是中小企业往往没有。可能都有一定的编制的，可能老总指定一两个人进行选型，可能做到知己知彼的话，可能选型当中处于一个比较主动的地位。我们帮助客户在选型中我们有一个顾问式的形式，可以帮你做到心中有数。这样的话对你下面的工作才能心中有数，才能做得更好。
刘古权：我们代表乙方的厂商。我觉得选择之所以重要是有这样几个假设。就是说你要选择的东西，如果很便宜，很容易看得出是好是坏的话，那就不容易选择。比如我们到市场买土豆，没有选择，该多少钱就多少钱。为什么要选择呢，因为我们现在目前管理软件不像土豆，比较复杂。因为又涉及到管理问题，还涉及到技术问题，这个时候因为它复杂所以要选择，不选择好了，机会成本太高。我觉得甲方乙方是很必要的。
第二尤其对中小企业没有太多的选择能力，因为中小企业没有专业的CIO，如果有专业的CIO，可能列为大企业了。如果没有专业的CIO，这个时候第三方的选择变得尤其重要。因为毕竟很中立。如果我选择的话可能我觉得金算盘是最好的。但是站在我的角度，实际更多的企业知己我想存在的，如果不了解自己的话是不行的。但是他只知道传统管理怎么管理，不知道我用信息化的IT技术怎么管这个企业。那么对于知彼，为什么要选择呢，因为信息是不对称的，如果市场上只有一家ERP企业那你不用选了，拿回去就行了。那么是因为多，那么多是很多厂商的信息，在甲方是不对称的，他并不知道。一选型的时候来了很多的企业，每家都知道自己的特点，尤其是国内的企业，都是由甲方的需求演变成甲方的模块的功能的需求，他一看的时候，看到这个软件像我的需求，这个时候我觉得是选择标准不规范、不统一，这样地话选择的成本非常高。比如说技术人员选择的时候，你这个产品是用Java做的，还是V++做的，你站在甲方的角度，你应该怎么选择，对企业的风险最小。所以我觉得综合起来，过去我曾经想过这个问题，因为我待过的乙方比较多，也做过甲方。很多人找我咨询，当时我做汉古的时候，我说你们应该咨询咨询再选择，大SP说，世界一流的ERP最好，然后他们说金算盘也不错。现在市场上存在这样的问题，一直作为决定头脑，不是头脑决定作为。这个时候作为支点网，因为作为媒体这么多年，因为传播的同时给用户一个很权威，相对公正的合适的产品，对于降低整个行业的交易成本，不是最好的，实际上选择都是成本，你选择一个好的，或者选择一个坏的，选择这个成本，浪费的钱越多，对后面越不利，因为你选择没有创造价值。因为你选择了用友（600588行情，股吧，信息化），你在选择的时候花了一百万，而且你实施的时候花了20万，这个时候没有意义的。实际上我们作为第三方的平台，降低你的成本，可能让你选择更合适的产品，都是我们甲乙双方都可以带来价值的事情。谢谢！
吴迪：我是来自应用的制造业行业，主要可能从甲方或者用户的角度来谈谈我自己对选型平台的认识。
因为接到这个会议通知，还是有耳目一新的感觉。通过SAAS的模式，能够对ERP选型提供一些帮助，我认为思路是很清晰的，将来对企业用户能够节省它的选型成本，我认为还是很有必要的，所以你谈的里面有一点我认为还是很明确的，刚才我在圆桌论坛之前，把这个用户定义为中小企业，我认为这个还是更准确一些。因为从大企业来说，CIO对这些行业比较熟悉，所以对于中小企业来说，可能更需要这种平台式的选型工具。
第二点我从整个行业应用的需求来看，怎么样更好地发挥作用。
大家知道从去年下半年到今年以来，你这个ERP相当一部分用户都是工业的，集中工业企业又以制造业占大多数，从去年下半年以来，宏观经济和国际贸易环境的变化，实际上中国的制造业已经遇到了一系列的新的问题，已经发生很大的变化。也面临严峻的挑战。主要是各项成本的大幅度提升造成企业的经营存在一些困难。
最近国务院总理、领导人都进行大面积的调查，主要就是发现当前制造业企业存在的问题，来及时解决。所以说这种形势对整个信息化的发展，从媒体也好，厂商也好，应该是注意到涉及到一些用户它的需求可能也发生一些变化。比如像一些劳动密集型的行业，现在大概有1/3，或者少一点或者多一点的企业处于一个亏损的边缘。可能这一块亏损的企业就谈不上再上ERP系统。还有一个部分就是1/3多一些是中小企业，他们还是有这个方面的需求。
还有前几年进行过信息化建设的一些企业，又有了所谓的二次信息化，他们又进行系统的扩充、更新也好，也面临新一轮的选型。
所以我想对于选型平台的用户来说，可能说主要的用户还是中间的用户，就是一些中小企业。信息化基础比较薄弱的中小企业，选型的话我想对他们最有帮助的。当然不能太微观，因为像纺织行业里面99%都是中小企业。从这个概念来说，还是有一定的用户面。可能我们需要考虑在这个平台上的一些厂商，一些产品，从这个选择来说，怎么样能适合这一部分用户的需求，更有侧重。
陈启申：我对中小企业没有什么研究。我对中小企业本身的叫法挺模糊的。中型企业和小型企业的差别非常大，有的人数不多。我觉得我们还是定义在中型企业，小型企业每年有多少多少消失掉的，它这种也不用搞什么信息化。我觉得动力千奇百怪的，正常来讲动力出于竞争的压力，但是实际上不是这样。但是手工管理管不了的事，我觉得信息化要做信息管理做不到的事情。手工管理已经尽最大努力还做不好的话，用信息化。有客户的需求、竞争的需求，都是推动业务重组的动力。
企业定位，你的定位是什么东西，行业方面在哪一块，是销售还是什么。是订单生产还是现货生产，我觉得还是需要细分一下，选型的话可以更具体。
主持人：下面一个问题是厂商在选型过程当中，喜欢什么样的用户，有备而来的还是茫然无知的。因为我们看到有的企业有明确的需求，有的企业不清楚自己需要什么样的产品？
刘古权：过去销售的时候，给一些企业做的销售培训。你作为厂商来讲，如果你还没有预算的话，根本没有想买这个东西。就跟买汽车一样，就是哪些人有购买的需求，这些汽车销售员会关注这个。所以说对于厂商来讲，第一关心你有没有一个预知的成本要做这个事情。这是第一位的。第二位的对于厂商来讲，他更关注的是你花这个钱我可以给你提供哪些价值。对于甲方来说，你干这些事情需要花多少钱。对我来讲，任何一件事都是成本的问题，如果钱是无限的，什么都可以做。技术没有太大的问题，看你能做多大。陈老师说的很对，如果你管理上确实到了一定的规模，你不用IT的手段，你很难再继续扩张和运营了。这个时候你要选择什么，因为你不使ERP，你的管理费用假设500万，你使的ERP以后，就变成300万了，那我的价值是二百万了，那是二百万的话，你不会花五百万了。我觉得选择ERP是一个投资过程，不是一个消费过程。如果消费过程的话，那可以侃价。如果投资过程的话，是投资回报率最优。
所以我觉得从厂商来讲，如果用户看作一个投资性的行为，是他们最欢迎的。
陈启申：我针对厂商和用户应该是双向选择的问题。就是用户在选厂商，厂商也是在选择用户。就像麻婆豆腐一样，你提不起来。所以企业不要选择提不起来的。如果ERP没有用好的话，企业一定会把所有的责任推到软件商身上的，软件不好用啊，服务不好啊。他自己从来不检讨自己的责任。这个是一个误区。
我们是双向选择的，如果你不诚心诚意的话，那么我们没有必要搀和。他们说的是"公开、公平、公正"，但是背后早做好了。你一参加的话，销售成本会增加很多，肯定是这样的。这种情况是双向选择的问题。大家都是诚心诚意地搞互赢，客户和软件商应该是共赢的、合作的关系。如果是大家互相压的话肯定搞不好。
主持人：专家在选型方面知识的工具化对厂商和用户将分别起到什么作用？
刘古权：因为工具的功能就是把知识多次复用。比如说我们每次专家选型的话，选我们四个，其实成本很大的。因为人是有成本的。那么专家通过技术工具把很多可量化的指标通过一个知识存储起来，被很多很多人分享，信息的边际成本很低，那么我们总结四条知识，如果被一家用那么成本是百分之百，如果被一万家用的话很低。我觉得不光专家知识，其实客户也有很多的知识，那么客户提很多的需求，通过这个工具分类，实际上客户的知识已经反馈到厂商了，那么厂商做产品的时候，把客户的很多需求事先做出来，不光是专家支持、客户支持，把这些知识化、信息化，整个社会的成本都可以降低。
我在汉普的时候，销售费用占了25%，如果可以降到20%，把这个放在实施成本上，这是很高兴的事情。那么如果你选对的话，实施的可能性会高，所以选择重要是在这里，那么如果选错的话，应该再选一次，或者再用一次。所以说如果有一个科学的工具和平台，尽可能的选择对，把这个降低之后会补到服务费用上，中国的很多用户实施ERP不好，不一定是软件的问题，在于他不认为这个服务有价值的，这个甲方的人的时间有成本的。有什么问题你来吧，他觉得一句话，有什么问题你就来吧，实际上可能他说的一句话，可能这个成本就没有了。那么这个费用要尽可能降低。最后这个费用肯定是移到客户的。
吴迪：这个问题来说答案是肯定的。
主持人：这个问题的延伸是专家是否愿意将自己在选型方面知识工具化？该如何操作呢？
吴迪：整个知识信息共享，这个肯定是有益的，有利于大大降低成本。关键是说你现在怎么样通过什么样的手段，能够做到不可量化的，或者人为的一些经验或者其他的一些影响因素，抽象化也好，量化也好，到专家的系统当中去，可能也是对应的一个平台建设的关键性的问题。同时不光是专家的知识，用户的需求怎么样管理，怎么样梳理。同时厂家的系统的指标有一个同样的规范发布，以及三者之间怎么样互相匹配，实际上这里还存在在运行实践当中需要积累和完善的一个过程。
陈启申：一开始的时候可能想不到。基本上按照原则走的，具体运用的时候牵扯到很多人的问题。不同的人为同样的事情不同的态度，这个是相当复杂的。因为我们既然是管理信息，你管理就要涉及到人。一涉及到人就很复杂。你怎么归纳，归纳涉及到一个问题。人是光溜溜到这个世界上来，空手离开，唯一带走的是自己的知识和经验，要把这些知识和经验留给别人。
吴迪：你们有三个步骤，第一是ERP，第二是全方位管理软件等等，然后你们可以把ERP做起来，后面的是一个量的扩充的过程，所以我觉得第一步最重要。
刘古权：专家愿意不愿意做这个事情呢，很少人愿意写书，这一点你们需要一些想法。当然你们把专家这么多年的经验奉献给社会的时候，你们一定要有一些绩效。当这些专家把这些东西奉献出来的时候，实际上他们奉献了几十年的经验，甚至他经历过的教训，这个方面需要有一些考虑。任何一件事情，没有激励机制的话，是没有办法做的。第一次做了以后，第二次再奉献的时候可能没有激励了。因为客户的话我是上帝啊，我选择你的知识还需要付费啊。专家的知识变成你们的知识库，是你们的运营成本。
主持人：下面的问题是大家对支点网选型平台有什么期望？有什么发展建议？
刘古权：实际上专家平台的概念提的很好，但是后面有很多的细节需要做。你选型的时候可以随机应变，你可以量化地配对，你需要投入一些人，不是说你们的销售、你们的编辑，可以把两位老师的经验专门的工具化，可能需要经过一段磨合的时间，然后把专家的知识系统做的很细。然后还有很多任务需求，有很多匹配的条件。实际上需要甲乙方很多的需求的算法，你匹配的让他选择的最优的可能性越大，你这个平台越值钱，越有价值。那么这个时候会有大量的软件，因为我觉得互联网很公平在哪儿，可能把一个草根变成专家。相对有名的时候信我，但是他得到的知识比我还快，这些草根专家的知识有一些很有价值的，你们用什么样的手段或者一些方法，把用户、专家和网民的这些知识量化，把这个算法做好，可能是一个小的建议。你可以不断地积累。你可能需要一些研讨会，可以把一些专家的意见进行分类化，可能还有多方面的一些人才放在一起做，可能会更好一些。
主持人：更应该细化一些。
陈启申：从我现在看到软件商的介绍，我总是找不到要领。可以说是千篇一律，不能把它的特色说清楚。所以你没有办法画一张图表。因为都是大同小异。我把这个作为一个全流程看待，还需要细分，还要有子流程。企业的差异化的东西就是在细节上，而不是在总体上。所以这个东西如果可以促进支点网促进软件商好好写一些东西，那还是起到一定的作用。如果特效药可以治这个病的话，那我肯定买特效药，不是买万金油。企业要和软件商的定位要匹配。也许你在软件行业不是最大的，但是你定位和我定位是一致的，是匹配的。我现在并不认为Oracle、SAP可以赶上一个不太大的，可以非常有特色的软件，我认为他们不一定这个方面有优势。有很多软件商，哪怕不太大，但是针对某个行业，或者某个问题考虑很细，但是每个行业不一定那么细。我们这个层面上，软件商对这个产品的特色定位要说清楚。
主持人：我们应该挖掘一下软件商的特色。
陈启申：软件商列出一大堆客户名单，实际上是大企业的某个分部用的软件，也把这个名字挂上去，所以不要光看客户的名单。它是一个很模糊的不具体的东西。你最多看看它在哪个行业用的多一些。如果说这个500强都用它的东西，那么要看看到底哪个部门用。
刘古权：我在软件厂商待了一段时间，说明书要么是市场部的人写的，市场部怎么写呢，实际上产品不太懂，实际上已经背离了这个产品。另外一个是技术人员写的，因为我们做出产品之后肯定要写产品说明书，然后就产生了我们所谓的介绍，这个介绍对客户来讲不是真实的，并不代表这个产品的特点，这个产品的特点是用户形成的。可能我们做久了发现这个行业是有特点的，实际上技术人员很难总结出来，站在功能和模块的角度看，你是站在管理的能力看IT，或者站在IT的角度看管理。所以我们成立研究院，我们不仅仅站在开发人员的角度，也不仅仅站在市场的角度，我们跟市场部打交道多，跟我们打交道不太一样。有类似的企业有类似的咨询部门，你跟这些人打交道的时候，可能他给你提供的东西，可能更贴近于你这个产品的特点。
我在汉普的时候卖Oracle和SAP，国内的软件可能炒的话这个同质化很严重，但是做来做去有一些差距，他们可能这个方面强一些，那个方面强一些，只有这几个产品都研究过的人，才能说出这个差距。但是一个人可能在这个公司待过的话，只是表面的看待这个问题。如果这个人在用友（600588行情，股吧，信息化）、金蝶、金算盘都待过，不是简单的销售，如果你让他说的话，他可以说出一二三。他一定可以说你这个企业可以用这个产品。这个时候这个知识是很要命的。专家有的时候相对会中立，但是专家中立的前提，你对这个产品的功能可以了解一些，然后对应用需求也了解一些，这个行业需求是有的，有不同的规律的。这个知识将来在你的知识库里面，可以体现出来。
吴迪：实际上我们一直强调ERP资源作为一个通用的管理软件，但是由于它的用户大部分都是工业企业，它既有鲜明的行业特点，所以说用户在选型的时候，除了满足它的需求功能之外，很大一部分还要看软件厂商的行业背景。还有它在同行业里面的成功案例，它在市场的占有率，它的用户群有多大等等。所以这也是将来选型平台需要考虑的行业性的问题。
