随着信息化热潮的到来，企、事业单位信息化建设的步伐加快，中小企业信息化市场这块大蛋糕也越来越被IT企业所关注。据预计，2008年中小企业信息化市场规模将达到1869.2亿元，2005至2008年的复合增长率将达15.1%。中小企业信息化已经形成了一种势不可挡的力量。
万户网络副总裁王海波就此发表了自己看法，王海波认为，中小企业信息化是IT普及的必然，从长尾理论来看，几千万中小企业这样一个“长尾”组成的市场，其规模和几百个、几千个中高端企业市场的价值是等同的。
战略合作 消灭“木桶”的短板
2008年1月，万户网络与阿里巴巴签约，进入中小企业OA市场。这对于在过去10年中以中高端市场为主的万户网络而言，是一次大的战略转变，也是万户网络另一个10年的开始。万户网络与阿里巴巴合作，整合了阿里巴巴3000万中小企业客户，阿里巴巴负责销售、市场和运营工作，万户网络负责产品和技术支持，二者取长补短。
通过与阿里巴巴的合作，万户网络在中小企业信息化市场争夺战中打响了第一炮。
谈到万户网络在中小企业信息化市场的优势，王海波认为，除了与阿里巴巴合作赢得的3000万中小企业客户资源外，万户网络在1998-2008成立的这10年间所积累的技术优势、2000多个中高端客户的示范作用，以及万户网络所拥有的多个业内标准，都是万户网络在中小企业信息化领域的“独门武器”。
2008年6月，万户网络与吉大正元携手，合作双方首先从中小型企业应用市场着手，逐步满足这一最大的IT应用市场的需求。在产品方面，双方将紧紧围绕客户需求，整合万户优越的协同办公平台和吉大正元优秀的安全产品，为客户提供一整套全方位的、无缝的信息化和电子商务解决方案。
2008年8月，万户网络与金蝶中间件合作，王海波表示：“金蝶中间件是第一个通过国际J2EE(Java 2 Platform Enterprise Edition)测试认证的中国中间件厂商且第一个拥有JCP(Java Community Process, Java标准制订组织)正式成员资格。目前与广大 ISV合作已经成为主流，他们拥有丰富的行业应用开发经验，是我们重要的、紧密的合作伙伴。我们希望通过与众多像金蝶中间件这样的ISV的进一步合作，最终能够为政府、企业和教育等行业的用户提供更多应用解决方案，推动中国的 IT 化进程。
同时，为了更好的服务于中小企业客户，万户网络在2008年专门成立了中小企业事业部，中小企业市场部，独立的产品线和独立的渠道部门。
渠道改革 贴近合作伙伴
在渠道上，万户网络一改过去直接面对客户的销售模式，大力发展区域合作伙伴。
08年万户提出了与渠道合作伙伴“开放 对等 合作 共赢”的渠道理念，对于万户来说这并不仅仅是一个简单的口号，而是一个关乎公司成长的战略性议题。王总谈到：从当今的整体环境来看，工业化与信息化的融合将会带来新一轮IT建设的热潮，其次中国企业的整体实力已经被认可，这些都给万户在渠道建设方面带来了灵感。
在多年的直销过程中，万户经常在反思如何能为客户创造更多的价值？如何在广泛的市场中将产品的价值最大化？如何对外界的反应更敏锐、更快捷、更真实？经过多年的实践经验，万户意识到只有明确自身的定位才能更好解决这些问题，为此，万户建立了更明确的组织保障，更专业的人力资源配备，给予渠道伙伴多角度、全方面的激励政策，简化内部流程。
为了更好的贴近渠道，08年万户还在组织架构上进行了调整，在全国各地办事处设置了专职的渠道经理和产品经理，为合作伙伴提供服务和支持。08年万户首先细分区域，精选渠道；其次精准确认合作目标，推动合作增值计划。同时，万户还会量身定做支持体系，保证目标实现的高效率。最后注重渠道核心利益，创造优质的渠道生态环境。
万户网络还设立了八种灵活多样的合作伙伴方式：分公司合作伙伴、OEM合作伙伴、联营办事处、金牌合作伙伴、增值合作伙伴、技术服务中心、SAAS合作伙伴、市场联盟伙伴；而整个万户网络都将围绕着这八种渠道伙伴，给他们的销售作有力的后盾。
万户还设立了一些常规返点项目，可以说这一切政策的实施将会为渠道合作伙伴提供更多的阳光利润，让渠道合作伙伴与万户携手共进。与此同时，万户在技术培训方面也提供了优惠的培训政策。通过商务认证成为万户认证的合作伙伴，可以免费参加万户公司相关的培训。
另外，万户还专门设立了渠道支持部，安排专人与合作伙伴建立沟通平台，将新近开发的行业信息、解决方案信息以及客户的需求特点、如何打动客户的技巧等，在第一时间与渠道合作伙伴分享。
目前，万户网络的合作伙伴在全国超过150家，已经提前完成了2008年的渠道拓展工作，接下来的重点将会放在夯实基础上，提升现有合作伙伴的专业能力，使之为客户提供更专业的服务。
最后，王海波建议合作伙伴要建立自己本地化的核心竞争优势，要专注于某些甚至某个领域获得客户认同，最好还要打破组织边界，以厂商的思维方式去工作。
从行业直销到渠道为王，万户在渠道营销的道路上已经迈出了坚实的一步。相信万户将一如既往地坚持发展自有知识产权的软件产品，我们确信通过不断的努力，万户软件必将成为中国民族软件的优秀品牌，也必将成为中国最大的软件产品！
