第二届中国企业信息化用户论坛
地点：苏州园外楼酒店
时间：2005年4月28日·上午
今天非常高兴，来参加这样一个活动，现在也差不多到吃饭的时间了。那么今天我想这是我第一次参加这样的会议，用户真正成为主角，互相交流经验，这是一个发展的趋势，也希望这样的活动多搞一点。
我想今天大会的组织者给我一个机会和大家分享经验，我们觉得非常高兴。在过去的两年里面我在某一个商业杂志做了一个连载，主要是用户不断的推动的结果。今天我就带来了这些生活素材和大家分享。
首先刚才讲到两位CIO讲到一个词博弈，他们都是生活在一场又一场的博弈里面，他们要看到很多厂商、软件商，同时又面对老板等等。什么叫博弈，就是利用信息的掌握权来争夺竞争中的主动权。
信息化中的几种博弈。
产品卖方与用户方的驳博弈。服务卖方与用户方的博弈。卖方阵营的内斗中的博弈。用户阵营的内斗的博弈。
我们刚才讲到华北制药的用户朋友，讲到一个词，叫忽悠。这个词反映了背後的一个现实就是说，在买卖的博弈过程中，只要我们掌握了信息不对称，更能争得自己利益的最大化。我们提出了一个顾问式销售模式，这个可能大家都遇到过。有一个叫价值销售等等，但是它真正的用处其实已经被国外的公司证明了，就是为用户提供解决方案。但是我讲的这个这个顾问式销售模式是“伪劣版”的。第一个是幻灯片障眼法。这种办法已经被广泛的使用，用户估计也越来越也免疫力了。
第二个是请君入翁。在很多情况下，供应商会采取这样的推销方法，他会告诉你有很多的高端解决方案，这个可以说是世界一流的。但是当您觉得很钱有限的时候，你很简单，你先上车，你先上一个中端的解决方案，以后据说可以平滑升级。但是内行的用户可能知道，实际上一个公司同时具有高端、中端、低端的解决方案，他们之间是否真的能够平滑过渡呢？这要看几个产品的开发团队在开发阶段是否统一规划；如果是匆忙收购的产品，就要看收购以后该产品的数据结构和程序构成是否做了相应的调整，但按照程序开发的原理，开发好的程序在事后调整难度非常大。总之，“DNA”不一样的产品，即使打上统一的商标，未必一定就能“平滑过渡”。
第三个是“空手套白狼”。我们的政府、我们的领导部门都很重视信息化，每年主管部门都有一个评优活动，甚至还有提供资金补贴。这样，可能有个别供应商宣称可以“代客申报”。申请的东西可能是“评优”荣誉、也可能是资金补贴。这样做是否有它不好的地方呢？这可能是有的。在规划的时候，通常这样的“代客申请”有可能导致好大喜功、过分强调大投资高档次，这样的信息化工程会是否变成“面子工程”，大家要谨慎考虑。
第四个是成功故事。供应商的成功故事是我们学习成功的源泉。但问题这个成功故事不是那么简单的。需要大家去细心的去鉴别它。
掌握主动的办法是面对“新潮术语”、要头脑清醒。我们讲的是信息化的“赶时髦”现象。
最后讲讲面对自己人的博弈怎么办？信息化里面的政治，里边有一个案例，讲到一个公司，一个食品公司，它的物流部门权利很大。这种场面是我们不想看到的，也不符合信息化一个趋势，所以善于处理和自己的内部矛盾非常重要。
如果不争取内部团结，IT部门要么被吃掉，要么跟业务部门貌合神离。
CIO应该向其他的业务部门的主管，多多学习、多少交流，只能通过这种内部交流，才能打破壁垒。
携手共创和谐的信息化市场。如果厂商供应商真正把客户价值放在身上，和用户进行面对面的信息交流，只能这样我们才能携手共创信息化的市场。今天我的演讲就到这里，谢谢大家。
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