网友：我是许国山（音），我是做中小企业软件的，非常高兴参加这个活动，想听听各位老总对目前的市场和服务有什么看法？ 　　许建钢：非典对我们行业有很大的影响，但是我认为这个影响不是致命的，非典影响的时间也不是很长，当然对北京的公司影响会大一些，对非疫区的影响少一些，但总之都会有一些影响，非典的影响对各个公司来说也是不同的，对小公司影响大一些，对大公司影响小一些。同时非典也造成了一定的品牌集中度的提高，因为用户总是要买软件的，非典时期各个公司都不搞市场活动了，这些用户要买软件，当然会买他听得比较多的软件，这样也使品牌集中度适当地提高。以上是我对非典对行业影响的分析，如有不对，请网友提出批评意见。 　　网友郑小波（音）：怎样能选到最省钱的ERP产品？ 　　郑雨林：我想ERP软件就企业客户而言，应该根据实际的情况来选择实际的ERP软件，不能单纯地用价格来衡量，如果仅仅用价格衡量，到时候软件升级以及企业以后的发展将会受到制约。因此我建议这位客户购买ERP软件的时候，应该根据实际的情况选择最适合你的ERP软件。谢谢。 　　网友孙明辉（音）：请问ERP项目在国内的使用状况如何？达到了何种程度？这个问题我们请SAP的严总回答。 　　严雪林：大家好，我刚刚想回答的问题是许国山先生提出的问题，要我们谈谈对中小企业市场的看法，我现在大概讲一下SAP对市场的看法。前段时间SAP跟一家波士顿咨询公司联合在中国部分地区做了抽样调查，中小企业目前信息化使用比率是3.8％左右，这与欧美中小企业68％的比率比起来差了十几倍。所以目前我们我们认为在中小企业市场中，需求是比较旺盛的。刚才用友的郑雨林先生已经提到了一点，很多企业的购买其实还是不太成熟，它很多时候会把购买重点放在价格上，第一他对自己购买的东西不是很明确，同时对价格非常敏感，他又期望得到一个非常好的产品，但是至于这个产品怎么个好法，怎么帮助自己，他自己也不是很清楚，所以建议中小企业首先要有一个发展的策略，在此基础上建立起IT五的策略，因为IT在企业信息化应用系统这一块，是一个决策支撑平台以及一个企业战略运营的平台，没有一个好的平台，很多领导人即使有很多优秀的想法，但也会失败。很多时候失败不是因为它的策略不够好，而是在实施过程中出现这样那样的问题，关于中小企业市场我就大概讲这两点，谢谢。 　　网友冉先进（音）：如何在建筑行业实施ERP？现在建筑设计业的自动化相当高，但主要还是基于单机操作，基本上是用CAD软件，而在施工行业也有一部分的应用，如项目管理方面，但由于这个行业有特殊性，如野外、室外操作，更有一些是在通讯、交通等基础设施非常落后的地方，要用计算机进行网络管理难度很大，加上一线施工人员对计算机的应用跟不上，甚至基本上没有电脑，对这一行业又增加了新的压力。建筑项目非常特殊，同样的工作项目节奏，总面积都相同的情况下，由于地区的差异，项目的总成本就不同。由于这样的不同因素很多，而每个公司都在进行不同的新项目，在这种情况下，如何应用ERP进行管理呢？ 　　李伯鸣：刚才这位网友讲到如何在建筑行业实施ERP，建筑行业是特殊行业，确实与一般的制造行业有很大的区别。最主要的原因是它是以项目生产为主，或者我们称之为工程生产的方式。在这个地方，我想建筑行业的重点是什么。建筑行业首先分为两方面，一是业主方，即需要资金投入的一方，一方是承包方。对建筑行业的应用可以分为这两方面来谈，我想建筑行业最关键的问题是成本和进度的控制，在这方面，我们新中大目前也有一个产品，叫Psoft，最主要的是应用在工程项目管理方面，目前已在核电站、公路等建筑行业应用，刚才网友讲到因为建筑行业啊本身的环境、条件比较恶劣，在这种情况下如何应用？我们还是强调一点，虽然条件恶劣但技术环境可以达到，比如可以通过无线上网等等，主要看的是你的承受力。建筑行业真正要搞好ERP也是要抓住重点，控制原来的成本，最主要的问题是做好你的预算，以及如何对你的预算进行跟踪和控制，不知道我的回答能否使你满意。 　　网友许国山：各位老总，我们业内人士对目前的概念比较清楚，但对非业内人士现在的概念是否太杂乱了？ 　　严雪林：谢谢许国山先生的提问。关于概念，SAP公司自己本身是一个比较务实、低调的公司，我们自己不会讲太多的概念。根据大家如果听了我的演讲，也会知道我多是从客户角度讲SAP的产品。我们的目标是为客户服务，如果讲概念可以为客户服务的话，我想我会第一个冲到前面讲概念。不知道这样的回答是否使你满意。 　　网友李洪达：针对于目前国际化的竞争，管理软件如何和国际化的管理接轨？如何高效地找到一条使企业成功实施ERP环境。请神州数码的李建东先生回答问题。 　　李建东：这位网友提的问题很有意思，其实在根据我的演讲过程中已提到ERP是一个软件，但它更重要的是一种管理模式，所以说对于任何一个企业而言，他去购买或者购买ERP产品以及实施服务的时候，他追求的就是自己服务产品的提高，当然每个企业在全球竞争的情况下，都希望自己可以走向世界，使自己国际化。实际上讲到企业管理话题时，我就不禁想到在企业内部提到企业管理屋顶图的概念，就是说可以把企业管理分为三个层次，最低层是企业文化，中层是运营管理、在企业管理的屋顶是属于战略管理。实际上中国企业管理与国际企业管理接轨的时候，我们要把三个层次分清楚，譬如说在企业文化和企业运行机制的层次，我们国家的国情与世界其他国家的情况存在比较大的差异，因此在这方面，一定会有个性化存在，在顶层的战略管理方面，相信我们国家的企业如果在世界市场上，跟世界其他企业竞争时，也会存在很多竞争策略。大家现在都在讲中国已成为全球制造业中心，我们在国际市场竞争可能比拼的是人力成本的优势以及大规模制造的能力。但是我更想强调的是ERP更能够解决的是中间这个层，即企业运营管理这个层次上，即使在这个层次上，国际上很多先进管理经验，能够给我们国家很多企业提供借鉴。我们讲企业中订单的处理、财务帐目的处理，在很多方面跟自己很多行业性特征不是非常正相关，我们完全可以通过实施ERP的产品借鉴一些管理的经验。所以神州数码在强调ERP是一种产品更是管理模式的同时，自己在研发方面也非常积极地探索中国企业的管理面临的挑战是什么，并且结合我们在其他领域包括在制造、分销等领域的实践经验，把我们一些适合中国企业的管理经验柔和到产品中，使得我们中国的企业可以在自己企业的管理效率上有一个长足的发展，以此支持我们的企业真正走向世界。 　　网友张勇：如何才能解决集团公司的战略方向与ERP软件的矛盾，事实上各公司的战略都会作出随时的调整和变动，ERP厂商如何解决冲突？ 　　郑雨林：这位朋友提的问题非常好，对一个集团企业来说，组织架构以及战略模式都有可能根据市场的变化而变化。作为一个ERP软件的提供商应该考虑到这个问题，用友为集团企业提供了三种模式，分布式集中、完全集中以及完全分布式应用。这三种模式可以帮助集团企业适应自己各个时期的应用。另外一个好的ERP厂商应该根据用户的需求灵活地改变模块，在用友的产品中叫做组件，这些组件可以根据实际的需要进行灵活的组合。 　　网友白菜白菜：第一个问题是提给ERP阵营的老总们，有这么一种说法、国内ERP厂商主要是从财务软件起家发展而来的，倡导财务为核心。而ERP源自制造行业应该以生产为核心，就这一观点结合我们ERP的发展方向请各位谈谈ERP系统中财务所处的地位、应发挥的作用。第二个问题是提给在座各位，有一种说法ERP系统如果输出的垃圾那么输出的还是垃圾，这里说的应该是企业没有良好的数据基础管理，ERP系统很难发挥作用，所以请各位谈谈国内企业自身管理水平与ERP系统的关系。 　　李伯鸣：谢谢主持人，这个网友提的问题很好。刚才他提的这个问题非常好，因为实际上对于软件公司来讲，什么时候作为切入点是很关键的，实际上在国际上也有很多大的做ERP的软件公司，比如IBM公司、HP公司，原来也有ERP产品或者MRP2的产品，但是很多软件公司在真正有一个稳定收入来源的问题上能够真正做大做强，我们现在看到的还是像甲骨文、惠普这样的公司，SAP和甲骨文公司从什么起家？甲骨文公司最早也是从财务软件开始，我们90年在选MRP2软件的时候，如果甲骨文有ERP的软件，我想在企业中就会使用甲骨文，因为我们的数据库用的就是甲骨文公司的。SAP起家的时候也是从财务软件开始的，所以我们讲财务软件作为软件商来是一个很好的切入点。新中大实际上是从制造业起来的，我们八几年开始就开始搞ERP，新中大公司有很多工程师，像我们的刘工程师，86年写了我国第一本MRP2的书，现在很多著作都引用他的书，作为一个财务软件起家，在软件行业中你还是要有一个真正稳定的资金来源，我们说财务软件是一个很好的切入点。但我们最终的目的还是要给企业带来一个全新的解决方案，真正给企业带来一个效益。 　　网友SMG培训公司卢勇：像我们中小企业现在实施ERP是否需要咨询公司进行咨询？ 　　李建东：实际上要回答这个问题我们就反过来看，作为一个企业而言，在实施ERP的过程中目标是什么，在这个过程中需要第三方公司做什么？那么就可以对这个问题自然有一个回答。对于中小企业而言，无论规模大小，在整个实施ERP过程中不外乎做几件事，包括一开始对自己的流程进行梳理（优化），二是对自己的数据进行整理，三是把适合企业管理流程的软件引入到企业正常的运营过程中。所以对中小企业而言，在这个实施过程中必定要经过流程梳理的阶段，当然这个阶段是否需要请第三方（咨询顾问公司）来做，主要是看市场上是否有这样第三方的公司可以提供这种服务，以及服务的成本。但实际上上述三个阶段是不可避免的，是否由第三方公司做，要看具体情况来定。但我相信，现在ERP软件公司通过不断地接触客户，不断地给客户做实施也积累起了非常丰富的流程能力。就神州数码而言，在短短的一年间，在市场上接近十个行业里积累了大量的客户，这个积累的过程使我们对各行各业有了深刻的了解，使得我们的顾问在跟各个行业交流的时候很快可以找到切合点。所以（ 梳理）这件事必须要做，但是否请第三方来做要看具体情况来定。谢谢。 　　主持人：谢谢神州数码李先生的回答。刚才“白菜白菜”问了两个问题，第二个问题还没有回答。我再重复一下第二个问题，有一种说法，ERP系统如果输入的是垃圾，输出的还是垃圾。这里是说企业没有粮食的数据基础管理，ERP很难发挥作用，所以请各位谈谈国内企业自身管理水平与ERP系统的关系。 　　郑雨林：这位网友的问题说得非常好，即无用的输入会导致无用的输出，甚至是灾难性的输出。如果你利用用友的软件，进行杂乱的输入，对企业也不会起到任何现实意义。这也充分说明了，我们对ERP的实施应该有一个良好的售前以及良好的售后。用友拥有绵密的渠道，我们拥有29家分公司，分公司为我们的客户提供了绵密的售前售后渠道，可以帮助您在购买ERP产品之前，做好对企业自身的分析，对数据如何输入我们也会提出指导建议。这位网友提出的问题，给我们提出了一个现实情况，就是说ERP厂商应该对他们客户进行很好的帮助，帮助它理解ERP。 　　网友孙勇：SAP对中小企业是怎么定义的？什么规模的企业属于中小企业？ 　　网友：如何做中小企业买得起的ERP？ 　　严雪林：谢谢这位网友，关于SAP对中小型企业怎么定义，我们在不同国家对中小企业的定义不太一样。在中国这边基本上做了这样的划分，一年总产值在人民币5亿以及5亿以下基本可以算做中小企业。因为目前我们只能以产值这样一些清晰的数据划分。其实很多企业比如零售行业，本身的销售额规模很大，一年有可能达到十五亿乃至二十亿。但由于竞争过度，他们的利润率很薄，而且从总体业务规模和利润额，以及内部的流程有时候也会属于中小企业的范畴，其实要做一个详细、严密的定义还是很困难的。所以目前我们还是以产值定义是否属于中小企业。关于中小企业买得起的ERP，关于产品的购买SAP有自己的一些看法，因为我们在和客户打交道的过程中无论是大企业还是中小企业发现存在最多的问题并不是第一次的购买买不起，很多时候我们遇到的企业是掏得起这个钱，只不过因为一些历史的问题，比如企业自身的战略经常会变动，今天这位老总拍板买了一套系统，到了明天由于各种变更的原因说系统有问题，但这个问题并非因为国内外供应商产品不够好，或者产品不能满足需求，而是用户在应用水平以及管理流程方面的历史基础，会对企业ERP的应用效果产生一个比较大的影响。那么如何做中小企业买得起的产品吗？所以我们对企业的建议还是老话，要很清楚自己需要的是什么，如果自己不清楚，可以找这个行业里的专家去了解，比如请第三方或厂商的咨询师帮助自己进行调研看自己的需求在什么地方。同时还要结合企业自己的战略，看看如何花自己可以承受的采购资金同时又可以达到最大的效果。因为我们讲企业应用的效果真的是太复杂，无论是产品、实施还是培训、应用，诸多环节中只要一个半个环节有问题，都会影响到最终的效果。其次在降低客户总体拥有成本方面SAP还做了一些工作，包括我们在实施了一些总结。软件刚刚安装完后要做一些初始化的配制工作，我们发现有百分之七、八十的工作在统一行业中几乎是一样的，所以我们将这部分咨询、实施的成本固化在产品里。就好象我们以前卖给企业都是砖瓦，由企业自己在咨询顾问的帮助下搭建房子，而在今天我们发现初始化工作的百分之七、八十都是相同的，那么SAP做了预配制，将这百分之七、八十都预先做完，这样降低了客户的成本，也缩短了实施周期。其次在业务流程方面，SAP在实施伙伴的接口上做了很多的调整，也发展了很多有行业经验的咨询商和服务商来降低自己的成本。因为SAP自己的员工和运营成本相对高一些，通过外包给有实力的代理商方式实现总体服务和技术成本支持的降低。到目前为止，我们在中小企业领域中，已使企业购买成本下降了50％以上，并把实施周期缩短到120天以内。因为SAP以前高端的应用（像R3）最少需要9个月，经常需要三、五年的时间才能完成一个大项目。中小企业因为本身规模、运营的关系（不能适应），我们现在的产品叫敏捷商务，敏捷商务部仅仅是说企业自己需要实时应对市场，而且SAP也参照了一些需求，把实施的总体时间缩到中小企业可以承受的范围内。 　　网友孙明辉（音）：我觉得中国的ERP仍然处于尝试和摸索阶段，离真正目的上的使用还有很大距离，但这不是技术实施上的问题，而是由于中国企业的机制还没有真正建立和相对健全起来。所以导致了ERP项目实施的难度和进程。不知你们是怎样看待这样的问题的？ 　　李建东：这位网友讲得非常准确，就目前中国的ERP现状而言，实际上存在这位网友提出的问题，但这个问题还要一分为二地看。其实客户在企业内部存在缺陷这固然是ERP（实施） 不成熟的一方面，更主要的（责任）在ERP供应商。因为我们在市场中扮演和重要的引导、培育的角色。所以我们自己是否专业地做这件事，是否从客户的需求出发满足客户今天以及未来的需求，是否负责任地与企业客户技术交流，给它提供最满足现实应用的产品，实际上这也对于这个产品的成熟有很大的影响。比如在过去一段时间里，财务管理软件的普及对于中国企业管理水平的提高就有一个比较大的注意，在今天进入到ERP大规模应用时代，在座的这些同行如何负责任地为客户奉献出我们的产品和方案，对于这个市场明年、后年以及未来的走向其实也起到一个非常关键的作用。寨这个过程中供应商和客户都扮演着一个非常重要的角色。 　　网友：我想了解一下国内目前有没有纯web的ERP，就是说客户端不需要安装任何组件的？ 　　李伯鸣：实际上刚才这位网友所讲的是真正BS结构的ERP的软件，这个软件目前据我所知是未来发展的方向，可以大幅度降低成本，实事求是地说新中大也在向这个方面努力。但据我所知，目前在国内市场上，所有的组建都基于BS结构的还没有，当然这也是一个发展方向，目前在技术上虽然没有大的障碍，但很多在CS结构上可以做到的事，在BS上就很难做到。比如报表打印这个很简单的方式，但在BS上面不下载任何组建的情况下要实现是非常困难的。当然在技术方面还有待于进一步的突破。 　　网友：很多软件公司将30％以上的收入作为市场营销这正常吗？ 　　郑雨林：这个问题很到位，我们认为用30％的收入做市场营销是不正常的。我们认为当一个市场不成熟的情况下，渠道很重要，当市场走向成熟的时候，客户看重的是你的产品，当市场发展到最终极致的时候，客户看重的是你的服务。因此我们认为这种情况是不正常的。 　　网友inventnew: 1、中小企业如何开展信息化建设？ 　　　　　 　　　　　2、是一步到位？还是分步实施？ 　　　　　 　　　　　3、怎样比较各软件的优劣？ 　　　　　　　　　　 4、想投入少一点，可以选到好的软件吗？ 　　　　　　　　　　 5、软件的实施、服务质量，谁来把关？ 　　网友hhyy: 请问SAP公司：你们在化工行业有中小企业解决方案吗？价位怎样？ 　　网友木棉子: 在中国有ERP发展的土壤吗？中小企业怎样来培育这样的土壤？ 　　网友: 对于民营企业和国营大中型企业为什么相同的软件而实施的效果差距那么大？ 　　网友: 为什么在实施过程ERP的最后，很多企业只能用起进销存部分？ 　　网友sunlibo: 比较难开导的中小企业，应该从哪里下手？ 　　 　　网友丁时海: 现在市场上所有的软件都叫ERP,连只有几个人的小公司开发一套进销存,对外宣传也叫ERP,如何来定义什么是真正的ERP软件呢? 　　网友网友: 各位专家：怎样的ERP才是成熟的？怎样的ERP才被企业认同？壹套ERP产品价位是怎么定位的？ 　　网友inventnew: 中小企业的标准是什么? 实施信息化时有什么特点? 有好多的厂商推出针对中小企业的软件,可以很好的应用吗? 经济接受能力、操作人员的计算机水平会不会影响系统的成功实施？ 　　网友lgq3390: 请问各位专家，现在医药行业信息化好像很热，如何实现，注意哪些问题？ 　　网友liuyingfen: 新大中的同志，请问如果在你的联盟中出现竞争对手，如何按排他们？另外你的新资源理论中完全排除旧资源因素，这合适吗？ 　　网友: 我想知道，我们企业想上一个ERP软件但是现在关于MRP、MRPII、ERP的理论太多了，甚至于URP都出来了。我们企业不知道如何处理这些理论或是说如何选择软件？？？？ 　　网友吴秀琴: SAP与其他ERP系统相比，最精彩的地方在哪儿？谢谢！ 　　 网友: 您认为要成功实施ERP系统，最重要的因素是什么？ 　　网友白大龙: 你刚才提到根据企业情况，选择ERP，但是我们的企业情况如何评估，通过哪些情况才能判断我们需要什么样的ERP？ 　　网友杨: 前天，有个朋友的公司想上ERP软件，结果SAP公司说只要150万RMB就可以全部实施成功，我有点怀疑，SAP如此便宜吗？请严先生给予回答！ 　　网友liuyingfen: 现在管理软件厂商的理论众多，让企业难以选择，请问是否有可能各管理软件厂商在理论上达成共识，统一理论，去掉一些干扰的说法。 　　网友王甲佳: 体现RTE的6项原则的用友ERP套件的软件与用友以前的产品的先进性表现在哪些方面？ 　　网友白大龙: 现在很多杂志一直在评论，ERP是失败的，是否适合中国？再有很多小企业根本就没有企业的目标方向，都是赚了钱就走的，他们需要ERP呢？如果需要，如何选择 　　网友lgq3390: 请问，医药行业是否适合上ERP,上那部分？进销存，生产？ 　　网友白大龙: ERP在短期内会给企业带来效果么？如果在一段时间之后，没有给企业带来效果，那您如何向企业老板解释这个问题，或者您如何解决这种情况的 　　网友杨: 在选择ERP时，是否应该考虑ERP软件是哪种开发工具所开发的。因为，关于数据库大家都没什么问题，但是关于开发工具，还是有所差别的，我想请用友的郑先生给予回答！

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